Script de closing : 7 modèles copier-coller avec exemples mot-à-mot.

Les 5 phases d'un script de closing (universel)

Avant les modèles, comprends la trame de base. Tout script de closing — peu importe l'offre — suit ces 5 phases :

• 1. Ouverture (1-2 min) — Tu rappelles qui tu es, pourquoi vous parlez, tu poses le cadre de l'appel.
• 2. Qualification (10-20 min) — Tu poses des questions pour faire émerger la douleur, l'urgence, le budget, le pouvoir de décision.
• 3. Présentation (5-10 min) — Tu présentes l'offre en miroir avec ce que le prospect t'a dit. Pas un pitch générique.
• 4. Traitement d'objections (5-15 min) — Trop cher, je vais réfléchir, je dois en parler à ma femme/mari, j'ai pas le temps… tu réponds.
• 5. Fermeture (1-3 min) — Tu demandes la vente. Direct. Sans tourner autour.

Script #1 — High ticket coaching B2C (offre 2000-5000€)

Le plus utilisé en France pour le coaching, l'accompagnement, les programmes d'infopreneurs. Appel de 45-60 min.

Ouverture

"Salut [Prénom], c'est [Toi] de [Marque]. Tu m'entends bien ? Parfait. Avant de commencer, je veux qu'on se mette d'accord sur le cadre : on a 45 minutes ensemble. Je vais te poser pas mal de questions pour comprendre ta situation, ensuite si je vois qu'on peut vraiment t'aider je te présente le programme, et à la fin tu me dis si c'est oui ou non — pas de 'je vais réfléchir', ça t'aide pas. On est OK là-dessus ?"

Qualification (les 4 questions qui changent tout)

• "Raconte-moi où tu en es aujourd'hui par rapport à [ton sujet]. Concrètement, ta journée type."
• "Si on se reparle dans 6 mois et que tout s'est super bien passé, c'est quoi qui aura changé ?"
• "Pourquoi tu fais cet appel maintenant ? Pourquoi pas il y a 6 mois, pourquoi pas dans 6 mois ?"
• "Ça te coûte quoi de rester dans la situation actuelle pendant 12 mois de plus ?"

Présentation (en miroir)

"Donc si je résume, tu as dit [3 douleurs précises], et ce que tu cherches c'est [résultat précis]. Le programme [Nom] est conçu exactement pour ça. Voici comment on procède : [étapes en 3 puces max]. Ce qui le rend différent de [autre option] c'est [1 vrai différenciant]. Le prix c'est [montant], payable en [options]."

Fermeture

"Tu te vois où dans 6 mois si on travaille ensemble ? OK. Tu prends par carte ou par virement ?"

Script #2 — Formation/programme (offre 500-2000€)

Pour les formations en ligne, masterclass, programmes courts. Appel de 25-40 min.

Ouverture (plus directe)

"Salut [Prénom], merci d'avoir réservé ce call. T'as regardé la vidéo de présentation ? Parfait. Du coup en 25 minutes je te propose qu'on regarde ensemble si la formation est faite pour toi ou pas — pas de pression, c'est OK si c'est non. Ça te va ?"

Qualification (rapide)

• "C'est quoi ton niveau actuel sur [sujet] sur 10 ?"
• "C'est quoi qui t'a fait cliquer pour ce call précisément ?"
• "T'as déjà essayé d'autres formations ou méthodes sur ce sujet ? Pourquoi ça n'a pas marché ?"

Fermeture

"OK donc clairement la formation est faite pour toi. Le prix c'est [X]€. On l'active maintenant ?"

Script #3 — Service B2B (prestation 1000-10 000€)

Pour les agences, freelances, consultants. Appel de 30-50 min.

Ouverture (autorité)

"Bonjour [Prénom], merci de prendre le temps. Avant qu'on entre dans le vif, je voulais juste m'assurer qu'on est aligné sur l'objectif de ce call : tu cherches à [résultat principal de ton service]. C'est ça ou c'est plus large ?"

Qualification (BANT renforcé)

• "Où en êtes-vous aujourd'hui sur [problème] ? Vous mesurez quoi exactement ?"
• "Si on règle ça, qu'est-ce que ça vous fait gagner concrètement — en CA, en temps, en marge ?"
• "Quel est votre échéancier idéal pour démarrer ?"
• "Vous avez prévu un budget pour ce poste ?"
• "Qui sera impliqué dans la décision finale ?"

Présentation + fermeture

"Voici comment on procède : [méthodo en 3 étapes]. Investissement : [X]€. Si on signe cette semaine, on démarre la semaine prochaine. Vous voulez qu'on lance ?"

Script #4 — High ticket pur (offre 5000€+, mastermind ou équivalent)

Le plus exigeant. Appel de 60-75 min. Le prospect doit te vendre l'idée que tu le prennes — pas l'inverse.

Ouverture (sélectif)

"Salut [Prénom]. Avant qu'on commence, je veux que tu comprennes que tout le monde n'entre pas dans le programme. Je vais te poser des questions, et à la fin je décide si je te propose une place ou pas. Toi de ton côté tu décides si tu la prends. Ça te va comme cadre ?"

Qualification (longue, profonde)

• "Présente-toi : qui t'es, ce que tu fais, où tu en es."
• "C'est quoi le résultat #1 que tu veux atteindre dans les 12 prochains mois ?"
• "Sur une échelle de 1 à 10, à quel point ce résultat est important pour toi ? Pourquoi ce chiffre et pas 1 de moins ?"
• "Qu'est-ce qui t'empêche d'y arriver tout seul ?"
• "Tu as déjà investi combien dans ton développement les 24 derniers mois ?"
• "Si tu décides de pas le faire, dans 12 mois tu en seras où ?"

Présentation + fermeture

"OK je pense que tu rentres dans le profil. Le programme c'est [X mois], on travaille sur [3 axes], résultats moyens [chiffres réels uniquement]. Investissement : [montant]. Je prends 2 personnes ce mois-ci, il en reste 1. Tu la veux ?"

Script #5 — Inbound chaud (le prospect a demandé l'appel)

Le plus simple. Le prospect arrive déjà convaincu à 60%. Appel de 20-30 min.

Trame ultra-courte

• Ouverture : "Salut, t'as réservé ce call pour [raison annoncée]. Raconte-moi un peu plus."
• Question pivot : "C'est quoi qui te fait dire que maintenant c'est le bon moment ?"
• Présentation : 2-3 minutes max.
• Fermeture : "Ça te parle ? OK, on lance ?"

Script #6 — Cold call commercial (le prospect ne t'attendait pas)

Le plus dur. 90% du travail = obtenir 30 secondes d'attention. Appel de 5-15 min max — si ça intéresse, on planifie un vrai call.

Ouverture (les 10 premières secondes)

"Bonjour [Prénom], [Toi] de [Marque]. Je vais être très direct, je sais que je vous coupe : je travaille avec [type de profil similaire] sur [résultat précis]. Est-ce que c'est un sujet qui vous concerne en ce moment, oui ou non ?"

Si "oui"

"Génial. J'ai 3 questions rapides pour voir si on peut s'aider mutuellement. [Questions]. OK, je vous propose qu'on bloque 30 min la semaine prochaine pour creuser. Mercredi 14h ou jeudi 10h ?"

Si "non"

"Pas de souci. Merci pour votre temps. Si jamais ça change, voici comment me joindre."

Script #7 — Closing en face-à-face (event, salon, RDV physique)

Tu as l'avantage physique. Tu peux lire les expressions. Pas de "je vais réfléchir" possible — tu fermes ou pas, là maintenant.

Trame

• Ouverture par observation : "J'ai vu que vous regardiez [chose précise]. C'est quoi qui vous a accroché ?"
• Qualification rapide en debout (3-4 questions).
• Présentation en 2 minutes, max.
• Fermeture assumptive : "Vous repartez avec aujourd'hui ?"

Les 5 erreurs qui tuent n'importe quel script

1. Lire le script au lieu de l'intégrer

Le prospect entend la lecture (ton plat, hésitations, robotisme). Tu perds en 30 secondes. Pratique 30-50 fois à voix haute avant ton 1er vrai appel.

2. Sauter la qualification pour aller direct au pitch

C'est l'erreur n°1 des débutants. Tu présentes ton offre avant d'avoir fait dire au prospect ce qu'il veut. Résultat : il ne se reconnaît pas, il dit "je vais réfléchir".

3. Avoir peur du silence après ta question

Tu poses une question. Le prospect réfléchit 5 secondes. Tu paniques et tu enchaînes pour combler le vide. Erreur. Laisse le silence. C'est dans le silence qu'il dit la vérité.

4. Annoncer le prix sans cadre

Mauvais : "Le prix c'est 2500€." Bon : "Investissement sur 6 mois, payable en 3 fois ou en une fois, c'est 2500€." Tu mets le cadre AVANT de dire le chiffre. Le prospect entend différemment.

5. Ne pas demander la vente

Tu finis ton pitch, tu dis "voilà voilà, donc qu'est-ce que tu en penses ?" Tu n'as pas demandé la vente. Termine TOUJOURS par une question fermée sur l'achat : "On l'active ?" / "Tu prends par carte ou virement ?" / "Tu signes maintenant ?"

Comment pratiquer ces scripts avant un vrai appel

Avoir le script ne suffit pas. Tu dois pouvoir le sortir sans réfléchir, sous stress, quand le prospect te coupe. 3 méthodes par ordre d'efficacité :

1. Voix haute, devant caméra, seul (semaine 1) — joue les 5 phases en parlant. Tu vas paniquer, c'est normal.
2. Avec un ami (semaine 2) — il joue le prospect, il a la consigne d'objecter sur le prix au moins une fois.
3. Avec une IA qui objecte (semaine 3+) — l'IA hésite, te coupe, sort une objection cascade. Tu encaisses, tu réponds. C'est ce que fait ClosR.

Articles liés