Discovery Call : 30 questions qui qualifient un prospect en 15 min.

Les 5 phases d'un discovery call

1. Ouverture (1 min) — poser le cadre
2. Situation (2-3 min) — comprendre le contexte
3. Douleur + Implication (5-7 min) — faire émerger le problème
4. Budget + Décision (3-4 min) — vérifier les capacités
5. Fermeture du discovery (1-2 min) — book le call de close ou disqualifier

Phase 1 — Ouverture (les 3 questions de cadrage)

Question 1

"Avant qu'on rentre dans le vif, on a 15 min ensemble. Je vais te poser pas mal de questions pour comprendre ta situation, et à la fin soit on book un vrai call de 45 min pour explorer une collab, soit on conclut que c'est pas le bon moment. OK pour ce cadre ?"

Question 2

"C'est quoi qui t'a fait cliquer sur ce discovery call précisément ?"

Question 3

"T'as déjà vu une démo / discuté avec un de nos clients / lu des trucs sur nous, ou tu débarques ?"

Phase 2 — Situation (les 5 questions de contexte)

Question 4

"Présente-toi rapidement : qui t'es, ce que tu fais, depuis quand."

Question 5

"Quel est ton CA mensuel approximatif aujourd'hui ?"

Question 6

"Tu travailles seul ou en équipe ?"

Question 7

"Quelle est ton offre principale et son prix ?"

Question 8

"Comment tu génères tes leads aujourd'hui — ads, organique, bouche-à-oreille ?"

Phase 3 — Douleur et Implication (les 10 questions qui font émerger le besoin)

Question 9

"Sur [ton sujet principal], qu'est-ce qui te frustre le plus aujourd'hui ?"

Question 10

"Combien de temps tu passes par semaine sur [problème identifié] ?"

Question 11

"T'as déjà essayé d'autres solutions ? Pourquoi ça n'a pas marché ?"

Question 12

"Combien ça te coûte aujourd'hui de ne pas régler ce problème ? En argent, en temps, en opportunités ?"

Question 13

"Si on se reparle dans 6 mois et que ce problème est résolu, qu'est-ce qui aura changé pour toi ?"

Question 14

"Si tu fais rien et que rien ne change dans 12 mois, tu en seras où ?"

Question 15

"Pourquoi tu fais ce discovery maintenant ? Pourquoi pas il y a 6 mois ?"

Question 16

"Sur une échelle de 1 à 10, à quel point régler ce problème est important pour toi ?"

Question 17

"Pourquoi tu donnes ce chiffre et pas un de moins ?"

Question 18

"Comment ça affecte le reste — ta motivation, ta famille, ton sommeil ?"

Phase 4 — Budget et Décision (les 6 questions BANT)

Question 19

"As-tu déjà investi dans [ce type de solution] auparavant ? Combien ?"

Question 20

"As-tu prévu un budget pour régler ce problème dans les 90 prochains jours ?"

Question 21

"Quel est ton ordre de grandeur de budget — moins de 1000€, 1000-3000€, 3000-10 000€, plus ?"

Question 22

"Si tu trouves la bonne solution, tu peux décider seul ou il y a quelqu'un d'autre dans la boucle (associé, conjoint, comité) ?"

Question 23

"Quel est ton timing idéal pour démarrer ?"

Question 24

"Est-ce que tu compares plusieurs solutions en ce moment ? Lesquelles ?"

Phase 5 — Fit et Fermeture (les 6 dernières questions)

Question 25

"Quels critères vont décider de ton choix entre les solutions que tu compares ?"

Question 26

"Qu'est-ce qui te ferait dire 'c'est la solution' à 100% ?"

Question 27

"Y a-t-il un facteur qui pourrait t'empêcher de signer même si tout est parfait ?"

Question 28

"Sur la base de ce qu'on s'est dit, est-ce que ça te paraît pertinent qu'on creuse ensemble dans un vrai call de 45 min ?"

Question 29

"Quel jour de la semaine prochaine te conviendrait — mardi ou jeudi ?"

Question 30

"Avant qu'on se quitte, est-ce qu'il y a un truc dont je n'ai pas parlé et qui serait important pour toi qu'on aborde dans le prochain call ?"

Comment décider si tu bookes le call de close ou pas

Tu bookes SI…

• ✅ Le prospect a articulé clairement sa douleur (Q9-12)
• ✅ L'urgence est de 7/10 minimum (Q16)
• ✅ Budget compatible avec ton offre (Q19-21)
• ✅ Décision possible (seul ou avec accord rapide d'un tiers — Q22)
• ✅ Timing 0-3 mois (Q23)

Tu disqualifies SI…

• ❌ Urgence en dessous de 6/10 — il achètera pas maintenant
• ❌ Budget incompatible (3-5x en dessous de ton prix)
• ❌ Plusieurs décideurs absents (conjoint, comité, board) sans plan clair
• ❌ Timing au-delà de 6 mois ("on verra l'année prochaine")
• ❌ Pas de douleur claire — il "cherche" sans vrai problème

Les 5 erreurs de discovery call à éviter

1. Vendre pendant le discovery

Le discovery sert à QUALIFIER, pas à vendre. Si tu commences à pitcher en discovery, tu déclenches des objections trop tôt. Reste en mode questions.

2. Sauter les questions budgétaires

Beaucoup ont peur de poser les questions de budget (Q19-21). Résultat : tu prends un call de 45 min avec un prospect qui a 500€ alors que ton offre est à 2500€. Pose les questions de budget — c'est ton boulot.

3. Booker un call de close avec un prospect non qualifié

Pour faire "remplir l'agenda". Erreur. Tu gaspilles 45 min ET tu actives une objection ("c'est cher") qui te démotive.

4. Trop parler pendant le discovery

Tu parles 60% du temps. Tu rates l'objectif. Ratio cible : 20% toi / 80% le prospect.

5. Ne pas verrouiller le next step à la fin

Tu finis par "je te recontacte". Mauvais. Si le prospect est qualifié, tu réserves le call de close DANS le discovery. Si non, tu disqualifies poliment.

Trame de fermeture du discovery

Si prospect qualifié

"OK [Prénom], sur la base de ce que tu m'as dit — [résume sa douleur en 1 phrase] et [résume son urgence] — ça me semble pertinent qu'on creuse ensemble. Je te propose un call de 45 min mardi prochain à 14h. Ça te va ?"

Si prospect non qualifié

"[Prénom], j'apprécie ton honnêteté. Sur la base de ce qu'on s'est dit, je pense que c'est pas le bon moment pour nous deux — [raison précise]. Reviens vers moi dans [délai] si [condition]. En attendant, voici 1-2 ressources gratuites qui peuvent t'aider : [ressources]."

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