ClosR n'a aucun lien avec l'Éducation nationale. Les durées viennent des textes officiels listés en bas de page, consultés le 13 octobre 2026. Les dialogues et les questions sont des exemples d'entraînement, pas des sujets officiels.
- Le déroulé officiel de l'oral E4
- Ce que fait le jury pendant la simulation
- Les questions de l'entretien, avec des réponses
- Les questions des deux autres phases
- La banque d'objections par secteur
- Préparer ta marge de négociation en loge
- Le plan de révision sur 3 semaines
- Répéter seul la négociation
- Sources officielles
- Questions fréquentes
Comment se déroule l'oral E4 du BTS NDRC ?
L'épreuve E4 « Relation client et négociation-vente » évalue le bloc 1 du diplôme, avec un coefficient 5. Elle part de tes deux fiches d'activités réelles (une négociation-vente, un évènement commercial). Le dossier n'est pas noté, seule ta prestation l'est. Comment remplir ces deux fiches et lire la grille du jury : voir nos deux fiches E4 remplies et la grille d'évaluation. Ici, on parle de ce qui se passe une fois devant le jury.
Depuis la session 2024, l'arrêté du 13 décembre 2023 fixe la forme ponctuelle ainsi :
| Phase | Qui parle | Durée maximum |
|---|---|---|
| Préparation en loge | Toi seul, avec la fiche-sujet, ton dossier et tes outils | 40 minutes |
| 1. Ciblage et prospection | Ton exposé (5 min), puis l'entretien avec le jury (5 min) | 10 minutes |
| 2. Simulation | Le jeu de rôle avec un ou deux membres du jury, puis l'échange sur tes réponses | 15 minutes |
| 3. Exploitation et mutualisation de l'information commerciale | Ta présentation (10 min), puis l'entretien (5 min) | 15 minutes |
Un détail souvent raté : dans le texte, l'échange où le jury te fait justifier tes choix fait partie de la phase de simulation. Les 15 minutes couvrent donc le jeu de rôle et ce débrief.
En CCF, la simulation (situation B) dure 15 minutes, sur une fiche-sujet remise à l'avance. En ponctuel, le jury réunit un professeur du bloc 1 et un professionnel (à défaut, un second professeur). Les ressources qui annoncent une heure d'oral et 20 minutes de simulation datent d'avant 2024.
Oraux BTS NDRC 2026 et 2027 : la session 2026 a suivi ces règles (à Paris, Créteil et Versailles, le dossier E4 était à déposer au plus tard le 3 avril 2026 à 17 h, sur Cyclades et au SIEC, selon le guide du dossier E4 du SIEC). Pour 2027, dates et grille dépendent de la circulaire de la session : demande-les à ton enseignant.
Que fait le jury pendant la simulation de l'E4 ?
Le texte dit seulement que tu t'adresses aux membres du jury « en tant qu'acteurs impliqués dans la situation simulée ». La fiche-sujet précise le rôle qu'ils tiennent : un client, un acheteur, ton responsable qui doit valider un évènement. En pratique, le jury n'est pas là pour acheter : il veut voir comment tu conduis une négociation qui résiste.
Les 6 façons dont le jury te pousse
| Ce que fait le jury | Ce qu'il teste | Ton réflexe |
|---|---|---|
| Il répond court : « oui », « ça dépend », « je ne sais pas » | Ta capacité à faire parler un client fermé | Des questions à choix : « plutôt le prix ou le délai ? » |
| Il sort l'objection que la fiche-sujet a créée (budget réduit, concurrent moins cher) | Si tu as vraiment traité les paramètres modifiés | Faire préciser avant de répondre : « moins cher sur quoi exactement ? » |
| Il demande une remise dès ta première proposition | Ta tenue sur le prix | Ne rien donner sans contrepartie : volume, durée, paiement |
| Il revient sur une objection que tu croyais levée | Ta patience et ta cohérence | Reformuler, puis demander ce qui reste à régler |
| Il se tait après ta proposition | Si tu sais supporter un silence | Attendre, puis poser une question fermée |
| Il accepte vite | Si tu sais conclure | Verrouiller : quantité, date, prochaine étape. Ne plus argumenter |
Exemple : un jury qui pousse trois fois
Dialogue fictif. Fiche d'origine : vente d'un contrat de fournitures de bureau à une PME. Fiche-sujet : l'acheteur a reçu une offre concurrente 12 % moins chère et veut renégocier avant de signer. Le professionnel du jury joue l'acheteur.
Acheteur (jury) : « J'ai une offre à moins 12 %. Vous vous alignez, ou on s'arrête là. »
Candidate : « Merci de me le dire. Pour comparer ce qui est comparable : leur offre comprend la livraison sous 48 heures et le réassort automatique ? »
Acheteur : « Peu importe. Le prix, c'est ce que regarde ma direction. »
Candidate : « Je comprends. Qu'est-ce que votre direction attend comme chiffre précis ? »
Acheteur : « Au moins 8 % de moins que votre devis. »
Candidate : « Je ne peux pas baisser le prix du même contrat de 8 %. En revanche, si vous passez sur un engagement d'un an avec commande mensuelle groupée, je vous accorde 5 % et je garde la livraison sous 48 heures. »
Acheteur : « 5, ce n'est pas 8. »
Candidate : « C'est vrai. Les 3 points restants, vous les gagnez sur les urgences : avec le réassort automatique, plus de commandes passées en catastrophe chez un autre fournisseur. Vous en avez eu combien le trimestre dernier ? »
Commentaire : trois poussées. La candidate ne s'aligne pas, fait chiffrer la demande, échange une concession contre un engagement, puis revient au client. Une simulation complète, commentée critère par critère, est sur notre page d'entraînement à l'E4.
Quelles questions le jury pose-t-il après la simulation ?
Le texte fixe trois objectifs à cet échange : évaluer ta « maîtrise des techniques », te permettre de « justifier tes choix » et te faire procéder à une « analyse réflexive » de la simulation. Les questions ci-dessous en découlent ; elles ne sont pas officielles.
| Question type | Ce qu'elle vérifie | Ce qu'on attend dans ta réponse |
|---|---|---|
| « Pourquoi avez-vous commencé par ces questions ? » | Ta découverte | Le lien avec ce que la fiche-sujet avait changé |
| « Quelle technique avez-vous utilisée face à l'objection prix ? » | Ta maîtrise des techniques | Nommer la méthode et citer la phrase que tu as dite |
| « Pourquoi avoir accordé cette remise ? » | Ta justification | La marge prévue en loge et la contrepartie obtenue |
| « Le client était-il convaincu ? Comment le savez-vous ? » | Ta lecture du client | Des signaux précis : question sur le délai, reformulation, silence |
| « Si le client avait refusé, que faisiez-vous ? » | Ta position de repli | Une prochaine étape : essai, devis daté, rendez-vous |
| « Qu'est-ce que vous referiez autrement ? » | Ton analyse réflexive | Un point précis et la correction, pas « j'étais stressé » |
| « En quoi cette négociation diffère-t-elle de votre situation réelle ? » | Ta compréhension des paramètres modifiés | Ce qui a changé et ce que tu as adapté |
| « Comment allez-vous suivre ce client ? » | L'évolutivité de la relation | Un suivi daté, l'outil utilisé, l'information notée |
Trois exemples de réponses, faibles puis solides
Sur la simulation fictive des fournitures de bureau :
Jury : « Pourquoi avoir accordé 5 % ? »
Réponse faible : « Pour ne pas perdre le client, il voulait partir. »
Réponse solide : « En loge, j'avais fixé ma limite à 6 %, d'après la marge de ma fiche. J'ai donné 5 % contre un engagement d'un an et des commandes groupées, qui réduisent nos coûts de livraison. Je n'ai pas cédé sur les 48 heures, mon argument face au concurrent. »
Jury : « Qu'est-ce que vous referiez autrement ? »
Réponse faible : « Je pense que c'était bien dans l'ensemble, peut-être un peu de stress. »
Réponse solide : « J'ai annoncé ma concession trop vite, à la deuxième relance. J'aurais dû demander d'abord ce que la direction comparait vraiment : le prix unitaire ou le coût total. Je l'ai fait après, mais j'avais déjà donné les 5 %. »
Jury : « Comment saviez-vous qu'il était prêt à signer ? »
Réponse faible : « Il avait l'air d'accord. »
Réponse solide : « Il a arrêté de parler du prix et m'a demandé si le réassort démarrait dès le mois prochain. Une question sur la mise en route, c'est un signal d'achat. C'est là que j'ai proposé de valider. »
Le point commun des réponses solides : un fait de la simulation, une raison, et quand c'est une erreur, la correction. Pour t'entraîner à cette analyse, la méthode de débrief d'un jeu de rôle de vente s'applique telle quelle.
Tu sais quoi répondre. Tu le dis sans blanc quand le client pousse ?
Relire un dialogue ne prépare pas à la troisième relance sur le prix. Sur ClosR, décris l'offre de ta fiche, lance une négociation face à un client IA qui a ses propres limites, et entraîne-toi à concéder seulement contre une contrepartie, à voix haute.
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Quelles questions dans les deux autres phases de l'oral ?
Les phases 1 et 3 se terminent aussi par un entretien. Tu y présentes l'activité originale, avant modifications, puis ton travail sur l'information commerciale dans tes deux fiches.
| Phase | Questions types | Piège à éviter |
|---|---|---|
| Ciblage et prospection | « Pourquoi cette cible ? », « Combien de contacts pour combien de rendez-vous ? », « Quel outil pour qualifier vos prospects ? » | Ne pas avoir de chiffres sur ta propre prospection |
| Information commerciale | « Quelle information avez-vous remontée à l'équipe, et sous quelle forme ? » | Dire « je l'ai notée » sans montrer l'outil ni l'usage |
Quelles objections le jury peut-il sortir selon ton secteur de stage ?
La fiche-sujet part de ta fiche, donc de ton secteur. Voici 25 objections fréquentes, avec la réponse attendue. Toujours la même logique : accueillir, faire préciser, répondre, vérifier. C'est la méthode CRAC que tu peux nommer à l'entretien.
B2B (fournitures, services aux entreprises, logiciels)
| Objection | Réponse attendue |
|---|---|
| « Je dois voir avec ma direction. » | « Bien sûr. Qu'est-ce que votre direction va regarder en premier ? Je vous prépare une synthèse sur ce point, et on se rappelle jeudi ? » |
| « Notre fournisseur actuel nous convient. » | « Tant mieux. S'il y avait une chose à améliorer chez lui, ce serait laquelle ? » |
| « On n'a pas le budget cette année. » | « Le budget est voté quand ? On peut démarrer sur un périmètre réduit d'ici là ? » |
| « Envoyez-moi une documentation. » | « Avec plaisir. Pour vous envoyer la bonne, c'est plutôt le prix ou la mise en place qui vous intéresse ? » |
| « Votre concurrent fait moins cher. » | « Moins cher sur quel périmètre ? Comparons ligne par ligne, livraison et service compris. » |
Banque et assurance
| Objection | Réponse attendue |
|---|---|
| « Je suis bien dans ma banque actuelle. » | « C'est important. Qu'est-ce qui vous ferait regarder ailleurs : les frais, un projet, le conseil ? » |
| « Changer de banque, c'est trop compliqué. » | Dire en une phrase qui fait les démarches, puis : « C'est le seul point qui vous retient ? » |
| « Je trouve la même assurance moins chère en ligne. » | « Avec les mêmes garanties et la même franchise ? Regardons ensemble ce qui est couvert en cas de sinistre. » |
| « Je n'en ai pas besoin, il ne m'arrive jamais rien. » | Une question sur la conséquence : « Si demain votre voiture est immobilisée un mois, comment vous allez travailler ? » |
| « Je vais réfléchir. » | « Bien sûr. Sur quoi précisément voulez-vous réfléchir, la cotisation ou une garantie ? » Puis fixer le rappel. |
Immobilier
| Objection | Réponse attendue |
|---|---|
| « Vos honoraires sont trop élevés. » | Faire préciser la comparaison, puis détailler ce qui est inclus avant toute remise. |
| « Je préfère vendre entre particuliers. » | « Qu'est-ce qui vous attire là-dedans : économiser les frais ou garder la main ? » Puis répondre sur ce point. |
| « Une autre agence m'estime plus haut. » | Montrer les ventes comparables du quartier, sans dénigrer. |
| « Je ne signe pas d'exclusivité. » | Demander la crainte réelle, proposer une durée courte avec un engagement de visites en contrepartie. |
| « On va visiter d'autres biens d'abord. » | « Bonne idée. Quels critères vous serviront à comparer ? » Puis proposer une seconde visite datée. |
Retail (magasin, grande distribution, équipement)
| Objection | Réponse attendue |
|---|---|
| « Je l'ai vu moins cher sur internet. » | « Avec la livraison, l'installation et la garantie ? » Puis valoriser ce que le magasin apporte en plus. |
| « Je regarde seulement. » | Ne pas insister, ouvrir : « Vous cherchez pour quel usage ? Je vous montre les deux modèles qui y répondent. » |
| « La garantie prolongée, je n'en veux pas. » | Relier à l'usage dit en découverte, une fois, puis respecter le refus. |
| « Je repasserai. » | « Bien sûr. Je vous réserve l'article jusqu'à samedi ? » |
| « Je veux être remboursé. » | Reconnaître, diagnostiquer, proposer ce que le magasin peut tenir (échange, avoir), vérifier. |
Services (énergie, télécoms, formation, services aux particuliers)
| Objection | Réponse attendue |
|---|---|
| « Je suis engagé avec un autre fournisseur. » | « Jusqu'à quand ? On prépare le changement pour cette date, sans frais pour vous ? » |
| « Je n'ai pas le temps maintenant. » | « Je comprends. Deux minutes maintenant ou un rappel demain à 18 h ? » |
| « Les engagements longs, non merci. » | Proposer une formule plus courte à un prix différent, et laisser choisir. |
| « J'ai eu une mauvaise expérience avec vous. » | Écouter, reconnaître, demander ce qui le ferait revenir, s'engager sur un point vérifiable. |
| « Votre offre est trop compliquée. » | Reformuler en une phrase, avec ses usages à lui, puis vérifier : « Dit comme ça, c'est plus clair ? » |
L'objection la plus fréquente, quel que soit le secteur, reste le prix. Les variantes et les réponses sont détaillées dans comment répondre à « c'est trop cher ».
Comment préparer ta marge de négociation en loge ?
Beaucoup de points se perdent sur des concessions improvisées : remise trop rapide, délai impossible. Le professionnel du jury les repère. En loge, prends cinq minutes pour remplir ce tableau :
| Ce que je peux donner | Ma limite | Ce que je demande en échange |
|---|---|---|
| Remise sur le prix | Le maximum réaliste pour l'entreprise de ma fiche | Volume, durée d'engagement, paiement comptant |
| Délai de livraison | Ce que la logistique tient vraiment | Commande ferme aujourd'hui |
| Service en plus (installation, formation, suivi) | Ce qui ne coûte presque rien à l'entreprise | Recommandation, avis client, contact d'un collègue |
| Conditions de paiement | Ce que la politique commerciale autorise | Engagement plus long |
Tu sais ainsi ce que tu peux céder avant que le jury pousse, et tu as ta réponse à « pourquoi cette remise ? ». Ce tableau ne s'invente pas en loge : il part des rubriques « Acteurs », « Objectifs » et « Difficultés » de ta fiche, d'où l'intérêt d'une fiche E4 précise et chiffrée.
Quel plan de révision sur 3 semaines pour l'oral E4 ?
30 à 45 minutes par jour, toujours à voix haute : le but est de rendre automatiques la découverte, l'échange de concessions et l'analyse de ta prestation.
| Période | Ce que tu fais | Ce que tu dois savoir faire à la fin |
|---|---|---|
| Semaine 1, jours 1 à 3 | Raconte chaque fiche, chronométré : 5 minutes pour la prospection, 10 pour l'information commerciale | Tenir les durées sans lire |
| Semaine 1, jours 4 à 7 | Pour chaque fiche, écris 5 modifications possibles (budget, concurrent, délai, interlocuteur, client mécontent) et ton tableau de marge | Savoir ce qui change pour le client dans chaque cas |
| Semaine 2, jours 8 à 11 | Deux simulations par jour de 7 à 10 minutes, avec les objections de ton secteur. Enregistre-toi | Ne jamais concéder sans contrepartie |
| Semaine 2, jours 12 à 14 | Après chaque simulation, réponds à voix haute aux 8 questions d'entretien du tableau | Justifier chaque choix en 30 secondes |
| Semaine 3, jours 15 à 18 | Trois oraux blancs complets : 40 minutes de loge, puis 40 minutes d'oral, face à quelqu'un qui ne connaît pas ton sujet | Tenir le timing de bout en bout |
| Semaine 3, jours 19 à 21 | Une simulation courte par jour sur ton objection redoutée, repos la veille | Arriver avec des réflexes, pas des notes |
Le point dur, c'est la semaine 2 : il faut un client qui résiste vraiment, deux fois par jour. Un camarade devient vite indulgent.
Comment répéter seul la négociation de l'E4 ?
ClosR est un simulateur d'appels de vente : tu parles à voix haute à un client IA qui questionne et objecte, puis tu reçois un débrief noté. Deux fonctions collent à l'E4.
Le mode Négociation. Tu décris l'offre de ta fiche et ton client type. Le client IA connaît l'offre et négocie avec une feuille de route cachée, tirée au lancement : sa limite, son vrai besoin, son alternative, les contreparties qu'il accepte. Toi, tu vois ta remise maximum, comme la marge fixée en loge. Le débrief donne une note de l'accord, 7 compétences de négociation notées, tes concessions, et révèle la feuille cachée : tu vois ce que tu aurais pu obtenir. Détail sur le simulateur de négociation commerciale.
« Travailler une situation ». Avant un appel, tu écris avec tes mots l'objection que tu crains, par exemple « l'acheteur a une offre 12 % moins chère et sa direction veut 8 % de remise ». Le client IA ouvre l'appel là-dessus, et le débrief reprend la situation avec un bouton « Rejouer cette situation ». C'est la fiche-sujet que tu t'inventes en semaine 1, jouée en semaine 2.
Ce que ClosR ne fait pas. Il joue le client, pas le jury : il ne pose pas les questions de l'entretien, ne note pas ton exposé et ne suit pas la grille officielle. C'est un appel, pas un face-à-face. Garde un oral blanc devant une vraie personne en semaine 3. Le client IA ne raccroche jamais : c'est toi qui termines l'appel.
Prix. Pas d'essai gratuit. Solo Starter coûte 19 € par mois, sans engagement : 2 simulations par jour, 7 minutes par appel, ce qui couvre la partie négociation d'une simulation E4. Un mois correspond au plan de révision ci-dessus.
Ton oral est dans quelques semaines ?
Tu as le jury, l'entretien et les objections de ton secteur. Pour une simulation E4 complète commentée critère par critère, avec la grille d'auto-évaluation, passe par notre page dédiée.
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Sources officielles consultées
Consultées le 13 octobre 2026. En cas de différence avec les consignes de ton établissement ou de ton académie, ce sont ces consignes qui s'appliquent.
- Arrêté du 13 décembre 2023 modifiant la définition du BTS NDRC (Légifrance) : durées en vigueur depuis la session 2024.
- Définition de l'épreuve E4 « Relation client et négociation-vente » (académie de Limoges) : coefficient, fiche-sujet, rôle du jury, entretien, critères (durées d'avant 2024).
- Modification des définitions des épreuves E4 et E6 en BTS NDRC (académie de Grenoble) : anciennes et nouvelles durées.
- Documents de la session 2026 du BTS NDRC (SIEC, Maison des examens) : guide du dossier E4.
Que lire ensuite pour préparer l'oral E4 ?
Une simulation E4 complète, commentée
BTS NDRCFiche E4 NDRC : 2 exemples et la grille
PratiqueSimulateur de négociation commerciale
MéthodeLa méthode CRAC
Questions fréquentes
Que répondre quand le jury demande une remise pendant la simulation ?
Ne cède rien sans contrepartie. Fais d'abord préciser la demande (« moins cher sur quoi ? »), puis propose une concession dans la limite fixée en loge, contre un engagement : volume, durée, paiement. À l'entretien, tu justifies la remise par cette limite et par ce que tu as obtenu en échange.
Combien de temps dure la simulation de l'E4 ?
15 minutes au maximum, en forme ponctuelle comme en CCF. Dans le texte, l'échange où le jury te fait justifier tes choix et analyser ta prestation fait partie de cette phase : le jeu de rôle lui-même dure donc moins de 15 minutes.
Quel rôle joue le jury pendant la simulation ?
Un ou deux membres du jury jouent les acteurs de la situation décrite dans la fiche-sujet : un client, un acheteur, ou ton supérieur pour une négociation sur un évènement commercial. Tu t'adresses à eux comme à ces personnes, pas comme à des examinateurs. En pratique, ils résistent à tes propositions pour voir comment tu conduis la négociation.
Quelles questions le jury pose-t-il après la simulation ?
Des questions qui vérifient ta maîtrise des techniques, te font justifier tes choix et analyser ta prestation : pourquoi cette remise, comment tu savais que le client était prêt, ce que tu referais autrement. Une bonne réponse cite un fait, donne la raison et, si c'était une erreur, la correction.
Que faire si je n'arrive pas à conclure la vente pendant la simulation ?
Obtiens au moins une prochaine étape datée : un rendez-vous, un essai, un devis avec une date de rappel. Le jury évalue ta conduite de la négociation, pas seulement la signature. À l'entretien, explique ce qui a bloqué et ce que tu aurais tenté autrement.
Les oraux du BTS NDRC 2026 ont-ils changé ?
Les durées en vigueur sont celles de l'arrêté du 13 décembre 2023, appliquées depuis la session 2024. Lors de nos vérifications du 13 octobre 2026, nous n'avons pas trouvé de texte qui modifie à nouveau l'E4. Les dates d'oral et la grille d'évaluation dépendent de la circulaire nationale de chaque session et de ton académie : vérifie-les auprès de ton établissement.
Quel outil choisir pour s'entraîner seul à la négociation de l'E4 ?
Un enregistreur suffit pour les exposés. Pour la simulation, il faut quelqu'un qui résiste : un camarade, ou un simulateur vocal comme ClosR, dont le mode Négociation fait jouer un client avec une limite cachée, te montre ta remise maximum et révèle la feuille cachée au débrief. ClosR joue le client, pas le jury : il ne pose pas les questions de l'entretien et ne suit pas la grille officielle. Solo Starter coûte 19 € par mois sans engagement, pas d'essai gratuit.