- D'où vient « vendez-moi ce stylo » ?
- Ce que le recruteur évalue
- L'erreur classique
- Le déroulé idéal, minute par minute
- 3 réponses complètes en dialogue
- Selon le recruteur : joueur, fermé, agressif
- Vendez-moi cette bouteille, ce téléphone
- Les autres mises en situation d'entretien
- S'y préparer à voix haute
- Répéter seul avant l'entretien
- Questions fréquentes
D'où vient « vendez-moi ce stylo » ?
L'exercice a été rendu célèbre par Le Loup de Wall Street, le film de Martin Scorsese sorti en 2013 et adapté des mémoires de Jordan Belfort, ancien courtier condamné pour fraude financière. Leonardo DiCaprio y joue Belfort.
Dans la scène la plus citée, Belfort demande à ses amis, au restaurant, de lui vendre un stylo. L'un d'eux prend le stylo et lui demande d'écrire son nom sur une serviette : Belfort n'a plus de quoi écrire, le besoin est créé. À la fin du film, lors d'un séminaire, les participants à qui il tend le stylo se contentent de décrire l'objet.
La phrase est devenue une mise en situation classique des entretiens commerciaux. L'idée à retenir est simple : on ne vend pas un objet, on répond à un besoin. Si la méthode de Belfort t'intéresse, avec ce qu'il faut en garder et ce qu'il faut écarter, lis la technique de la ligne droite de Jordan Belfort.
Qu'est-ce que le recruteur évalue avec « vendez-moi ce stylo » ?
Le recruteur ne cherche pas à acheter un stylo. Il observe en quelques minutes les réflexes que tu auras sur tes vrais rendez-vous.
| Critère | Ce qu'il regarde | Bon signal | Mauvais signal |
|---|---|---|---|
| Écoute | Poses-tu des questions avant de parler de l'objet ? | Tu reprends ses mots dans ta réponse | Tu enchaînes ton discours sans tenir compte de ses réponses |
| Structure | Ta vente a-t-elle un début, un milieu et une fin ? | Questions, reformulation, présentation, conclusion | Tu parles en boucle sans savoir où tu vas |
| Pertinence | Ce que tu dis du stylo répond-il au besoin exprimé ? | Une seule caractéristique, reliée à son besoin | La liste complète des qualités de l'objet |
| Objections | Comment réagis-tu à un « non » ou à « c'est trop cher » ? | Tu accueilles, tu questionnes, tu proposes | Tu te justifies, tu baisses le prix ou tu abandonnes |
| Conclusion | Oses-tu demander la vente ? | Une question fermée claire : « on part là-dessus ? » | Tu t'arrêtes en attendant qu'il se décide |
Garde ce tableau comme grille : après chaque répétition, coche les bons signaux. Ces critères sont les mêmes que ceux d'un vrai rendez-vous commercial, résumés dans comment réussir un appel commercial. L'exercice du stylo en est une version miniature.
Quelle est l'erreur classique face à « vendez-moi ce stylo » ?
Réciter les caractéristiques de l'objet. C'est la réponse instinctive, parce que le stylo est la seule chose que tu as sous les yeux. Voici à quoi elle ressemble.
Recruteur : « Vendez-moi ce stylo. »
Candidat : « Alors, ce stylo est un stylo à bille de très bonne qualité. Il a une encre bleue qui sèche vite, un grip en caoutchouc très confortable, et un clip pour l'accrocher à votre poche. Il est rétractable, donc il ne tache pas. Et en plus, il est très élégant. »
Recruteur : « Je ne suis pas convaincu. J'ai déjà des stylos. »
Candidat : « Oui, mais celui-ci est vraiment de meilleure qualité, l'encre est vraiment très fluide… »
Commentaire : le candidat parle d'un objet à quelqu'un dont il ne sait rien. À l'objection, il n'a aucune information pour rebondir et répète ses arguments plus fort. Le recruteur note : pas de questions, justification, aucune demande de décision.
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Deux autres erreurs reviennent souvent : copier la réplique du film (« écrivez votre nom ») sans lien avec la conversation, et ne pas conclure, en se taisant après une bonne présentation.
À quoi ressemble le déroulé idéal, minute par minute ?
L'exercice dure rarement plus de trois à cinq minutes. Voici comment répartir ce temps, et ce que tu fais dès les premières secondes.
| Moment | Ce que tu fais | Phrase type |
|---|---|---|
| Les 5 premières secondes | Tu acceptes et tu entres dans le rôle. Tu ne commentes pas l'exercice (« alors, moi, je ferais comme ça… ») : tu le joues | « Avec plaisir. Je peux vous poser deux questions avant ? » |
| Jusqu'à 1 min 30 | Trois ou quatre questions courtes sur la personne. Observe aussi ce que tu vois : un carnet, un stylo déjà en main, des documents à signer | « À quel moment de la journée vous écrivez encore à la main ? » |
| Environ 1 min 30 | Reformulation avec ses mots, et validation | « Si je résume : vous signez devant des clients et vous empruntez souvent un stylo. C'est ça ? » |
| 1 min 30 à 2 min | Une seule caractéristique, reliée au besoin, en moins de 20 secondes | « Ce clip le garde sur votre carnet : il est là au moment de signer. » |
| 2 min | Demande de décision, puis silence | « Je vous le laisse ? » |
| 2 à 4 min | Objection du recruteur : accueillir, questionner, redemander | « Je comprends. Qu'est-ce qui vous fait hésiter ? » |
Si tu bloques au milieu, ne t'excuse pas et ne recommence pas : pose une question. « Au fait, vous l'utiliseriez surtout pour quoi ? » te redonne une information et du temps.
Comment répondre à « vendez-moi ce stylo » : 3 réponses complètes
Les trois réponses suivent la même logique avec un accent différent : les questions, la création du besoin, puis la conclusion face à l'objection. Garde la structure, pas les mots.
Réponse 1 : questionner d'abord
C'est la réponse la plus sûre, parce qu'elle fonctionne quel que soit l'objet et quel que soit le recruteur. Tu transformes l'exercice en petit entretien de découverte.
Recruteur : « Vendez-moi ce stylo. »
Candidat : « Avant de vous en parler, je peux vous poser deux ou trois questions ? »
Recruteur : « Allez-y. »
Candidat : « Dans une journée de travail, à quel moment vous écrivez encore à la main ? »
Recruteur : « En réunion, surtout. Et pour signer des documents. »
Candidat : « Et le stylo que vous utilisez aujourd'hui, il vous convient ? »
Recruteur : « Je n'en ai jamais sur moi, j'en emprunte un à chaque fois. »
Candidat : « Ça arrive souvent ? »
Recruteur : « Une ou deux fois par jour. C'est agaçant, surtout devant un client. »
Candidat : « Si je résume : vous écrivez en réunion et vous signez devant des clients, et vous devez souvent emprunter un stylo à ce moment-là. Ce stylo a un clip solide : il reste accroché à votre veste ou à votre carnet, donc il est là quand vous signez. Je vous le laisse ? »
Recruteur : « Mouais. Je vais le perdre comme les autres. »
Candidat : « Ça vous arrive souvent, de les perdre ? »
Recruteur : « Je les laisse partout. En salle de réunion, chez les clients. »
Candidat : « Alors c'est justement le clip qui compte : un stylo accroché à votre carnet repart avec le carnet. Vous, votre carnet, vous l'oubliez aussi ? »
Recruteur : « Non, lui, jamais. »
Candidat : « Donc le stylo reste avec lui. Je vous le laisse ? »
Recruteur : « D'accord, vous l'avez vendu. »
Commentaire : quatre questions courtes, une reformulation avec les mots du recruteur (« devant un client »), une seule caractéristique (le clip) reliée au problème exprimé, et une demande de décision simple. Quand le recruteur objecte (« je vais le perdre »), le candidat ne défend pas le stylo : il pose une question et s'appuie sur l'objet que le recruteur n'oublie jamais. Il ne parle du stylo qu'à la fin.
Réponse 2 : créer le besoin
C'est la version inspirée du film, mais amenée par la conversation au lieu d'être plaquée. Tu fais vivre au recruteur le moment où le stylo lui manque.
Recruteur : « Vendez-moi ce stylo. »
Candidat : « D'accord. Juste avant : vous allez sûrement prendre des notes pendant nos échanges avec les autres candidats aujourd'hui ? »
Recruteur : « Oui, sur mon carnet. »
Candidat : « Et vous notez comment, si je peux me permettre ? »
Recruteur : « Avec… (il cherche) Bon, j'avais posé celui-là sur la table. »
Candidat : « Celui que vous venez de me demander de vendre. Donc, si je le garde, votre prochain entretien commence sans rien pour écrire. »
Recruteur : « Vous marquez un point. »
Candidat : « Pour comparer vos candidats sur vos notes, c'est l'outil dont vous avez besoin dans cinq minutes. Je vous le rends contre la vente, d'accord ? »
Recruteur : « Et si je vous dis que j'en ai un autre dans mon sac ? »
Candidat : « Alors c'est une très bonne nouvelle pour vous, et vous avez raison de ne pas acheter ce dont vous n'avez pas besoin. Qu'est-ce qui ferait que vous en voudriez un deuxième ? »
Commentaire : le besoin vient d'une question sur la situation réelle du recruteur, pas d'un tour de passe-passe. Face à l'objection, le candidat valide puis cherche un autre besoin. Plus risqué si le recruteur ne joue pas le jeu.
Réponse 3 : conclure, et tenir face à l'objection
Un recruteur peut laisser la présentation se dérouler, puis objecter exprès au moment de conclure. Cette réponse montre cette fin d'exercice, le moment où l'on est tenté de baisser le prix ou de lâcher.
Recruteur : « Vendez-moi ce stylo. »
Candidat : « Qu'est-ce qui compte le plus pour vous dans un stylo : qu'il écrive bien, qu'il dure, ou l'image qu'il donne ? »
Recruteur : « L'image, je signe des contrats avec des clients. »
Candidat : « Vous signez devant eux, au moment où ils s'engagent. Ce stylo est en métal, sobre, avec une écriture nette : c'est le dernier objet que votre client voit avant de signer. Vous le prenez ? »
Recruteur : « Non, c'est trop cher pour un stylo. »
Candidat : « Je comprends. Trop cher par rapport à quoi, un stylo classique ? »
Recruteur : « Oui. Un stylo, ça reste un stylo. »
Candidat : « Pour prendre des notes, je suis d'accord avec vous. Vous m'avez dit que vous l'utiliseriez pour signer des contrats. Combien de contrats vous signez dans l'année ? »
Recruteur : « Une vingtaine. »
Candidat : « Donc ce stylo sera présent sur vos vingt signatures de l'année, devant vingt clients. Est-ce que ça vaut la différence avec un stylo classique ? »
Recruteur : « Vu comme ça… »
Candidat : « Je vous le laisse pour votre prochaine signature ? »
Commentaire : la première question force un choix, ce qui donne tout de suite un angle. Face à « c'est trop cher », le candidat ne baisse pas le prix : il demande « par rapport à quoi », ramène le prix à l'usage exprimé par le recruteur, et redemande la décision. Pour aller plus loin sur cette objection, voir comment répondre à « c'est trop cher ».
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Laquelle choisir ? Par défaut la réponse 1, la plus sûre ; la 2 si le recruteur est joueur ; la 3 pour un poste orienté signature. Dans les trois cas, l'enchaînement est le même : découverte, reformulation, présentation ciblée, conclusion. C'est le squelette de toute vente, détaillé étape par étape dans les étapes de la vente. Le moyen de choisir ton angle selon la motivation de la personne (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) est expliqué dans la méthode SONCAS.
Tu connais les 3 réponses. Tu tiens encore face au « c'est trop cher » ?
Lire un bon dialogue prend deux minutes. Le retrouver sous le regard de quelqu'un qui objecte au moment où tu demandes la décision, c'est une autre affaire. Sur ClosR, lance un appel de vente face à un prospect IA qui hésite et objecte, et entraîne-toi à questionner, reformuler et conclure à voix haute.
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Comment réagir selon le recruteur ?
Le recruteur joue un personnage, et il ne joue pas toujours le même. Repère lequel dès sa première réponse.
| Profil | Comment le reconnaître | Ce que tu fais |
|---|---|---|
| Le joueur | Il répond volontiers, invente une vie d'acheteur | Profite-en pour creuser : c'est le cas idéal pour la réponse 1 ou 2 |
| Le fermé | Réponses d'un mot : « non », « je ne sais pas », « ça va » | Passe aux questions à choix (« plutôt réunions ou signatures ? »), plus faciles à répondre qu'une question ouverte |
| L'agressif | « Il est nul, votre stylo », « vous perdez mon temps » | Reste calme, ne défends pas l'objet : « Qu'est-ce qui vous fait dire ça ? ». Il teste ta tenue sous pression |
| Celui qui dit oui tout de suite | « D'accord, je le prends » | Conclus vraiment : prix, quantité, livraison. Continuer à argumenter après un oui est une erreur classique |
| Le silencieux | Il te laisse parler sans réagir | Ne remplis pas le silence avec des caractéristiques : pose une question et attends |
Et si on te demande « vendez-moi cette bouteille » ou « ce téléphone » ?
La méthode ne change pas, seul l'objet change. Les recruteurs varient l'objet pour vérifier que tu n'as pas appris une réponse par cœur.
| Variante | Question d'ouverture | Besoin à creuser | Conclusion possible |
|---|---|---|---|
| Vendez-moi cette bouteille d'eau | « Vous buvez assez d'eau pendant vos journées d'entretiens ? » | Fatigue, voix sèche, journée sans pause | « Vous la prenez pour l'après-midi ? » |
| Vendez-moi ce téléphone | « Qu'est-ce qui vous agace le plus avec votre téléphone actuel ? » | Batterie, lenteur, photos, usage pro et perso mélangés | « On le configure avec vos contacts aujourd'hui ? » |
| Vendez-moi ce carnet | « Où vous notez les idées qui vous viennent en réunion ? » | Notes éparpillées, idées perdues | « Vous commencez celui-ci à votre prochaine réunion ? » |
| Vendez-moi notre produit | « Pour quel type de client je dois vous le vendre ? » | Celui du client type de l'entreprise, que tu dois avoir étudié | « On cale une démonstration avec votre équipe ? » |
La dernière variante est la plus exigeante : le recruteur attend que tu aies préparé l'offre de l'entreprise, sa cible et ses concurrents. Construis-toi un argumentaire court avant l'entretien avec la méthode pour construire un argumentaire de vente, et un pitch de 30 secondes avec les exemples de pitch commercial.
Quelles autres mises en situation en entretien d'embauche commercial ?
« Vendez-moi ce stylo » n'est souvent qu'une des épreuves. Attends-toi aussi à ces questions et jeux de rôle.
| Question ou mise en situation | Ce qui est testé | Piège à éviter |
|---|---|---|
| « Présentez-vous en deux minutes » | Ta capacité à te vendre de façon structurée | Réciter ton CV dans l'ordre chronologique |
| « Pourquoi la vente ? » | Ta motivation réelle et ta lucidité sur le métier | « J'aime le contact humain » sans exemple concret |
| « Appelez-moi, je suis un prospect » | Ton accroche au téléphone et ta prise de rendez-vous | Parler de ton offre avant de donner une raison d'appel |
| « C'est trop cher » | Ta tenue sur le prix | Proposer une remise immédiatement |
Le jeu de rôle téléphonique demande une préparation spécifique : accroche, raison d'appel, objections réflexes, créneau proposé. La trame complète est sur la page cold call et dans la méthode de prospection téléphonique. Pour les objections, la liste et les réponses sont regroupées dans gestion des objections. Si tu passes un BTS NDRC, l'épreuve de négociation vente fonctionne sur la même logique : voir l'entraînement à l'épreuve E4.
Comment se préparer à « vendez-moi ce stylo » à voix haute ?
En répétant l'exercice en entier, à l'oral, plusieurs jours avant l'entretien. Savoir ce qu'il faut dire ne suffit pas : sous le regard d'un recruteur, ce que tu n'as jamais prononcé à voix haute sort mal ou ne sort pas.
- Écris cinq questions d'ouverture, courtes, sur la personne et pas sur l'objet.
- Prépare une reformulation et une conclusion types : « si je résume : vous… », puis une question fermée comme « on part là-dessus ? ».
- Prépare trois objections. « Je n'en ai pas besoin », « c'est trop cher », « je vais réfléchir ». Pour chacune : accueillir, questionner, reproposer. La dernière est détaillée dans les exemples de scripts de closing.
- Joue l'exercice en entier cinq fois, enregistré, en changeant d'objet. À la réécoute : as-tu questionné avant de décrire ? As-tu demandé la vente ?
- Fais-toi objecter par quelqu'un qui ne connaît pas ta réponse : un proche, un binôme ou un simulateur vocal. Seul, tu ne te surprends jamais.
Si tu démarres dans la vente sans expérience, le parcours complet pour apprendre les bases est dans le closing pour débutants, et les erreurs les plus fréquentes au début dans les erreurs du closer débutant. Le principe du jeu de rôle pour s'entraîner est expliqué sur le jeu de rôle de vente.
Comment répéter seul avant l'entretien ?
La préparation bute sur l'étape 5 : trouver quelqu'un qui hésite et objecte sans connaître ta réponse. Un proche qui joue le recruteur reste le meilleur remède contre le trac, parce qu'il te regarde. Pour le reste, la partie vente de l'exercice, un simulateur vocal fait gagner des répétitions.
ClosR simule un prospect, pas un recruteur, mais la compétence testée est la même : questionner, reformuler, présenter une seule chose, conclure. Tu peux y renseigner l'offre de l'entreprise où tu postules (la variante « vendez-moi notre produit »), lancer un appel de vente, et écrire la situation de départ (« le client dit qu'il a déjà un stylo ») pour que le prospect IA ouvre l'appel là-dessus. Si l'entretien prévoit un jeu de rôle téléphonique, le cold call s'y prête aussi. Le feedback, que tu demandes en fin d'appel, te dit si tu as questionné avant de décrire et si tu as demandé la décision. C'est toi qui mets fin à l'appel : le prospect ne raccroche jamais.
Ton entretien est dans quelques jours ?
Tu as l'origine de l'exercice, les critères du recruteur et trois réponses complètes. Ce qu'un article ne peut pas faire, c'est te répondre « c'est trop cher » au moment où tu demandes la décision. Lance un appel de vente sur l'offre de l'entreprise visée, face à un prospect IA, et répète jusqu'à ce que la conclusion sorte sans hésiter.
M'entraîner à vendre à voix haute →Premier appel et feedback offerts à l'inscription, sans carte bancaire. Ensuite à partir de 19 € par mois, sans engagement.
Pour aller plus loin : préparer un entretien avec Yoodli · répondre à « pourquoi vous et pas un autre ? » en entretien · scénarios d'entretien d'embauche commercial.
Que lire ensuite pour préparer ton entretien commercial ?
Pitch commercial : 7 exemples
MéthodeConstruire son argumentaire de vente
MéthodeLa ligne droite de Jordan Belfort
ObjectionsRépondre à « c'est trop cher »
PratiqueLe jeu de rôle de vente
FormationFormation commerciale en ligne
Questions fréquentes
Quelle est la meilleure réponse à « vendez-moi ce stylo » ?
Il n'y a pas de phrase magique. La réponse qui fonctionne le mieux commence par des questions sur la personne en face (quand elle écrit, ce qu'elle utilise aujourd'hui, ce qui l'agace), reformule le besoin qu'elle vient d'exprimer, présente le stylo uniquement sous cet angle, puis demande clairement la vente. Le recruteur évalue ta démarche, pas le stylo.
D'où vient « vendez-moi ce stylo » ?
L'exercice a été rendu célèbre par le film Le Loup de Wall Street de Martin Scorsese (2013), adapté des mémoires de Jordan Belfort. Dans le film, un ami de Belfort répond en lui demandant d'écrire son nom sur une serviette, alors qu'il n'a pas de stylo : il crée le besoin avant de vendre. Les recruteurs commerciaux l'utilisent comme mise en situation d'entretien.
Que faire si le recruteur répond « non merci » ?
Ne lâche pas tout de suite et ne force pas non plus. Accueille le refus, pose une question pour comprendre ce qui bloque (le prix, le besoin, le moment), puis propose une dernière option adaptée. Le recruteur teste souvent ta réaction à l'objection plus que ta capacité à conclure du premier coup.
Combien de temps dure l'exercice « vendez-moi ce stylo » ?
En général trois à cinq minutes. Vise environ une minute et demie de questions, une reformulation, vingt secondes de présentation, puis la demande de décision. Le reste du temps sert à traiter l'objection que le recruteur sortira presque toujours.
Que faire si je bloque pendant l'exercice ?
Ne t'excuse pas et ne recommence pas depuis le début. Pose une question au recruteur, par exemple « vous l'utiliseriez surtout pour quoi ? » : tu récupères une information et quelques secondes pour repartir. Un candidat qui se reprend calmement marque souvent plus de points qu'un candidat trop lisse.
Comment se préparer à une mise en situation d'entretien commercial ?
À voix haute, pas en relisant des notes. Prépare 5 questions d'ouverture, une reformulation, une conclusion et des réponses à 3 objections, puis répète l'exercice en entier plusieurs fois, en t'enregistrant. Change d'objet à chaque prise (stylo, bouteille, téléphone, produit de l'entreprise) pour ne pas réciter.
Comment s'entraîner à « vendez-moi ce stylo » quand on n'a personne pour jouer le recruteur ?
Commence par t'enregistrer en jouant les deux rôles : tu entendras si tu décris l'objet avant de poser des questions. Ce qui manque seul, c'est l'objection imprévue au moment de conclure. Pour ça, un simulateur vocal comme ClosR est le plus pratique : tu renseignes l'offre de l'entreprise où tu postules, tu lances un appel de vente face à un prospect IA qui hésite et objecte, et le feedback de fin d'appel te dit ce qui a coincé. ClosR simule un prospect, pas un recruteur : garde au moins une répétition devant un proche pour le trac. Le premier appel est offert sans carte bancaire, ensuite à partir de 19 € par mois, sans engagement.