Préparer la négociation vente de l'E4 du BTS NDRC à l'oral

Comment se déroule l'épreuve E4 du BTS NDRC ?

L'E4 évalue le bloc 1 de compétences du BTS NDRC à partir de deux activités que tu as réellement vécues ou observées en entreprise. Le jury ne note pas ton dossier : il s'en sert pour construire une simulation et un entretien. La forme dépend de ton statut : contrôle en cours de formation (CCF) dans ton établissement, ou épreuve ponctuelle dans un centre d'examen.

Le dossier support : 2 fiches d'activités

Selon la définition de l'épreuve, le dossier comprend deux fiches descriptives d'activités professionnelles de nature différente :

• une fiche relative à une négociation-vente et à l'accompagnement d'une relation client ;
• une fiche relative à l'organisation et l'animation d'un évènement commercial.

Chaque fiche suit le modèle de la circulaire nationale d'organisation. Pour la session 2026, le guide de dépôt du SIEC demande aussi une annexe recto verso par fiche, qui présente l'offre commerciale.

La fiche-sujet et la simulation

Avant l'oral, le jury choisit une de tes deux activités et rédige une fiche-sujet qui en modifie les paramètres : un autre client, un autre budget, une contrainte nouvelle. Le texte précise que ces changements doivent modifier l'activité de manière significative tout en restant réalistes, sans te faire perdre tout repère. La fiche indique aussi le rôle que tiendra le ou les membres du jury.

Pendant la simulation, tu t'adresses aux membres du jury comme aux acteurs de la situation. Ce n'est pas forcément un entretien de vente : la définition cite aussi la négociation avec ton supérieur sur le choix d'un évènement commercial, ou une réunion de présentation des résultats d'un évènement. Le jury s'entretient ensuite avec toi pour te faire justifier tes choix et analyser ta simulation.

Durées en forme ponctuelle et en CCF

L'arrêté du 13 décembre 2023 a raccourci l'épreuve à partir de la session 2024. Voici ce que prévoit le texte en vigueur :

En forme ponctuelle, le jury réunit un professeur du bloc 1 et un professionnel. Attention aux ressources plus anciennes qui indiquent une heure d'oral et 20 minutes de simulation : ce sont les durées d'avant 2024.

Qu'est-ce qui est évalué pendant la négociation de l'E4 ?

Le jury évalue ta prestation, pas ton dossier. Il s'appuie sur une grille d'aide à l'évaluation annexée à la circulaire nationale, qui reprend les critères de performance du bloc 1. Pour la partie négociation et relation client, la définition de l'épreuve cite notamment :

• la maîtrise de la relation interpersonnelle ;
• l'efficacité de la négociation commerciale ;
• la pertinence de la solution proposée ;
• la personnalisation de la relation client ;
• la qualité du diagnostic et de l'accompagnement client ;
• le respect des engagements ;
• l'évolutivité et l'enrichissement de la relation client.

Concrètement : poses-tu des questions avant de proposer, ta proposition répond-elle à ce que le client a dit, tiens-tu face à une objection sans brader, et conclus-tu par un engagement clair ? La pondération dépend de la grille de ta session : demande-la à ton enseignant.

Quelles situations de négociation peuvent tomber à l'E4 ?

La fiche-sujet part de ta propre fiche, donc personne ne connaît ton sujet à l'avance. Les 5 situations ci-dessous sont des exemples inventés pour t'entraîner, pas des sujets officiels. Chaque dialogue montre seulement le moment qui fait la différence.

Situation 1 (B2C) : un client en magasin trouve le produit trop cher

Contexte modifié : ta fiche décrivait la vente d'un canapé. Le jury ajoute un client qui a vu un modèle proche 300 € moins cher chez un concurrent.

Client (jury) : « Il me plaît, mais j'ai vu presque le même 300 € moins cher. »

Toi : « Je comprends, 300 €, ça compte. Pour comparer ce qui est comparable, qu'est-ce qui était inclus dans l'autre offre, la livraison, la garantie ? »

Client : « Je ne sais pas, je n'ai pas regardé. »

Toi : « Chez nous, la livraison et le montage sont compris, et la housse est garantie cinq ans. Vous m'avez dit que vous avez deux enfants et un chien : c'est justement ce qui use une housse. Si on compare à services égaux, l'écart est-il toujours un frein pour vous ? »

Ce que le jury regarde : tu ne baisses pas le prix d'emblée, tu fais préciser l'objection, puis tu réutilises une information obtenue en découverte. Les réponses possibles à l'objection prix sont détaillées dans répondre à « c'est trop cher ».

Situation 2 (B2B) : le budget du client a été réduit

Contexte modifié : ta fiche décrivait la vente d'un contrat d'entretien à une PME. Le jury annonce que le budget a été réduit de 20 %.

Responsable (jury) : « On reste intéressés, mais on nous a coupé 20 % de budget. Soit vous baissez, soit on arrête là. »

Toi : « Merci de me le dire franchement. Plutôt que de baisser le prix du même contrat, on peut regarder ce qui compte vraiment pour vous. Parmi les quatre passages par mois, lesquels sont indispensables ? »

Responsable : « Les bureaux, toutes les semaines. L'entrepôt, un passage sur deux suffirait. »

Toi : « Alors je vous propose l'entrepôt deux fois par mois : on reste dans votre nouveau budget sans toucher à la qualité des bureaux. En contrepartie, on part sur un engagement d'un an. Ça vous convient ? »

Ce que le jury regarde : une concession qui porte sur le contenu de l'offre et pas seulement sur le prix, et qui s'accompagne d'une contrepartie.

Situation 3 (B2C) : un client fidèle mécontent après un incident

Contexte modifié : le client que tu avais fidélisé a eu une livraison en retard et menace de partir.

Client (jury) : « Trois semaines de retard, personne ne m'a prévenu. Franchement, je vais aller ailleurs. »

Toi : « Vous avez raison d'être agacé, ne pas vous prévenir n'est pas normal. Est-ce que la commande vous manque aujourd'hui, ou est-ce que c'est surtout le manque d'information qui vous a dérangé ? »

Client : « Les deux, mais surtout de ne rien savoir. »

Toi : « Je vérifie la date de livraison devant vous, et je vous appelle moi-même la veille. Pour ce retard, je vous propose les frais de port offerts sur cette commande. Est-ce que ça vous permet de continuer avec nous ? »

Ce que le jury regarde : la reconnaissance du problème sans excuses en boucle, un diagnostic, un engagement que tu peux tenir. C'est le critère « respect des engagements ».

Situation 4 (B2B) : un nouvel interlocuteur qui ne connaît pas l'historique

Contexte modifié : ton contact habituel a quitté l'entreprise. Son remplaçant veut remettre en concurrence tous les fournisseurs.

Nouvel acheteur (jury) : « Je découvre le dossier. Je compte consulter trois fournisseurs avant de renouveler. »

Toi : « C'est logique quand on arrive. Pour que la comparaison vous soit utile, qu'est-ce qui compte le plus pour vous dans ce renouvellement ? »

Acheteur : « Les délais. Mon prédécesseur s'en plaignait. »

Toi : « Sur les six derniers mois, je peux vous montrer nos délais commande par commande. Je vous propose un rendez-vous de 20 minutes jeudi pour les passer en revue ensemble, avant que vous lanciez la consultation. »

Ce que le jury regarde : tu repars en découverte au lieu de défendre l'historique, et tu obtiens une étape suivante datée.

Situation 5 (B2B) : convaincre ton responsable de maintenir un évènement

Contexte modifié : ta fiche évènement décrivait une journée portes ouvertes. Le jury joue ton supérieur, qui veut l'annuler faute de budget.

Responsable (jury) : « On n'a plus que la moitié du budget prévu. Je préfère annuler les portes ouvertes. »

Toi : « Je comprends. Avant de décider, je peux vous proposer une version à moitié prix ? L'an dernier, qu'est-ce qui vous a paru le plus utile dans la journée ? »

Responsable : « Les démonstrations. Le buffet, beaucoup moins. »

Toi : « Alors on garde les démonstrations sur une demi-journée, on remplace le buffet par un café d'accueil, et on invite uniquement les clients qui ont un devis en cours. Je vous présente le budget détaillé demain et on fixe ensemble l'objectif de rendez-vous à obtenir. »

Ce que le jury regarde : une négociation interne argumentée, avec des chiffres et un objectif mesurable. C'est une simulation qu'on prépare souvent moins, parce qu'elle ne ressemble pas à une vente.

Une simulation complète, commentée

Les extraits ci-dessus montrent un moment. Voici une simulation menée du début à la fin, comme devant le jury. Exemple inventé : Inès, alternante dans une concession de vélos électriques, a décrit dans sa fiche la vente d'un vélo cargo à une famille. Fiche-sujet : le client est désormais un gérant de boulangerie qui veut un vélo cargo pour ses livraisons, avec un budget de 4 000 € et une livraison indispensable avant la fin du mois. Le jury joue le gérant.

Inès : [Prise de contact] Bonjour Monsieur Morel, Inès, conseillère chez Cyclo Plus. Merci d'être passé. Vous m'avez dit au téléphone que vous cherchiez un vélo pour vos livraisons : je vous propose de commencer par votre organisation actuelle, puis je vous montre ce qui peut convenir. Ça vous va ?

Gérant (jury) : Oui, mais je n'ai pas beaucoup de temps, j'ai le four qui tourne.

Inès : [Découverte] Je serai rapide. Aujourd'hui, vous livrez comment, et à qui ?

Gérant : En voiture, trois restaurants et une école, tous à moins de trois kilomètres. Mais je perds un temps fou à me garer.

Inès : Et en volume, ça représente combien de pain par tournée ?

Gérant : Une soixantaine de kilos le matin, pas plus.

Inès : Qui ferait les livraisons à vélo, vous ou un salarié ?

Gérant : Mon apprenti. Il a 17 ans.

Inès : [Reformulation] Si je résume : des tournées courtes, 60 kilos, un apprenti au guidon, un budget de 4 000 € et une mise en route avant la fin du mois. C'est bien ça ?

Gérant : C'est ça.

Inès : [Proposition CAP] Je vous propose le cargo à caisse avant de notre gamme professionnelle : il porte jusqu'à 100 kilos, donc votre charge du matin sans forcer. Sa caisse ferme à clé, votre pain reste à l'abri pendant que votre apprenti livre. Et nous l'avons en stock : livraison la semaine prochaine. Il est à 4 490 €.

Gérant : [Objection] 4 490… Je vous ai dit 4 000. Et j'ai vu moins cher sur internet.

Inès : [Creuser] Je comprends. Le modèle que vous avez vu, il comprenait quoi : l'entretien, la garantie, la livraison ?

Gérant : Je ne sais pas trop. Juste le vélo, je crois.

Inès : [Argumenter, concession contre contrepartie] Chez nous, la révision des six premiers mois est comprise, et c'est important pour un vélo qui roule tous les matins. Je peux aussi vous proposer notre location longue durée, à 119 € par mois, entretien inclus : vous restez dans votre budget sans sortir 4 490 € d'un coup. En échange, on part sur un engagement de 36 mois.

Gérant : 119 par mois, d'accord, c'est moins que l'essence et le stationnement. Mais 36 mois, c'est long. Si mon apprenti s'en va l'an prochain, je fais quoi du vélo ?

Inès : [Creuser à nouveau] Ce qui vous inquiète, c'est la durée du contrat, ou de vous retrouver sans personne pour livrer ?

Gérant : Sans livreur. Moi, je ne vais pas pédaler à six heures du matin.

Inès : Le vélo se conduit sans permis, donc n'importe quel salarié peut prendre le relais, et nous faisons une prise en main gratuite pour chaque nouveau livreur. Est-ce que ça règle ce point ?

Gérant : Oui, si c'est écrit dans le contrat.

Inès : [Conclusion] Je l'ajoute noir sur blanc. Alors je vous propose de valider aujourd'hui : je prépare le contrat, on fixe la livraison mardi prochain, et je montre le vélo à votre apprenti ce jour-là. À quelle heure mardi, pour ne pas gêner la fournée ?

Gérant : Mardi après-midi, après la fournée.

Inès : [Suivi de la relation] C'est noté. Je vous appellerai après la première semaine de livraisons pour voir si tout va bien.

Ce que le jury pourrait noter, critère par critère :

• Qualité du diagnostic : quatre questions ont suffi à faire ressortir ce qui change dans la fiche-sujet (usage professionnel, charge, conducteur, délai), puis une reformulation validée.
• Pertinence de la solution : chaque argument répond à une information du client (60 kilos, pain à l'abri, délai), structuré en caractéristique, avantage, preuve.
• Efficacité de la négociation : Inès ne baisse pas le prix, elle change la forme de l'offre (location) et demande une contrepartie (36 mois).
• Traitement de la deuxième objection : quand l'engagement de 36 mois inquiète, Inès ne défend pas la durée. Elle fait nommer la vraie peur (plus de livreur) et y répond par un engagement écrit, ce qui touche aussi le critère « respect des engagements ».
• Relation interpersonnelle : elle respecte la contrainte de temps annoncée par le client dès la première réplique.
• Évolutivité de la relation : elle termine sur un suivi daté, un réflexe qui saute facilement sous le stress.

Rejouer cette simulation face à un prospect IA →

La grille d'auto-évaluation après chaque répétition

Cette grille reprend les critères de l'épreuve sous forme de questions auxquelles tu réponds par oui ou non après chaque entraînement. Ce n'est pas la grille officielle de ta session, qu'il faut demander à ton enseignant.

Les erreurs qui coûtent le plus de points à la simulation

1. Rejouer sa fiche d'origine. Le jury a changé des paramètres : si ta simulation ressemble mot pour mot à ta situation réelle, tu n'as pas traité le sujet.
2. Présenter le produit dès la deuxième minute. Sans découverte, ta proposition ne peut pas être « pertinente » au sens de la grille.
3. Baisser le prix au premier « c'est cher ». Le jury attend une concession argumentée, avec une contrepartie.
4. Sortir du rôle. Pendant la simulation, tu parles au client, pas au jury. Les justifications viennent pendant l'entretien qui suit.
5. Ne pas conclure. Une simulation qui s'arrête sur « je vous laisse réfléchir » laisse le critère d'efficacité de la négociation vide.
6. Improviser des chiffres irréalistes. Remise de 40 %, livraison le lendemain : le professionnel du jury le repère tout de suite. Prépare en loge ta marge de manœuvre réelle.

Quelle méthode utiliser pour préparer la négociation vente de l'E4 ?

Trois méthodes enseignées en BTS couvrent les trois moments clés d'une simulation : comprendre le client, argumenter, traiter l'objection. Tu n'as pas à les citer devant le jury, mais elles t'évitent de partir dans tous les sens pendant les 40 minutes de préparation.

En loge, un plan en 5 étapes suffit :

1. Lis ce qui change et écris ce que chaque paramètre modifié change pour le client.
2. Prépare 4 à 5 questions de découverte sur ce changement (voir les questions d'un plan de découverte).
3. Écris 3 arguments CAP.
4. Anticipe 2 objections et ta marge : ce que tu concèdes, ce que tu demandes en échange.
5. Prépare ta conclusion : la phrase qui demande l'engagement ou fixe la prochaine étape.

Pour situer la simulation dans le parcours d'une vente, lis les étapes de la vente ; pour l'accueil en B2C, le SBAM.

Comment s'entraîner seul à voix haute pour l'E4 ?

En parlant, pas en relisant : une réponse jamais dite à voix haute se défait à la première objection. Sur deux semaines, 20 minutes par jour :

1. Jours 1 à 3 : raconte ta négociation réelle en 5 minutes, enregistré.
2. Jours 4 à 6 : invente trois changements de paramètres (budget, délai, concurrent) et prépare chacun en 15 minutes chrono.
3. Jours 7 à 12 : joue chaque cas face à quelqu'un qui objecte au moins deux fois, puis justifie tes choix à voix haute comme devant le jury.
4. Jours 13 et 14 : épreuve complète en temps réel, préparation comprise.

Un camarade qui te connaît devient vite indulgent : alterne les interlocuteurs et réécoute tes enregistrements. Pour structurer ce retour, lis comment débriefer un jeu de rôle de vente.

Enseignants : comment utiliser un simulateur en classe ?

Un simulateur vocal ne remplace ni le jury ni la simulation avec un professionnel. Il peut en revanche multiplier les répétitions entre deux séances, quand une classe entière ne peut pas passer devant vous chaque semaine.

• En autonomie : chaque étudiant répète la négociation de sa propre fiche et rapporte le feedback en séance.
• En atelier : un étudiant mène l'appel, les autres notent questions et objections avec votre grille.

Précision importante : ClosR simule des conversations orales à distance, sur trois types d'appel (cold call, appel découverte, appel de vente). Il travaille donc la négociation téléphonique et la prise de parole, pas l'entretien en face à face ni la négociation interne avec un supérieur à l'identique. Pour une classe, ClosR Équipe ouvre un espace partagé : vous invitez vos étudiants, créez des scénarios communs (par exemple la fiche-sujet de la semaine), suivez les simulations et commentez-les. L'espace s'ouvre après un échange : faites la demande sur la page, ou écrivez à contact@closr.fr.

Répéter ta fiche-sujet avec ClosR : ce qui marche, ce qui ne marche pas

La fiche-sujet change un paramètre de ta fiche. C'est exactement ce que fait « Travailler une situation » sur ClosR : tu renseignes l'offre de ta fiche (le vélo cargo, son prix, la location), tu écris le changement, par exemple « le client est un gérant de boulangerie avec 4 000 € de budget et il a vu moins cher sur internet », et le prospect IA ouvre l'appel là-dessus, à voix haute. En Moyen, il objecte ; en Difficile, il revient sur sa première objection comme le gérant revient sur les 36 mois.

Deux limites à connaître. La simulation est un appel : elle ne reproduit ni le face-à-face devant le jury ni la négociation interne avec un supérieur (situation 5). Et le feedback, que tu demandes en fin d'appel, suit ses propres compétences (écoute, pitch, objections, closing), pas la grille officielle : croise-le avec la grille d'auto-évaluation ci-dessus.

Sources officielles consultées

Consultées le 17 septembre 2026. En cas de différence avec les consignes de ton établissement ou de ton académie, ce sont ces consignes qui s'appliquent.

• Arrêté du 13 décembre 2023 modifiant l'arrêté du 19 février 2018 portant définition du BTS NDRC (Légifrance) : durées de l'E4 depuis la session 2024.
• Définition de l'épreuve E4 « Relation client et négociation-vente » (site pédagogique de l'académie de Limoges) : contenu du dossier, fiche-sujet, critères d'évaluation, composition du jury. Ce document donne les durées d'avant 2024.
• Modification des définitions des épreuves E4 et E6 en BTS NDRC (académie de Grenoble).
• Guide pour l'élaboration du dossier E4, session 2026 (SIEC, Maison des examens) : 2 fiches et annexes à fournir.

Pour aller plus loin : l'exercice vendez-moi ce stylo · Ai-Coaching ou ClosR pour les écoles · répondre à « pourquoi vous et pas un autre ? » en entretien · exemples de mise en situation commerciale.

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Questions fréquentes