- Comment utiliser ces fiches
- 1. Le prospect déjà déçu par une formation
- 2. Le prospect qui demande le prix à la deuxième minute
- 3. Les deux associés, dont un absent
- 4. Le devis moins cher d'à côté
- 5. Le dirigeant brûlé par une agence
- 6. Le prospect qui parle vingt minutes sans s'arrêter
- 7. Le faux oui enthousiaste
- 8. La relance après un « je vais réfléchir »
- 9. Le prospect silencieux qui ne donne rien
- 10. Le prospect qui a le budget mais pas l'urgence
- 11. Le vendeur qui veut une estimation haute (immobilier)
- 12. Le client déjà assuré (assurance, courtage)
- 13. Le cold call B2B qui veut un mail
- 14. La mise en situation en entretien d'embauche
- Quel scénario pour quel métier
- Un scénario joué en entier, commenté
- Le gabarit pour fabriquer tes propres scénarios
- Avec quoi jouer ces scénarios
- Après le jeu : le débrief
- Questions fréquentes
Comment utiliser ces fiches
Chaque scénario ci-dessous est écrit du point de vue de celui qui joue le prospect. Si tu t'entraînes avec quelqu'un, donne-lui la fiche entière et garde seulement ton critère de réussite. Si tu t'entraînes avec une IA, colle la fiche telle quelle, les prompts adaptés sont dans 12 prompts ChatGPT pour simuler un client. Si tu es seul à voix haute, lis la fiche, ferme-la, et joue. Et si tu veux que le prospect te réponde vraiment, ClosR joue ces profils en vocal et en français, avec un débrief à la fin de l'appel.
Trois règles avant de commencer, détaillées dans le protocole de jeu de rôle en solo : on ne sort jamais du personnage pendant le jeu, on s'enregistre, et on rejoue la même séquence juste après le débrief.
Celui qui joue le prospect n'accepte jamais avant d'avoir placé toutes ses objections. Sans cette règle, le personnage achète par politesse au bout de six minutes et la séance ne sert à rien.
1. Le prospect déjà déçu par une formation
| Profil | Mme Henry, 34 ans, gérante d'un institut de beauté, veut développer sa clientèle |
|---|---|
| Budget réel | 1 500€, mobilisables sans emprunter |
| Déjà essayé | Une formation Instagram à 1 200€ l'an dernier, aucun résultat, jamais terminée |
| Objections imposées | « J'ai déjà payé pour ça et ça n'a rien donné », puis « comment je sais que c'est pas pareil ? », puis « je vais en parler à mon mari » |
| Critère de réussite | Faire dire à Mme Henry ce qui a précisément échoué la dernière fois, avant de présenter quoi que ce soit |
Phrase d'amorce : « Bon, je vous préviens tout de suite, j'ai déjà fait une formation l'an dernier et j'ai perdu mon argent. »
Ce que travaille ce scénario : ne pas se défendre. Le réflexe naturel est d'expliquer en quoi ton offre est différente, tout de suite. C'est l'erreur. Tant que Mme Henry n'a pas raconté ce qui s'est passé, ta différence n'a rien à quoi se raccrocher.
2. Le prospect qui demande le prix à la deuxième minute
| Profil | Anatole, 28 ans, développeur freelance, veut trouver des clients en direct |
|---|---|
| Budget réel | 2 500€, mais il ne le dira pas |
| Déjà essayé | Des plateformes de mission, marges trop faibles |
| Objections imposées | « C'est combien ? » dès la deuxième minute, puis « ok mais en gros c'est quoi la fourchette ? », puis un silence gêné quand le prix tombe |
| Critère de réussite | Donner une fourchette large et revenir aux questions, sans fuir la question et sans donner le prix sec |
Phrase d'amorce : « Avant qu'on parte trop loin, c'est combien votre truc ? »
Ce que travaille ce scénario : la seule réponse qui fonctionne est une fourchette suivie d'une question. Refuser de répondre crée de la méfiance, répondre sec tue l'appel. La mécanique complète est dans annoncer son prix sans trembler.
3. Les deux associés, dont un absent
| Profil | Sonia, 41 ans, cofondatrice d'une petite agence de 4 personnes |
|---|---|
| Budget réel | 6 000€ sur trois mois, décision partagée avec son associé |
| Déjà essayé | Un consultant qui a livré un audit de 40 pages jamais appliqué |
| Objections imposées | « Il faut que j'en parle à mon associé », puis « lui il est plus prudent que moi », puis « on peut refaire un point à trois la semaine prochaine ? » |
| Critère de réussite | Faire dire à Sonia ce que son associé objectera précisément, et obtenir un créneau à trois daté, pas « la semaine prochaine » |
Phrase d'amorce : « Ça m'intéresse vraiment, mais je décide pas seule sur ce genre de montant. »
Ce que travaille ce scénario : le décideur manquant se traite au début de l'appel, pas à la fin. La question « qui décide avec toi ? » posée à la cinquième minute change tout le déroulé. Voir aussi l'objection j'en parle à mon associé.
4. Le devis moins cher d'à côté
| Profil | Hervé, 52 ans, gérant d'une PME de menuiserie, cherche un site et de la visibilité |
|---|---|
| Budget réel | 4 000€, mais il a un devis concurrent à 1 900€ |
| Déjà essayé | Un neveu qui a fait un site il y a quatre ans, jamais mis à jour |
| Objections imposées | « J'ai un autre devis à moitié prix », puis « qu'est-ce qui justifie la différence ? », puis « vous pouvez pas vous aligner ? » |
| Critère de réussite | Ne pas baisser le prix et ne pas dénigrer le concurrent, faire comparer le contenu des deux devis point par point |
Phrase d'amorce : « Franchement, j'ai un devis à 1 900 pour la même chose. »
Ce que travaille ce scénario : la comparaison de prix est une demande de critères déguisée. Hervé ne sait pas comparer, il demande qu'on lui apprenne. Les répliques sont détaillées dans 12 façons de répondre à c'est trop cher.
5. Le dirigeant brûlé par une agence
| Profil | Élodie, 45 ans, dirigeante d'une entreprise de services, 12 salariés |
|---|---|
| Budget réel | 2 000€ par mois, déjà dépensés ailleurs pendant huit mois |
| Déjà essayé | Une agence qui facturait 2 500€ par mois, reporting mensuel, zéro lead qualifié |
| Objections imposées | « Vous êtes tous pareils », puis « ils m'avaient promis la même chose », puis « je veux pas d'engagement » |
| Critère de réussite | Obtenir les chiffres exacts de l'échec précédent, puis proposer un engagement court avec un point de sortie clair |
Phrase d'amorce : « J'ai donné 20 000 euros à une agence l'an dernier. Vous comprendrez que je sois méfiante. »
Ce que travaille ce scénario : la méfiance ne se combat pas avec de l'enthousiasme. Les sept objections types de ce profil sont sur la page objections en vente d'agence marketing.
Fais-toi objecter pour de vrai
Lire une fiche ne fait pas transpirer. ClosR transforme ces profils en prospects IA qui parlent : ils hésitent, ils objectent, ils demandent le prix trop tôt, et ils ne te font aucun cadeau.
Jouer ce scénario contre un prospect IA →Ton premier appel et son feedback sont offerts à l'inscription, sans carte bancaire. Ensuite à partir de 19 € par mois, sans engagement.
6. Le prospect qui parle vingt minutes sans s'arrêter
| Profil | Baptiste, 38 ans, thérapeute, veut remplir son agenda |
|---|---|
| Budget réel | 900€, et une vraie envie d'y aller |
| Déjà essayé | Beaucoup de contenus gratuits, jamais rien appliqué |
| Objections imposées | Aucune objection frontale, mais il raconte sa vie, digresse, revient en arrière, et repose trois fois la même question |
| Critère de réussite | Reprendre le contrôle du temps deux fois sans le vexer, et terminer l'appel dans le créneau annoncé |
Phrase d'amorce : « Alors pour vous expliquer, tout a commencé il y a six ans quand j'ai quitté mon poste… »
Ce que travaille ce scénario : le prospect sympathique est un piège sous-estimé. L'appel se passe très bien, il dure 70 minutes, et personne n'a parlé d'argent. La reprise de contrôle se fait avec une phrase de recadrage, pas en interrompant.
7. Le faux oui enthousiaste
| Profil | Maëlys, 26 ans, lance une marque de cosmétiques |
|---|---|
| Budget réel | 600€, très en dessous de ton prix |
| Déjà essayé | Rien, elle démarre |
| Objections imposées | Aucune. Elle dit oui à tout, trouve tout génial, et devient vague dès qu'on parle de date ou de paiement |
| Critère de réussite | Détecter le faux oui avant la fin, poser la question du budget réel, et savoir dire non ou proposer autre chose |
Phrase d'amorce : « Ah oui, carrément, c'est exactement ce qu'il me faut ! »
Ce que travaille ce scénario : derrière beaucoup de « je te recontacte » qui ne reviennent jamais, il y avait un appel où le prospect disait oui à tout. Un prospect qui n'objecte à rien n'est pas forcément convaincu, il est souvent poli.
8. La relance après un « je vais réfléchir »
| Profil | Nicolas, 36 ans, artisan, appel numéro deux, huit jours après le premier |
|---|---|
| Budget réel | 3 000€, disponibles |
| Déjà essayé | Il a dit « je vais réfléchir » au premier appel et n'a pas répondu à deux messages |
| Objections imposées | « J'ai pas encore eu le temps », puis « c'est pas le bon moment », puis la vraie raison seulement si on la lui demande directement |
| Critère de réussite | Nommer l'objection réelle dans les cinq premières minutes et obtenir un oui ou un non clair à la fin |
Phrase d'amorce : « Ah oui pardon, j'ai vu vos messages, j'ai pas eu le temps de m'y remettre. »
Ce que travaille ce scénario : accepter un non propre. La relance qui fonctionne offre explicitement la sortie, ce qui est précisément ce qui débloque la vraie réponse. Voir répondre à je vais réfléchir.
9. Le prospect silencieux qui ne donne rien
| Profil | Philippe, 49 ans, responsable dans une PME industrielle |
|---|---|
| Budget réel | Inconnu même de lui, il faut le construire pendant l'appel |
| Déjà essayé | Rien, il compare pour la première fois |
| Objections imposées | Réponses en trois mots, aucun détail spontané, et un « je sais pas » à toute question trop large |
| Critère de réussite | Obtenir trois faits chiffrés en dix minutes, et tenir deux silences de plus de quatre secondes sans les combler |
Phrase d'amorce : « Oui bonjour. Je vous écoute. »
Ce que travaille ce scénario : le silence. Face à quelqu'un qui ne donne rien, le réflexe est de parler pour remplir, et c'est exactement ce qui ferme l'appel. Les formulations qui font parler sont dans les 30 questions d'appel découverte et dans l'usage du silence en appel de vente.
10. Le prospect qui a le budget mais pas l'urgence
| Profil | Blandine, 43 ans, dirigeante d'un cabinet de conseil de 6 personnes |
|---|---|
| Budget réel | 10 000€, validés, sans problème |
| Déjà essayé | Rien de comparable, la situation actuelle est simplement confortable |
| Objections imposées | « On n'est pas pressés », puis « on verra peut-être en janvier », puis « de toute façon ça tourne correctement » |
| Critère de réussite | Faire chiffrer par Blandine ce que six mois d'attente lui coûtent, sans inventer d'urgence artificielle |
Phrase d'amorce : « Écoutez, sur le principe pourquoi pas, mais c'est pas une priorité là tout de suite. »
Ce que travaille ce scénario : le coût de l'inaction. C'est la séquence la plus difficile à jouer proprement, parce qu'elle doit venir du prospect. Si c'est toi qui annonces ce que ça lui coûte, ça ne compte pas.
11. Le vendeur qui veut une estimation haute (immobilier)
| Profil | Gérard, 67 ans, vend la maison familiale et a demandé une estimation à quatre agences, dont la tienne ; trois sont déjà venues |
|---|---|
| Budget réel | Il espère 420 000 €, le marché est plutôt autour de 370 000 € |
| Déjà essayé | Une annonce entre particuliers pendant quatre mois, aucune offre sérieuse |
| Objections imposées | « L'autre agence m'a estimé à 430 000 », puis « vos frais sont trop élevés », puis « je ne veux pas d'exclusivité » |
| Critère de réussite | Ne pas surenchérir sur l'estimation, faire parler Gérard des visites passées et de son délai, et obtenir un second rendez-vous avec les ventes comparables |
Phrase d'amorce : « Je vous préviens, votre concurrent m'a dit 430 000, et lui ne prend que 4 %. »
Ce que travaille ce scénario : tenir un prix de marché face à un vendeur flatté par une estimation plus haute, sans dénigrer le confrère. Entraînement dédié : entraînement commercial immobilier.
12. Le client déjà assuré (assurance, courtage)
| Profil | Soraya, 39 ans, infirmière libérale, contrats de prévoyance et de mutuelle souscrits via sa banque. Elle a rempli un formulaire en ligne pour être rappelée : ce n'est pas un appel à froid (depuis le 11 août 2026, appeler un particulier pour lui vendre sans son accord préalable est interdit) |
|---|---|
| Budget réel | Prête à payer un peu plus si elle comprend ce qu'elle gagne |
| Déjà essayé | Un arrêt de travail de trois semaines l'an dernier, mal indemnisé, elle ne sait pas pourquoi |
| Objections imposées | « Je suis déjà assurée », puis « ma banque s'occupe de tout », puis « je n'ai pas le temps de comparer » |
| Critère de réussite | Faire raconter l'arrêt de travail et obtenir l'accord pour analyser ses contrats actuels, sans critiquer la banque |
Phrase d'amorce : « Honnêtement, je suis déjà assurée pour tout, ça passe par ma banque. »
Ce que travaille ce scénario : transformer « déjà assurée » en question sur une expérience vécue. Entraînements dédiés : assurance et courtage.
13. Le cold call B2B qui veut un mail
| Profil | Ghislain, 47 ans, directeur logistique d'un grossiste de 80 salariés, appelé à froid |
|---|---|
| Budget réel | Aucun prévu, mais un vrai problème de ruptures de stock |
| Déjà essayé | Un tableur maison, tenu par une seule personne |
| Objections imposées | « Je n'ai pas le temps », puis « envoyez-moi un mail », puis « on a déjà un outil » |
| Critère de réussite | Obtenir un rendez-vous daté de vingt minutes en moins de trois minutes d'appel, en acceptant d'envoyer le mail |
Phrase d'amorce : « Oui, j'ai trente secondes, je suis entre deux réunions. »
Ce que travaille ce scénario : une accroche courte, une seule question pour creuser, et une demande de rendez-vous précise. Méthode complète dans la méthode du cold call, de l'accroche au rendez-vous et réponses dans l'objection « envoyez-moi un mail ».
14. La mise en situation en entretien d'embauche commercial
| Profil | Le recruteur joue un client : Christine, 55 ans, gérante d'une boulangerie, à qui tu dois vendre un terminal de paiement |
|---|---|
| Budget réel | Elle paie déjà un abonnement à sa banque et ne veut pas « payer deux fois » |
| Déjà essayé | Un terminal qui tombait en panne le samedi matin |
| Objections imposées | « J'en ai déjà un », puis « c'est trop cher », puis « rappelez-moi dans six mois » |
| Critère de réussite | Poser au moins trois questions avant de présenter le produit, et conclure sur une étape concrète (essai, rendez-vous, signature) |
Phrase d'amorce du recruteur : « Vous avez cinq minutes, je suis la cliente, allez-y. »
Ce que travaille ce scénario : ce que le jury ou le recruteur évalue vraiment, c'est ta découverte et ta conclusion, pas ton pitch. Même logique pour « vendez-moi ce stylo » et pour l'épreuve E4 du BTS NDRC.
Quel scénario choisir selon ton métier ?
| Tu es… | Commence par | Puis |
|---|---|---|
| Closer, coach, formateur | 1 (déjà déçu) et 7 (faux oui) | 8 (relance) et 2 (prix à la deuxième minute) |
| Freelance, consultant | 2 (prix trop tôt) et 4 (devis moins cher) | 3 (associé absent) et 10 (pas d'urgence) |
| Commercial B2B | 13 (cold call) et 9 (prospect silencieux) | 5 (déçu par un prestataire) et 3 (décideur absent) |
| Conseiller immobilier | 11 (estimation haute) | 4 (concurrent moins cher) et 7 (faux oui) |
| Assurance, courtage | 12 (déjà assuré) | 10 (pas d'urgence) et 9 (silencieux) |
| Étudiant, candidat | 14 (entretien d'embauche) | 13 (cold call) et 2 (prix trop tôt) |
À quoi ressemble un scénario joué en entier ?
Voici le scénario 1 (Mme Henry, déjà déçue par une formation Instagram) joué par un vendeur qui respecte le critère de réussite : faire dire ce qui a échoué avant de présenter quoi que ce soit.
Mme Henry : Bon, je vous préviens tout de suite, j'ai déjà fait une formation l'an dernier et j'ai perdu mon argent.
Vendeur : Merci de me le dire d'entrée. Qu'est-ce qui s'est passé, avec cette formation ?
Mme Henry : 1 200 € pour des vidéos. J'ai regardé les trois premières, et puis l'institut a repris le dessus.
Vendeur : Donc le contenu, vous ne l'avez pas vraiment testé. Ce qui a coincé, c'est de trouver le temps, seule, entre deux clientes. C'est ça ?
Mme Henry : Voilà. Personne ne vérifiait si j'avançais.
Vendeur : Et aujourd'hui, l'institut, ça en est où côté clientèle ?
Mme Henry : Les mardis et mercredis sont à moitié vides. Je perds facilement 800 € par mois.
Vendeur : Si ça reste comme ça jusqu'à l'été ?
Mme Henry : Je devrai me séparer de mon apprentie.
Vendeur : D'accord. Ce que je propose est différent sur un point précis : on se voit trente minutes chaque semaine, et on vérifie ensemble ce qui a été publié. Pas de vidéos à regarder seule. Comment ça vous parle ?
Mme Henry : Mieux. Mais comment je sais que ce n'est pas pareil ?
Vendeur : Si au bout du premier mois vous n'avez pas publié ce qu'on a prévu ensemble, on arrête et je vous rembourse le deuxième mois. Qu'est-ce qui vous retiendrait encore ?
Mme Henry : Il faudrait que j'en parle à mon mari.
Vendeur : Bien sûr. À votre avis, qu'est-ce qu'il va vous demander ?
Mme Henry : Il va me dire que j'ai déjà jeté 1 200 € et que je recommence.
Vendeur : Et vous, qu'est-ce que vous lui répondriez ?
Mme Henry : Que cette fois quelqu'un vérifie… Mais je ne sais pas si ça suffira. Il est plus prudent que moi.
Vendeur : Ce qui le rassurerait le plus, ce serait quoi : voir ce qu'on publie la première semaine, ou savoir qu'il peut arrêter après un mois ?
Mme Henry : Qu'on puisse arrêter. Il a peur qu'on s'engage sur six mois.
Vendeur : Alors je vous propose un appel de quinze minutes avec lui, où je lui explique la sortie au bout d'un mois. Vendredi en fin de journée, ça irait pour vous deux ?
Mme Henry : Je lui demande ce soir et je vous confirme demain matin.
Ce que montre la prise : le vendeur ne se défend pas à la première phrase, il fait raconter l'échec, reformule la vraie cause (l'absence de suivi) et ne présente l'offre que sur ce point. La garantie porte sur le processus, pas sur un résultat chiffré. La troisième objection arrive quand même, parce que la fiche l'impose : le vendeur ne force pas la signature, il fait dire ce que le mari objectera, puis cale un appel à trois. Le critère de réussite est atteint même sans vente, et c'est ce qu'on note. Pour noter cette prise, utilise la grille de débrief en 7 critères.
Rejouer cet appel face à un prospect IA →
Le gabarit pour fabriquer tes propres scénarios
Cinq champs, aucun facultatif. Écris-les avant de jouer, jamais pendant.
| Champ | Règle |
|---|---|
| Profil | Prénom, âge, activité, en une ligne. Le prénom rend le personnage tenable. |
| Budget réel | Un montant précis, connu de celui qui joue le prospect uniquement. |
| Déjà essayé | Ce qui a échoué avant toi, avec un montant et une durée. C'est ce champ qui crée la méfiance. |
| Objections imposées | Deux ou trois, à placer obligatoirement avant toute acceptation. |
| Critère de réussite | Une phrase binaire, vérifiable à la réécoute, côté vendeur seulement. |
Générateur de fiche de scénario
Remplis les cinq champs, récupère ta fiche formatée et le prompt prêt à coller dans une IA pour la jouer tout de suite.
Gratuit, sans inscription, rien n'est envoyé : la fiche est construite dans ton navigateur.
Copié. Colle-la dans une IA, ou joue-la en vocal sur ClosR.
Le meilleur réservoir de scénarios reste tes propres appels perdus. Reprends les trois derniers qui se sont mal terminés, écris la fiche de chaque prospect, et rejoue-les. C'est moins agréable que d'inventer, et beaucoup plus efficace.
Vouloir dix scénarios différents dès la première semaine. La progression vient de la répétition : un scénario rejoué cinq fois apprend plus que cinq scénarios joués une fois chacun.
Avec quoi jouer ces scénarios ?
Dans ClosR, tu décris ton offre, ton prix et ton client type, tu choisis le type d'appel (cold call, appel découverte, appel de vente) et la difficulté (Facile, Moyen, Difficile). Tu peux aussi écrire la situation avec tes mots, par exemple la phrase d'amorce d'une fiche : le prospect IA ouvre l'appel là-dessus, en vocal, et le feedback te propose de rejouer cette situation.
| Façon de jouer le scénario | Ce qui se passe en pratique |
|---|---|
| Seul, à voix haute | Gratuit, mais tu connais déjà la réponse du prospect, donc aucun imprévu |
| Avec un proche | Il achète au bout de six minutes par gentillesse, et il n'y a pas de deuxième séance |
| Avec une IA en texte | Bon pour le fond des réponses, mais pas de voix, pas de silence, pas de coupure de parole |
| Avec ClosR | Tu colles la phrase d'amorce de la fiche comme situation : le prospect vocal ouvre l'appel dessus, place ses objections, ne met jamais fin à l'appel, et le feedback propose « Rejouer cette situation » pour la deuxième prise. Premier appel offert, puis 2 simulations par jour en Solo Starter, illimité dès Solo Pro |
Pour ces fiches, c'est l'option que nous recommandons : elle fait ce qu'un proche ne fait pas (placer la troisième objection au lieu d'acheter par politesse) et ce qu'une IA en texte ne fait pas (te laisser seul avec un silence de quatre secondes, comme dans le scénario 9). Tarif public dès 19 €/mois, sans équipe ni manager ; parmi les outils que nous avons comparés, la plupart sont en anglais ou vendus sur devis aux entreprises. Le comparatif complet est dans les meilleurs simulateurs d'appel de vente IA. Pour une équipe commerciale ou une promo de formation, ClosR Équipe permet de partager ces scénarios à plusieurs.
Après le jeu : le débrief
Un scénario joué sans débrief ne laisse aucune trace. Réécoute uniquement la séquence travaillée et note-toi sur sept critères binaires, la méthode est détaillée dans débriefer un jeu de rôle de vente. Puis rejoue le même scénario immédiatement : c'est la deuxième prise qui construit le réflexe.
Joue ces scénarios contre une IA vocale
ClosR fait jouer le prospect par une IA en français : tu décris ton offre, tu choisis le profil, et elle objecte, hésite et te presse comme dans les fiches ci-dessus. Feedback à la demande en fin d'appel, et autant de reprises que tu veux.
Lancer ma première simulation →Premier appel et feedback offerts à l'inscription, sans carte bancaire. Ensuite à partir de 19€/mois, sans engagement. Ou lis d'abord le protocole de jeu de rôle en solo.
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Questions fréquentes
Que doit contenir un scénario de jeu de rôle de vente ?
Cinq champs, aucun facultatif : le profil du prospect en une ligne, son budget réel, ce qu'il a déjà essayé avant toi, deux ou trois objections qu'il doit obligatoirement placer, et ton critère de réussite. Le champ le plus souvent oublié est l'historique, et c'est lui qui explique la méfiance du prospect.
Combien de scénarios différents faut-il pour s'entraîner ?
Trois suffisent au début, à condition de les rejouer. L'erreur classique est de varier les situations alors que la progression vient de la répétition du même moment difficile. Un scénario rejoué cinq fois apprend plus que cinq scénarios joués une fois chacun.
Comment jouer un scénario de vente quand on est seul ?
Colle la fiche dans une IA en texte en lui demandant de rester dans le personnage et de ne jamais accepter avant la troisième objection. Ou utilise une IA vocale d'entraînement, qui joue le prospect en temps réel et permet de travailler le débit, le silence et le fait de reprendre la parole, ce que l'écrit ne permet pas.
Faut-il jouer des scénarios faciles au début ?
Un seul, pour prendre le format en main. Ensuite non. Un prospect qui achète facilement ne fait travailler aucun réflexe et donne une confiance qui ne résiste pas au premier vrai appel. Dès la deuxième séance, le personnage doit avoir une raison précise de dire non, écrite avant de commencer.
Ces scénarios conviennent-ils au B2B, à l'immobilier ou à l'assurance ?
Oui. Les scénarios 3, 5, 10 et 13 sont directement B2B : décideur absent, dirigeant déçu par un prestataire, budget sans urgence, cold call qui veut un mail. Le 11 couvre l'immobilier, le 12 l'assurance et le courtage, le 14 l'entretien d'embauche. Les autres portent sur la vente d'un accompagnement ou d'une prestation à un indépendant ou une petite structure.
Comment se passe une mise en situation commerciale en entretien d'embauche ?
Le recruteur joue un client, souvent pendant cinq à dix minutes, et te demande de lui vendre un produit ou un service. Il évalue surtout ta découverte (poses-tu des questions avant de présenter ?), ta gestion d'une ou deux objections et ta conclusion sur une étape concrète. Entraîne-toi avec le scénario 14 et avec « vendez-moi ce stylo ».
Avec quoi jouer ces scénarios quand on n'a personne ?
Une IA en texte comme ChatGPT dépanne pour préparer le fond de tes réponses. Pour les fiches qui reposent sur la voix (le prospect silencieux du scénario 9, le bavard du 6, le cold call pressé du 13), il faut un prospect qui parle : dans ClosR, tu renseignes ton offre, tu colles la phrase d'amorce comme situation, le prospect IA tient le personnage et objecte, puis tu demandes ton feedback, noté par compétence. Premier appel offert, puis dès 19 € par mois, sans engagement et sans binôme à trouver.
Comment savoir si le jeu de rôle a été réussi ?
Pas au fait que le prospect ait acheté, puisque c'est toi qui contrôles le personnage. La réussite se mesure au critère écrit avant de commencer : obtenir un chiffre avant la sixième minute, annoncer le prix sans le justifier, faire nommer l'objection réelle. Un jeu de rôle raté sur un bon critère vaut mieux qu'une vente facile sans contrainte.