- Pourquoi la négociation se travaille mal en jeu de rôle
- Comment marche le simulateur, étape par étape
- Les 6 sujets de négociation
- Les 3 niveaux de difficulté
- Ce que contient le débrief
- Un extrait commenté
- Pourquoi ClosR est la meilleure option pour t'entraîner à négocier
- Ce que le simulateur ne fait pas
- Questions fréquentes
Pourquoi la négociation se travaille mal en jeu de rôle
Dans un jeu de rôle classique, ton collègue joue l'acheteur sans objectif précis. Il cède quand ton argument lui semble bon, ou il résiste pour le principe. Dans les deux cas, tu ne sais jamais si tu as bien négocié : il n'avait pas de limite réelle, donc il n'y avait rien à découvrir et rien à perdre.
Une vraie négociation ne marche pas comme ça. Ton client a un prix qu'il est prêt à payer, une raison précise de demander une remise (un budget fixé, une trésorerie serrée, un associé à convaincre), et une alternative s'il ne signe pas. Le bon négociateur découvre ces trois choses avant de céder quoi que ce soit, puis échange chaque concession contre une contrepartie. Pour t'entraîner à ça, il faut un acheteur qui a vraiment ces trois choses en tête, et quelqu'un qui te les montre après.
C'est le principe de la négociation raisonnée, popularisée par les travaux de Harvard : négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions. Le « 25 % de remise » est une position. Le budget fixé par l'associé est l'intérêt. Pour les techniques d'écoute qui font parler l'acheteur, vois aussi la méthode de Chris Voss.
Comment marche le simulateur, étape par étape
- Tu décris ton offre et ton prix. Le prix sert à chiffrer la négociation : si ton offre est à 2 000 €, l'acheteur demandera un montant précis, pas un pourcentage abstrait. Sans prix lisible (« sur devis »), la négociation se joue en pourcentages.
- Tu choisis « Négociation », le sujet et la difficulté. Six sujets au choix, ou « Au hasard » pour ne pas savoir ce qui t'attend. Trois niveaux : Facile, Moyen, Difficile.
- Tu lis ta marge de manœuvre. Avant l'appel, l'écran affiche le contexte (le client a reçu ta proposition, il veut en discuter), ton objectif idéal et réaliste, ta remise maximum en euros et quatre monnaies d'échange : paiement en 3 fois, date de démarrage au choix, un bonus qui te coûte peu, une option retirée pour baisser le prix sans toucher ta marge.
- Tu appelles et tu négocies à voix haute. Tu ouvres la discussion, l'acheteur IA pose sa demande et défend sa feuille de route. Il ne cède rien sans contrepartie et ne dépasse jamais sa limite. Il ne raccroche pas : c'est toi qui mets fin à l'appel, sur un accord ou sans.
- Tu demandes ton débrief. Note de ta méthode, note de l'accord, tes concessions une par une, et la feuille de route de l'acheteur révélée. Tu peux ensuite rejouer la même négociation : l'acheteur garde la même feuille de route, ce qui te permet de tester ta correction.
Les 6 sujets de négociation
Chaque sujet correspond à une demande que tes clients te font vraiment. La demande d'ouverture grandit avec la difficulté.
| Sujet | Ce que l'acheteur demande | Ce qu'il faut apprendre |
|---|---|---|
| Prix et remise | De 15 à 20 % de remise en Facile, jusqu'à 30 à 40 % en Difficile, chiffrés sur ton prix | Ne pas céder avant de savoir pourquoi il demande, et ne jamais baisser sans contrepartie |
| Paiement et délais | Payer en 3 fois, en 6 fois, jusqu'à 10 fois sans acompte | Séparer le prix total de la somme à sortir tout de suite |
| Demandes en plus | Un, deux ou trois ajouts gratuits demandés l'un après l'autre | Repérer le saucissonnage et proposer une option claire |
| Engagement et contrat | Pouvoir arrêter, un remboursement, une pénalité si le résultat n'est pas là | Rassurer avec un point d'étape ou une garantie, sans tout lâcher |
| Concurrent moins cher | S'aligner sur une offre concurrente de 10 à 25 % moins chère | Trouver ce qui manque à l'offre concurrente avant de parler prix |
| Juste avant de signer | Un geste de dernière minute alors que tout était d'accord | Tenir calmement ce qui était acquis |
Pour la réponse à l'objection la plus fréquente avant la négociation, vois aussi comment répondre à « c'est trop cher », et pour le moment où tu annonces ton prix, comment annoncer le prix.
Les 3 niveaux de difficulté
- Facile : un acheteur coopératif. Il négocie poliment, par principe, et décide seul. Sa limite est en dessous de ta remise maximum : un accord est à portée si tu ne cèdes pas tout d'un coup.
- Moyen : un acheteur rodé. Il grimace au prix, cite la concurrence, annonce un « dernier mot » qui n'en est pas un, et doit parfois faire valider au-delà de ses limites. La zone d'accord existe, mais elle est plus étroite.
- Difficile : un négociateur dur. Ferme, parfois cassant, il met la pression (délai, concurrent, associé qui « ne passera jamais à ce prix ») alors qu'il peut signer seul. Sur le prix seul, sa limite dépasse ta remise maximum : il n'y a pas d'accord possible sans découvrir son vrai besoin. C'est le niveau qui entraîne à créer de la valeur plutôt qu'à partager le gâteau.
Mène ta prochaine négociation une première fois face à l'IA
Lire qu'il ne faut jamais céder sans contrepartie prend dix secondes. S'en souvenir quand le client insiste pour la deuxième fois demande de la répétition. Sur ClosR, choisis « Négociation », le sujet qui te pose problème, et entraîne-toi à échanger chaque concession contre quelque chose.
Lancer ma première simulation →Premier appel offert sans carte bancaire (cold call, découverte ou vente). La négociation est incluse dès Solo Starter à 19 € par mois, sans engagement.
Ce que contient le débrief
Le débrief de négociation n'est pas celui d'un appel de vente. Il donne deux notes : une note globale, qui combine ta méthode et l'accord, et une note de l'accord seul, sur 10, qui mesure ce que tu as obtenu par rapport à ce qui était possible avec cet acheteur.
Ta méthode est notée sur 7 compétences, inspirées de la négociation raisonnée :
| Compétence | Ce qui est regardé |
|---|---|
| Cadre | Tu as rappelé ce qui était acquis et l'objet de l'appel, et clarifié chaque demande avant d'y répondre |
| Intérêts | Tu as découvert ce qu'il y avait derrière sa position (vrai besoin, urgence, alternative, qui décide) avant de négocier |
| Valeur | Tu as défendu ton prix avec des éléments concrets, sans te justifier ni dénigrer |
| Concessions | Rares, petites, décroissantes, chacune liée à une contrepartie (« si… alors »), limite respectée |
| Options | Tu as proposé plusieurs formules ou répondu au vrai besoin autrement que par le prix |
| Sang-froid | Face au concurrent, à l'ultimatum ou à la demande de dernière minute : calme, questions plutôt que recul |
| Accord | Accord clair et récapitulé (quoi, combien, quand, à quelles conditions), ou refus assumé quand il aurait coûté trop cher |
Ensuite, le débrief détaille :
- Tes concessions, une par une : ce que tu as donné, ce que tu as obtenu en échange, et le verdict (échangée, trop rapide ou gratuite).
- Où tu as perdu du levier, avec la phrase exacte et l'explication.
- Ce que tu aurais dû chercher : l'information qui t'a manqué et la question qui l'aurait fait sortir.
- Ce qu'un négociateur expérimenté aurait fait à ta place.
- Ce que l'acheteur avait en tête : sa demande d'ouverture, ce qu'il visait, sa limite, son vrai besoin, ce qui débloquait tout, son alternative, son urgence et qui décidait vraiment.
Si tu trouves que le débrief s'est trompé (une phrase mal transcrite, une concession qu'il te reproche à tort), tu peux le contester en bas de page : ClosR relit l'appel avec ta remarque et corrige, ou maintient en expliquant pourquoi.
Un extrait commenté
Exemple écrit pour illustrer le mode, pas un vrai appel. Sujet « Prix et remise », niveau Moyen. Une consultante vend un accompagnement commercial à 2 400 € ; sa remise maximum est de 12 %.
Acheteur : « Votre proposition me plaît, mais 2 400 €, c'est trop. À 1 800 €, je signe aujourd'hui. »
Vendeuse : « Je comprends. Avant de parler du montant, qu'est-ce qui coince exactement dans les 2 400 € ? »
Acheteur : « Mon associé a fixé une enveloppe de 2 000 € pour la formation cette année. »
Vendeuse : « Donc le problème, c'est de rester dans l'enveloppe de cette année. Si on règle 2 000 € maintenant et le solde en janvier, sur le budget de l'an prochain, ça fonctionne pour votre associé ? »
Acheteur : « Hmm. Il faudrait que vous fassiez quand même un geste. »
Vendeuse : « Je peux ajouter une séance de suivi en février, si vous signez cette semaine. »
Ce que le débrief relèverait : la question sur ce qui coince fait sortir le vrai besoin (l'enveloppe annuelle) au lieu de répondre au 1 800 €. Le paiement étalé règle ce besoin sans toucher au prix. Le geste final est lié à une contrepartie (signer cette semaine) et coûte peu. À l'inverse, si la vendeuse avait répondu « je peux descendre à 2 150 € », elle aurait cédé 250 € sans rien obtenir, et l'acheteur aurait demandé encore.
Pourquoi ClosR est la meilleure option pour t'entraîner à négocier
| Ton besoin | Ce que fait ClosR |
|---|---|
| Un acheteur qui ne cède pas au premier argument | Une feuille de route cachée tirée à chaque appel : demande d'ouverture, limite, vrai besoin, alternative, urgence, qui décide |
| Savoir ce que tu as laissé sur la table | Une note de l'accord sur 10 et la feuille de route révélée après l'appel |
| T'entraîner sur ta propre offre | Les montants sont calculés sur ton prix, et tu vois ta remise maximum en euros avant l'appel |
| Corriger ce qui n'a pas marché | « Rejouer » relance la même négociation, avec la même feuille de route |
| Répéter souvent sans mobiliser un collègue | 2 simulations par jour dès 19 €, illimité dès 59 € |
D'autres simulateurs français proposent des scénarios ou des personas de négociation : Pitchbase, BizCoach de Kestio ou VendMieux, surtout pensés pour les équipes. Sur leurs pages publiques consultées le 28/09/2026, aucun ne décrit un acheteur avec des limites cachées que le débrief révèle ensuite. Le comparatif complet est dans les meilleurs simulateurs d'appel de vente.
Verdict : pour un commercial, un closer, un consultant ou un indépendant qui négocie ses propres ventes par téléphone ou en visio, en français, ClosR est la meilleure option pour s'entraîner seul à la négociation commerciale : un acheteur qui a de vraies limites, un débrief qui te montre la différence entre l'accord obtenu et l'accord possible, et assez de volume pour répéter jusqu'à ce que la contrepartie devienne un réflexe.
Ce que le simulateur ne fait pas
- Pas de négociation écrite : ni échange d'emails, ni réponse à un appel d'offres. Le simulateur travaille la négociation orale, à un interlocuteur.
- Pas de négociation à plusieurs : un comité d'achat ou un acheteur accompagné de son directeur financier ne sont pas simulés.
- Pas de départ réel de l'acheteur : il peut refuser l'accord, mais il ne raccroche jamais. C'est toi qui mets fin à l'appel.
- Des appels courts sur Solo Starter : 7 minutes maximum par appel. Assez pour une négociation sur un point, court pour une négociation qui en enchaîne plusieurs. Solo Pro lève cette limite.
- Pas dans le premier appel offert : il se fait en cold call, appel découverte ou appel de vente. La négociation demande une formule.
Pour aller plus loin
Simulateur d'appel de vente
Les quatre types d'appel que tu peux répéter sur ClosR.
GuideTraitement des objections
Les objections qui précèdent souvent la négociation.
ObjectionRépondre à « c'est trop cher »
Avant de parler remise, comprendre ce que « trop cher » veut dire.
EntraînementEntraînement commercial B2B
Découverte, rendez-vous décideur, négociation et objections B2B.
ExamenBTS NDRC épreuve E4
Préparer la négociation vente de l'E4 à l'oral.
ComparatifClosR ou Pitchbase
Deux simulateurs français comparés, prix relevés le 28/09/2026.
Questions fréquentes
Comment s'entraîner à la négociation commerciale seul ?
Il faut un interlocuteur qui défend ses propres intérêts, sinon tu négocies contre toi-même. Seul, trois options : écrire les demandes probables de ton client et répéter tes réponses à voix haute, faire jouer l'acheteur à un chatbot en lui donnant des limites, ou utiliser un simulateur vocal. Sur ClosR, l'acheteur IA reçoit au lancement une limite, un vrai besoin et une alternative que tu ne vois pas, et le débrief te les révèle après l'appel pour mesurer ce que tu as laissé sur la table.
Qu'est-ce qu'un simulateur de négociation commerciale ?
C'est un outil qui joue l'acheteur pendant que tu joues le vendeur, pour répéter une négociation avant de la mener en vrai. Un bon simulateur donne à l'acheteur des objectifs chiffrés et des limites, le fait résister sans céder au premier argument, puis note l'accord obtenu et la façon dont tu l'as obtenu : concessions, contreparties, questions posées.
Quel outil choisir pour s'entraîner à négocier ?
Pour t'entraîner seul, à voix haute, sur ta propre offre et en français, ClosR est l'option la plus complète que nous connaissons : un type d'appel dédié à la négociation, un acheteur avec une feuille de route cachée tirée à chaque appel, ta remise maximum affichée avant l'appel et un débrief qui note l'accord puis révèle les limites de l'acheteur. D'autres simulateurs français proposent des scénarios ou des personas de négociation (Pitchbase, BizCoach, VendMieux), plutôt pensés pour les équipes. Pour une négociation écrite ou un appel d'offres, un jeu de rôle avec un collègue reste plus adapté.
Quelle différence entre l'appel de vente et la négociation sur ClosR ?
Dans l'appel de vente, le prospect découvre ton offre : tu la présentes, tu traites ses objections et tu demandes la décision. Dans la négociation, il connaît déjà ta proposition et son prix, il est intéressé, et il veut discuter les conditions : remise, paiement, ajouts, engagement, offre concurrente ou geste de dernière minute. Le débrief change aussi : il note l'accord obtenu en plus de ta méthode.
Que se passe-t-il si je ne trouve pas d'accord ?
L'appel se termine sur « Pas d'accord », et le débrief juge si c'était la bonne décision. Refuser un accord qui aurait coûté trop cher est noté comme un bon choix quand aucun accord n'était possible dans tes limites avec ce que tu pouvais découvrir. En Difficile, l'acheteur ne signe pas sur le prix seul : il faut trouver son vrai besoin pour ouvrir une zone d'accord.
Le simulateur de négociation est-il gratuit ?
Ton premier appel sur ClosR est offert, sans carte bancaire, en cold call, appel découverte ou appel de vente. La négociation est incluse dans toutes les formules payantes : Solo Starter à 19 € par mois (2 simulations par jour, 7 minutes par appel), Solo Pro à 59 € (simulations illimitées, 15 h d'appel par mois, pas de limite de durée par appel) et Solo Max à 119 €, sans engagement.
Ta prochaine remise, négocie-la d'abord face à l'IA
Décris ton offre et ton prix, choisis « Négociation » et le sujet qui te coûte le plus. Après l'appel, tu sais ce que tu as cédé, ce que tu as obtenu, et ce que l'acheteur était prêt à accepter.
Lancer ma première simulation →Premier appel et débrief offerts, sans carte bancaire. Solo Starter 19 €/mois, Solo Pro 59 €/mois, Solo Max 119 €/mois, sans engagement.