Annoncer son prix : les phrases exactes, sans bafouiller ni se justifier

Pourquoi on bafouille au moment d'annoncer son prix

Tu sais que le chiffre peut déclencher un refus. Ton corps réagit avant toi, et le prospect entend tout :

• Le débit accélère : l'envie d'en finir vite.
• L'intonation monte en fin de phrase : « c'est 1 800 € ? » sonne comme une question, donc comme un doute.
• Les hésitations : « alors, euh, ça serait… »
• La minimisation : « c'est juste 1 800 €, mais bon… »
• La justification immédiate : trois phrases pour expliquer pourquoi c'est ce prix-là.

Ce que le prospect en conclut n'a rien à voir avec ton offre : si tu n'as pas l'air sûr de ton prix, il se dit qu'il est négociable, ou trop élevé. Souvent, le problème de fond est ailleurs : un prix que tu ne trouves pas juste toi-même. Si c'est ton cas, commence par fixer le prix de ton offre.

Quand annoncer ton prix pendant l'appel ?

Dans un appel de vente, le prix arrive après trois choses :

1. La découverte : tu connais le problème du prospect et, idéalement, ce qu'il lui coûte (en argent, en temps, en stress). Les questions pour y arriver sont dans les questions d'un plan de découverte.
2. La reformulation validée : « Si je résume… c'est bien ça ? » « Oui. »
3. La présentation reliée : deux ou trois éléments de ton offre, chacun relié à une phrase du prospect.

Annoncé avant, ton prix est comparé à un chiffre imaginaire. Annoncé après, il est comparé à un problème que le prospect vient de chiffrer lui-même. C'est l'effet d'ancrage décrit par Tversky et Kahneman (Science, 1974) : une estimation reste tirée vers le premier chiffre qu'on a en tête, même quand ce chiffre n'a rien à voir avec la question. Le déroulé complet d'un appel est dans le closing expliqué aux débutants.

Que répondre quand le prospect demande le prix tout de suite ?

« C'est combien ? » dès la première minute : c'est fréquent, et esquiver crée de la méfiance. Réponds, mais avec une fourchette et une raison de continuer.

« Selon ce dont vous avez besoin, c'est entre 1 500 et 3 000 €. Pour vous donner le bon chiffre, j'ai besoin de trois minutes pour comprendre votre situation. Je peux vous poser quelques questions ? »

Si le prospect insiste pour un chiffre précis, donne ton offre la plus demandée : « La plupart de mes clients prennent la formule à 1 800 €. » Puis reviens aux questions. S'il n'est intéressé que par le prix, tu l'as appris en une minute, ce qui est aussi une information utile.

Les 4 règles d'une annonce de prix qui passe

1. Relier avant de chiffrer

Juste avant le chiffre, rappelle en une phrase ce que le prospect obtient, avec ses mots. Pas une plaquette : une phrase.

« Vous m'avez dit que vous perdiez deux chantiers par mois faute de relance. L'outil relance automatiquement chaque devis à J+3 et J+10. L'abonnement est de 49 € HT par mois. »

2. Une phrase courte, un chiffre net

Durée ou périmètre, puis le prix. Pas de « à partir de » si tu connais le prix exact, pas de centimes inutiles, pas de « environ ».

« Pour les trois mois d'accompagnement, c'est 1 800 €. »

3. Le ton d'une information, pas d'une confession

Dis le prix exactement comme tu dirais « on se voit lundi à 14 h » : posé, intonation descendante, sans accélérer. Enregistre-toi : si tu entends une différence entre les deux phrases, recommence.

4. Ne pas ajouter de solution avant la réaction

Le paiement en plusieurs fois, les options, la garantie : tout ça existe peut-être, mais ne le propose pas avant que le prospect ait réagi. Sinon, tu réponds à une objection qu'il n'a pas faite, et tu lui suggères qu'il y en a une.

6 formulations pour annoncer son prix, selon ton métier

1. Accompagnement ou coaching

« Tu m'as dit que tu voulais signer deux clients de plus par mois sans y passer tes soirées. On le travaille sur trois mois, avec une séance par semaine et un suivi de tes chiffres. C'est 1 800 €. »

2. Freelance ou consultant (tarif journalier)

« Pour ce que vous m'avez décrit, j'estime la mission à huit jours. Mon tarif est de 650 € HT par jour, soit 5 200 € HT. »

3. Commercial B2B, abonnement

« Pour vos douze commerciaux, avec l'intégration à votre CRM, l'abonnement est de 1 440 € HT par mois, engagement d'un an. »

4. Agent immobilier, honoraires

« Mes honoraires sont de 5 % TTC du prix de vente, à la charge de l'acquéreur, et je ne suis payé que si la vente est signée chez le notaire. »

En immobilier, la formulation n'est pas libre : les honoraires s'affichent TTC, avec la mention de qui les paie, et ceux à la charge de l'acquéreur s'expriment en pourcentage du prix hors honoraires (arrêté du 10 janvier 2017, résumé par l'Institut national de la consommation). Annonce à l'oral exactement ce qui figure sur ton barème.

5. Conseiller en assurance, prime

« Pour les garanties dont on vient de parler, la cotisation est de 42 € par mois. »

6. Formation, avec comparaison au coût du problème (si le prospect l'a chiffré)

« Tu m'as dit que chaque mois sans nouveau client te coûte environ 3 000 €. La formation, c'est 900 €. »

La sixième formulation ne marche que si le chiffre vient du prospect. Si c'est toi qui l'inventes (« ça va te rapporter 100 000 € »), elle sonne comme une promesse de vendeur et déclenche la méfiance.

Silence ou sandwich : quelle école choisir ?

Deux conseils opposés circulent dans les formations et les livres de vente. Aucun n'a été départagé par une étude publique : choisis selon le contexte.

Dans un appel de closing, le silence est le choix le plus sûr : quand on débute, « enchaîner » après le prix glisse vite vers la justification. Si le blanc dure vraiment, tu peux le rompre avec une question ouverte, jamais avec une remise : « Qu'est-ce que vous en pensez ? ». Pour tenir le silence, lis le silence dans un appel de vente.

Les réactions du prospect après l'annonce, et quoi répondre

Sur la remise : si tu accordes quelque chose, demande toujours une contrepartie (engagement plus long, paiement comptant, démarrage immédiat). Une remise gratuite apprend au prospect que ton prix d'affichage n'était pas le vrai. La méthode pour traiter chaque objection est dans la méthode CRAC.

Un dialogue complet commenté

Contexte : Aïcha, graphiste freelance, propose la refonte de l'identité visuelle d'une boulangerie qui ouvre une deuxième boutique. Le gérant, Antoine, a expliqué qu'il voulait une identité reconnaissable dans les deux quartiers avant l'ouverture, dans deux mois.

Aïcha : Si je résume : vous ouvrez la deuxième boutique le 1er décembre, vous voulez que les clients reconnaissent la maison dans les deux quartiers, et aujourd'hui votre logo ne tient pas sur les sacs ni sur l'enseigne. C'est bien ça ?

Antoine : C'est exactement ça.

Aïcha : Je vous propose donc un logo décliné pour l'enseigne, les sacs et les réseaux, et une charte simple pour que votre équipe l'applique seule. Livraison mi-novembre, avant l'ouverture. C'est 2 400 € HT.

(Silence. Aïcha ne dit rien.)

Antoine : Hmm. J'avais en tête quelque chose autour de 1 000 €.

Aïcha : D'accord. Ce chiffre de 1 000 €, il vient d'où ?

Antoine : Un ami m'a fait faire un logo pour ce prix-là. Mais c'était juste le logo, maintenant que j'y pense.

Aïcha : Donc la question, ce n'est pas vraiment le prix du logo, c'est de savoir si vous avez besoin de toute la déclinaison ou du logo seul. C'est ça ?

Antoine : Oui. Il me faut l'enseigne et les sacs, c'est sûr. Les réseaux, je peux attendre.

Aïcha : Alors deux options : tout le périmètre pour 2 400 € HT, ou le logo, l'enseigne et les sacs pour 1 900 € HT, et les réseaux plus tard. Laquelle vous convient ?

Antoine : Les 1 900… Mais si le logo ne me plaît pas, je fais quoi ?

Aïcha : Qu'est-ce qui vous fait craindre ça ?

Antoine : Celui de mon ami, je l'ai trouvé fade. Et il n'a rien voulu reprendre.

Aïcha : Le devis prévoit deux pistes au départ et deux séries de retouches. Vous choisissez la piste avant que je décline quoi que ce soit sur l'enseigne ou les sacs. Ça vous rassure ?

Antoine : Oui, là c'est clair. Va pour les 1 900, et on fera les réseaux au printemps.

Aïcha : Parfait. Je vous envoie le devis cet après-midi, avec un acompte de 30 % pour réserver le créneau de novembre.

Ce que Aïcha ne fait pas : baisser son tarif. Elle relie son offre aux mots d'Antoine, annonce 2 400 € HT en une phrase et se tait. Face au « j'avais en tête 1 000 € », elle ne baisse pas son prix : elle cherche d'où vient le chiffre, découvre que la comparaison porte sur un périmètre différent, et ajuste le périmètre, pas le tarif. Le prix par élément reste le même.

Rejouer cet appel face à un prospect IA →

Quatre autres phrases à bannir au moment du prix

1. « Alors, ça serait… » : le conditionnel invite à négocier.
2. « Normalement c'est 5 000 €, mais pour vous… » : si c'est faux, c'est un mensonge ; si c'est vrai, ton prix affiché ne veut plus rien dire.
3. « On peut s'arranger. » dit avant toute réaction : tu ouvres une négociation que personne n'a demandée.
4. « Voilà, voilà. » : la phrase qui comble le silence, et qui te fait reprendre la parole au pire moment.

L'exercice à voix haute : 15 minutes par jour pendant 5 jours

1. Écris ta phrase de prix : une phrase de lien (« vous m'avez dit que… »), puis le périmètre et le chiffre.
2. Dis-la vingt fois en t'enregistrant. Tu cherches une intonation descendante, aucun « euh », le même débit que « on se voit lundi à 14 h ».
3. Ajoute cinq secondes de silence après chaque annonce, en comptant dans ta tête. Si tu reprends la parole avant la fin, recommence.
4. Joue les réactions du tableau ci-dessus avec un binôme ou un prospect simulé : « c'est cher », « vous pouvez faire un effort ? », « un concurrent est moins cher ». Ta première phrase après chaque réaction doit être une question.
5. Le cinquième jour, joue deux appels complets. Réécoute seulement les dix secondes qui suivent ton prix.

Pour un programme plus complet, lis l'entraînement au closing. Et pour la suite de l'appel, les techniques de closing te donnent les formulations de la question de décision.

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Questions fréquentes