Script de closing : 7 modèles mot pour mot par type d'offre

La trame universelle d'un script de closing en 6 phases

Tous les modèles de cette page suivent la même trame. Retiens-la d'abord : c'est elle qui te sauve quand le prospect sort du chemin prévu.

Chaque phase est détaillée dans le closing expliqué aux débutants. Pourquoi la découverte pèse autant que la conclusion : sur 326 000 appels de vente analysés par Gong, le vendeur parlait en moyenne 57 % du temps dans les ventes gagnées, contre 62 % dans les ventes perdues. Pour les objections, la méthode pas à pas est dans la méthode CRAC.

Quel modèle de script choisir pour ton offre ?

Tu fais de la prospection à froid ? Ce n'est pas un appel de closing : utilise un script de prospection téléphonique, dont le seul objectif est le rendez-vous.

Script 1 : accompagnement ou coaching (plusieurs milliers d'euros)

Le prospect a réservé l'appel après un contenu ou une publicité. Il est intéressé, pas décidé.

Cadre

« Salut [prénom], merci d'être là. On a 45 minutes. Je vais te poser pas mal de questions pour comprendre où tu en es. Si je vois que je peux t'aider, je te présente comment on travaille, et à la fin tu me dis si c'est oui ou non. Et si je vois que ce n'est pas pour toi, je te le dis franchement. Ça te va ? »

Découverte

« Raconte-moi où tu en es aujourd'hui sur [sujet], concrètement. »

« Si on se reparle dans six mois et que tout s'est bien passé, qu'est-ce qui a changé ? »

« Pourquoi maintenant ? Pourquoi pas il y a six mois ? »

« Qu'est-ce que tu as déjà essayé ? Qu'est-ce qui a coincé ? »

« Ça te coûte quoi, chaque mois, de rester dans la situation actuelle ? »

Reformulation, présentation et prix

« Si je résume : [situation en une phrase], tu as essayé [tentative] mais [ce qui a coincé], et ce que tu veux, c'est [résultat] d'ici [délai]. C'est bien ça ? […] Alors voilà comment on travaille : [étape 1 reliée à sa phrase], [étape 2], [étape 3]. L'accompagnement dure [durée] et coûte [prix]. »

Puis silence.

Décision

« Est-ce que tu veux qu'on démarre ? […] Parfait. Tu préfères régler en une fois ou en [n] fois ? »

Pour les spécificités de la vente d'accompagnement, lis vendre son coaching au téléphone.

Script 2 : formation en ligne ou programme court

Le prospect a souvent vu une vidéo de présentation. L'appel est plus court et plus direct.

Cadre : « Merci d'avoir réservé. En 25 minutes, on regarde ensemble si la formation est faite pour toi ou pas. C'est tout à fait OK si c'est non. Ça te va ? »

Découverte : « Sur [sujet], tu te situes où, de 1 à 10 ? Qu'est-ce qui te ferait passer à 8 ? », « Qu'est-ce qui t'a fait réserver cet appel, précisément ? », « Tu as déjà suivi d'autres formations là-dessus ? Qu'est-ce qui a manqué ? »

Reformulation : « Donc ce qui t'a manqué, c'est [manque], pas la théorie. C'est ça ? »

Prix : « La formation, c'est [prix], avec [élément qui répond au manque]. »

Décision : « Est-ce que tu veux qu'on t'inscrive maintenant ? »

La question sur les formations passées déclenche souvent « j'ai déjà essayé, ça n'a pas marché » : voir comment répondre à cette objection sans nier l'échec du prospect.

Script 3 : service B2B (agence, freelance, consultant)

On vouvoie, on parle chiffres, et on vérifie qui décide.

Cadre : « Merci pour votre temps. Je vous propose de comprendre d'abord où vous en êtes sur [sujet], puis, si c'est pertinent, de vous montrer comment on travaille. À la fin, on décide ensemble de la suite. Ça vous convient ? »

Découverte : « Aujourd'hui, comment ça se passe sur [problème] ? Qu'est-ce que vous mesurez ? », « Si on règle ça, ça vous fait gagner quoi, en chiffre d'affaires, en temps ou en marge ? », « Vous avez une échéance ? », « Un budget est-il prévu pour ce sujet ? », « Qui d'autre sera impliqué dans la décision ? »

Présentation et prix : « Vous m'avez dit que [problème chiffré]. On procède en trois temps : [étape 1], [étape 2], [étape 3]. L'investissement est de [prix] HT. »

Décision : « Est-ce que vous voulez qu'on bloque un démarrage le [date] ? Je vous envoie le devis dans l'heure. »

La qualification B2B est détaillée dans la méthode BANT.

Script 4 : logiciel SaaS vendu à une entreprise

Le closing arrive après une ou plusieurs démos. L'enjeu n'est plus de convaincre ton contact, c'est d'obtenir une date de signature avec la bonne personne.

Cadre : « L'idée aujourd'hui, c'est de voir s'il reste des points bloquants et, si tout est clair, de caler la signature. Ça vous va ? »

Découverte (rappel) : « Depuis la démo, qu'est-ce qui a été discuté en interne ? Qui a posé des questions ? »

Reformulation : « Donc l'équipe est convaincue sur [fonction], et votre directeur financier attend de voir [point]. C'est ça ? »

Objections : « Sur [point], qu'est-ce qui lui permettrait de dire oui ? »

Décision : « On organise un appel de 20 minutes avec lui jeudi, et si ce point est réglé, on signe pour un démarrage au 1er ? »

Pour les ventes à plusieurs décideurs, lis la méthode MEDDIC pour les ventes B2B complexes.

Script 5 : mandat immobilier (rendez-vous d'estimation)

Le vendeur compare souvent plusieurs agences. Le closing porte sur le mandat, idéalement exclusif.

Cadre : « Merci de me recevoir. Je vais d'abord vous poser quelques questions sur votre projet, puis on visite, et je vous donne mon estimation avec la méthode. À la fin, vous me dites si vous voulez qu'on travaille ensemble. Ça vous va ? »

Découverte : « Qu'est-ce qui vous amène à vendre ? », « Vous avez une date en tête ? Qu'est-ce qui se passe si ça prend plus de temps ? », « Vous avez déjà vu d'autres agences ? Qu'est-ce qui vous a plu, ou pas ? »

Reformulation : « Si je comprends bien, ce qui compte pour vous, c'est [date ou prix net], plus que le nombre d'agences. C'est ça ? »

Prix (estimation) : « Mon estimation est de [fourchette], et voici les trois ventes récentes du quartier sur lesquelles je m'appuie. »

Décision : « Est-ce qu'on signe le mandat aujourd'hui pour lancer les photos cette semaine et les premières visites samedi ? »

Les objections propres à l'immobilier sont travaillées dans l'entraînement commercial immobilier.

Script 6 : assurance ou courtage

Le prospect a demandé une comparaison (formulaire, recommandation) ou il est déjà ton client pour un autre contrat : depuis le 11 août 2026, appeler un particulier sans son accord préalable pour lui vendre une assurance est interdit (régime de consentement préalable, précisé par le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026). Il a souvent déjà un contrat ailleurs, et le closing porte sur le changement, ou sur l'envoi des pièces.

Cadre : « Je vous propose de regarder votre situation actuelle, puis de comparer. Si ce n'est pas plus intéressant pour vous, je vous le dirai. À la fin, on voit ensemble si on lance le dossier. Ça vous va ? »

Découverte : « Vous êtes couvert aujourd'hui chez qui, et depuis quand ? », « Vous savez combien vous payez par mois ? », « Qu'est-ce qui vous a fait demander cette comparaison maintenant ? »

Reformulation : « Donc vous payez [montant] pour une couverture que vous n'avez pas revue depuis [durée], et ce qui vous importe, c'est [point]. C'est bien ça ? »

Présentation : « À garanties équivalentes sur [point], la proposition est à [montant], soit [écart] par an. »

Décision : « Vous m'envoyez [pièces] aujourd'hui, et je m'occupe de la résiliation de l'ancien contrat ? »

Deux pages dédiées : l'entraînement en assurance et l'entraînement pour courtiers.

Script 7 : prospect entrant déjà chaud

Le prospect a demandé l'appel et semble décidé. L'erreur serait de dérouler tout le script : tu risques de le refroidir.

Ouverture : « Tu as réservé cet appel pour [raison]. Raconte-moi un peu. »

Question pivot : « Qu'est-ce qui te fait dire que c'est le bon moment ? »

Vérification : « Il y a un point sur lequel tu as encore un doute ? »

Présentation : deux ou trois minutes, centrées sur sa raison.

Décision : « Alors on lance ? Je t'envoie le lien maintenant. »

Un appel de closing complet, commenté

Contexte : Nadia, consultante en recrutement, vend une mission de 6 000 € HT à Olivier, dirigeant d'une PME de 25 personnes qui peine à recruter des techniciens. Script 3, deuxième moitié de l'appel.

Nadia : Si je résume : vous avez trois postes de techniciens ouverts depuis quatre mois, vos annonces ramènent surtout des profils hors cible, et chaque poste vide vous oblige à refuser des chantiers. Vous m'avez parlé d'environ 15 000 € de chiffre d'affaires refusé par mois. C'est bien ça ?

Olivier : C'est ça. Et je passe mes soirées à trier des CV.

Nadia : Alors voilà ce que je propose. Vous m'avez dit que les annonces ramènent des profils hors cible : je vais chercher directement les techniciens en poste, par approche directe. Vous m'avez dit que vous passez vos soirées à trier : vous ne voyez que trois candidats par poste, déjà évalués. La mission est de 6 000 € HT pour les trois postes.

(Silence.)

Olivier : 6 000 €… Un cabinet m'a proposé moins, au succès.

Nadia : D'accord. Qu'est-ce qui vous a fait ne pas le choisir ?

Olivier : Honnêtement ? Ils m'ont envoyé deux CV en un mois, et pas les bons.

Nadia : Donc ce qui compte pour vous, ce n'est pas seulement le prix, c'est d'avoir les bons profils rapidement. C'est ça ?

Olivier : Oui.

Nadia : Sur ce point, je m'engage à vous présenter les trois premiers candidats sous trois semaines. Si ce n'est pas le cas, on arrête la mission et je facture seulement la moitié.

Olivier : Et s'ils refusent au dernier moment ? Ça m'est arrivé deux fois cette année.

Nadia : Qu'est-ce qui s'est passé, ces deux fois ?

Olivier : Contre-offre de leur employeur. Ils sont restés.

Nadia : Alors je le vérifie dès le premier entretien : je demande à chaque candidat ce qu'il ferait face à une contre-offre, et sa réponse est dans la fiche que vous recevez. Et si la personne part pendant sa période d'essai, je relance la recherche sans frais. Ça répond à votre inquiétude ?

Olivier : Sur ce point, oui. Mais 6 000 €, ça reste plus que ce que j'avais prévu.

Nadia : Plus de combien ?

Olivier : J'avais 4 000 € en tête.

Nadia : Vous m'avez parlé de 15 000 € de chantiers refusés par mois. Si les trois postes sont pourvus un mois plus tôt grâce à l'approche directe, l'écart de 2 000 € est couvert plusieurs fois. À part le prix, il y a autre chose qui vous retient ?

Olivier : Non. Il faudra juste que ma DAF valide.

Nadia : Bien sûr. Vous, de votre côté, vous êtes prêt à y aller ?

Olivier : Oui.

Nadia : Alors je vous envoie le devis dans l'heure. On peut caler dix minutes avec votre DAF demain pour répondre à ses questions, et démarrer lundi ?

Olivier : Demain 9 h, ça marche.

Ce qui fait avancer l'appel : Nadia relie chaque élément de l'offre à une phrase d'Olivier (« vous m'avez dit que… »), annonce le prix sans justification, creuse la comparaison avec le concurrent au lieu de se défendre. Quand le prix revient une deuxième fois, elle fait chiffrer l'écart (2 000 €) et le compare au coût que le prospect a lui-même donné, sans baisser son tarif. Puis elle isole l'objection et transforme « ma DAF doit valider » en rendez-vous daté. Rien n'est lu : les phrases clés sont là, le reste suit Olivier.

Rejouer cet appel face à un prospect IA →

Les erreurs qui trahissent un script

1. Lire. Le prospect entend le ton plat en quelques secondes. Correction : n'écris que les phrases clés, et répète-les jusqu'à ne plus en avoir besoin.
2. Suivre l'ordre quand le prospect t'emmène ailleurs. S'il sort une objection pendant la découverte, traite-la, puis reviens au fil. Le script est une carte, pas des rails.
3. Sauter la reformulation. Sans « c'est bien ça ? », ta présentation repose sur ta compréhension, pas sur la sienne.
4. Annoncer le prix sans le relier. Mauvais : « Le prix, c'est 2 500 €. » Mieux : « Pour les six mois, avec [ce qui répond à son problème], c'est 2 500 €. » Puis silence. Voir comment annoncer son prix.
5. Utiliser une fausse rareté. « Il ne reste qu'une place » quand c'est faux, c'est un mensonge, et il se découvre. La limite entre persuasion et pression est détaillée dans closing éthique ou manipulation.
6. Finir sans question de décision. « Voilà, qu'est-ce que tu en penses ? » n'est pas une question de décision. « Est-ce que tu veux qu'on démarre ? » en est une. D'autres formulations dans 10 techniques de closing.

Intégrer ton script en 5 jours, à voix haute

1. Jour 1 : choisis ton modèle, remplis les crochets avec ton offre réelle, et réduis-le à cinq phrases clés sur une fiche.
2. Jour 2 : dis chaque phrase clé dix fois en t'enregistrant, jusqu'à ne plus regarder la fiche.
3. Jour 3 : joue la découverte seule, face à quelqu'un qui répond court. Objectif : relancer trois fois d'affilée la même réponse avant de changer de sujet.
4. Jour 4 : joue l'appel complet avec une objection imposée (prix ou « je vais réfléchir »). Réécoute : ta première phrase après l'objection doit être une question.
5. Jour 5 : joue deux appels complets face à un prospect qui ne connaît pas ton script (binôme ou simulateur de closing IA). Le script est intégré si, dans les deux appels, tu as posé la question de décision et tu t'es tu après.

Pour un programme plus long et une grille de notation, lis l'entraînement au closing.

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