Cette objection fait partie de la famille concurrence. Pour la méthode générale, vois toutes les objections et leurs réponses. Tu prépares un entretien d'embauche ? Va directement à la section entretien.
« Pourquoi vous et pas un autre ? » : ce que le prospect demande vraiment
Ce n'est pas une attaque. Le prospect compare, et il te demande de l'aider à choisir. Derrière la question, trois situations :
| Situation | Le signal | Ce qu'il faut faire |
|---|---|---|
| Il compare avec un concurrent précis | Il cite un nom, un devis, un prix | Faire comparer ligne à ligne, sur son critère |
| Il n'a pas encore de critère | Question générale, pas de nom | L'aider à définir ce qui compte pour lui |
| Il doit justifier son choix à quelqu'un | « Il faudra que j'explique pourquoi vous » | Lui donner l'argument en une phrase qu'il pourra répéter |
La réponse en 3 temps : son critère, tes différences, ta limite
- Son critère. « Qu'est-ce qui compte le plus pour vous dans ce choix ? » Sans cette question, tu listes tes points forts au hasard.
- Tes différences sur ce critère. Deux ou trois, vérifiables : un délai, un périmètre, une spécialisation, une preuve. Formule-les avec la méthode CAP (caractéristique, avantage, preuve).
- Ta limite. « Là où on n'est pas les meilleurs, c'est… » Reconnaître un point faible rend crédible tout le reste.
« Pourquoi vous et pas un autre ? » en entretien d'embauche commercial
La même question tombe souvent en entretien, surtout pour un poste de commercial, de business developer, de conseiller en agence ou d'alternant en vente. Le recruteur teste trois choses : ta confiance, ta compréhension du poste et ta capacité à argumenter. Pour un poste de vente, ta réponse est elle-même un test : c'est un mini-pitch, et la méthode en 3 temps de la section précédente s'applique telle quelle.
- Son critère : ce que le poste demande vraiment (prospecter des PME, tenir un portefeuille, conclure en un rendez-vous). Tu le trouves dans l'annonce et en te renseignant sur l'entreprise, ses produits, son marché et ses concurrents, comme le conseille France Travail.
- Tes différences : une ou deux compétences reliées à ce critère, chacune avec une preuve concrète, chiffrée si tu peux.
- Ta limite : ce que tu ne sais pas encore faire, et comment tu comptes l'apprendre. Un candidat qui reconnaît une limite est plus crédible qu'un candidat parfait.
Trois exemples selon ton profil. Ce sont des modèles : remplace chaque chiffre et chaque fait par les tiens, réels, que tu pourras détailler si le recruteur creuse.
Tu sors d'école ou d'alternance, poste de prospection B2B :
« Le poste demande de décrocher des rendez-vous auprès de PME. Pendant mon alternance, j'ai appelé des gérants de commerces trois après-midi par semaine, et j'ai appris à passer les premières secondes sans lire de script : j'obtenais en moyenne deux rendez-vous par après-midi. C'est exactement ce que vous attendez des premières semaines, et je sais déjà ce que c'est de se faire dire non vingt fois dans l'après-midi. »
Tu n'as jamais été commercial (vente en magasin, job étudiant, reconversion) :
« Je n'ai jamais prospecté au téléphone, je préfère vous le dire. Ce que j'ai fait, c'est deux ans de vente en magasin : j'ai appris à poser des questions avant de conseiller, et à gérer un client qui compare avec le site d'en face. Votre poste demande surtout de comprendre vite ce que veut le client : c'est ce que je fais tous les jours. Et le téléphone, je m'y entraîne déjà. »
Tu as déjà vendu, mais dans un autre secteur :
« Je ne connais pas encore l'assurance aussi bien que vos conseillers. Ce que j'apporte, c'est cinq ans de vente de contrats d'entretien à des particuliers : des ventes où le client doit faire confiance avant de voir le résultat. Les objections que vous entendez, la peur de s'engager, le prix comparé à un concurrent, je les traite déjà. Ce qu'il me faudra apprendre, ce sont vos garanties, et je compte m'y mettre dès la première semaine. »
Ce que le recruteur retient : tu as parlé de son poste avant de parler de toi, tu as donné une preuve, et tu n'as dénigré personne, ni les autres candidats ni ton ancien employeur. Évite « je suis motivé et passionné » sans preuve, et « parce que je suis le meilleur ». S'il enchaîne sur « et les autres candidats ont plus d'expérience que vous », ne te défends pas : reviens à ce que le poste demande et à ta preuve.
Cette question annonce souvent une mise en situation : on te demande ensuite de vendre un produit ou de traiter une objection en direct. Prépare-la avec les 4 exemples de mise en situation commerciale en entretien, et les autres questions avec les 18 questions d'entretien commercial et leurs réponses. Les autres classiques : « vendez-moi ce stylo » : ce que le recruteur teste, et si tu passes l'épreuve de négociation du BTS, la préparation de l'E4 du BTS NDRC.
Huit réponses, du critère à la décision
1. La question de critère : toujours en premier
« Bonne question. Pour bien y répondre : qu'est-ce qui compte le plus pour vous dans ce choix ? »
La réponse te dit sur quoi te comparer. Le reste de tes arguments n'intéresse pas le prospect.
2. La comparaison ligne à ligne : quand il cite un concurrent
« Vous avez leur proposition sous les yeux ? Regardons ensemble ce qui est inclus, ligne par ligne. »
C'est le prospect qui constate les écarts. Si le périmètre est le même et que le concurrent est moins cher, tu le sauras aussi, et c'est utile.
3. La différence sur son critère : la réponse de fond
« Vous m'avez dit que le plus important, c'est [son critère]. Sur ce point, voilà ce qu'on fait différemment : [différence 1, avec preuve], et [différence 2]. »
Deux différences, pas dix. Chacune reliée à ce qu'il a dit.
4. La limite assumée : pour être cru
« Et pour être honnête : si votre priorité était [autre critère], [type de concurrent] serait probablement un meilleur choix. »
Ça paraît risqué, c'est l'inverse : le prospect comprend que tu ne dis pas oui à tout.
5. La spécialisation : quand ton offre vise un profil précis
« On travaille surtout avec [profil précis]. On connaît leurs problèmes, par exemple [problème concret]. C'est ce qui fait la différence avec un prestataire généraliste. »
6. La preuve vérifiable : quand il doute de tes affirmations
« Je vous propose de parler à un client qui a fait le même choix il y a un an. Vous lui demanderez ce qu'il en pense vraiment. »
Uniquement avec un client réel qui a accepté d'être contacté.
7. La phrase à répéter : quand il doit convaincre quelqu'un
« Si vous deviez expliquer à votre associé en une phrase pourquoi nous, vous diriez quoi ? » Puis tu l'aides à la formuler.
Il repart avec son argument à lui, pas une plaquette. Voir aussi la réponse à « j'en parle à mon associé ».
8. La question de décision : une fois les différences posées
« Avec ce qu'on vient de comparer, qu'est-ce qui vous ferait choisir l'un ou l'autre ? »
Tu laisses le prospect trancher à voix haute. S'il hésite, il te dit le point qui reste à traiter.
Demande son critère, compare-toi sur ce critère seulement, et dis où tu n'es pas le meilleur. Jamais un mot négatif sur un concurrent nommé.
Compare-toi à voix haute, sans dénigrer
Face à un prospect qui cite un concurrent, le réflexe est de défendre ton offre en bloc. Sur ClosR, décris le concurrent que tes prospects citent (« il hésite avec une agence moins chère »), laisse le prospect IA ouvrir l'appel dessus, et vérifie que ta première phrase demande son critère au lieu de lister tes points forts.
Lancer un appel de vente simulé →Sans engagement, annulable depuis ton compte.
Exemple de rendez-vous : un propriétaire qui compare trois agences
Contexte fictif : Yasmine est conseillère dans une agence immobilière de quartier. Elle est chez M. Mercier, qui veut vendre son appartement et a déjà reçu deux autres agences.
M. Mercier : « Vous êtes la troisième agence que je vois. Franchement, pourquoi vous et pas les deux autres ? »
Yasmine : « Bonne question, et vous avez raison de comparer. Pour bien vous répondre : qu'est-ce qui compte le plus pour vous dans cette vente ? » (réponse 1)
M. Mercier : « Vendre avant mars, on a signé pour une maison. Et ne pas brader. »
Yasmine : « Donc le délai d'abord, et un prix correct. C'est bien ça ? »
M. Mercier : « C'est ça. L'autre agence m'a annoncé un prix plus haut que vous, d'ailleurs. »
Yasmine : « Je comprends que ce soit tentant. Sur le délai, voilà ce qu'on fait : on a vendu quatre appartements dans votre résidence ces deux dernières années, je peux vous montrer les prix réels et les délais. Et on a une liste d'acheteurs déjà financés qui cherchent ici. » (réponse 3)
M. Mercier : « Et le prix plus haut de l'autre agence ? »
Yasmine : « Je ne connais pas leur méthode, donc je ne la commenterai pas. Ce que je peux vous dire, c'est qu'un prix affiché au-dessus du marché attire moins de visites les premières semaines, et c'est un risque avec votre échéance de mars. Si votre priorité était de tester le prix le plus haut sans contrainte de temps, ma proposition ne serait peut-être pas la bonne. » (réponse 4)
M. Mercier : « Non, mars, c'est non négociable. »
Yasmine : « Alors, avec ce qu'on vient de voir, qu'est-ce qui vous ferait choisir l'une ou l'autre agence ? » (réponse 8)
M. Mercier : « Les ventes dans la résidence, si elles sont réelles. Montrez-les-moi. »
Yasmine : « Je les ai là, avec les dates de mise en vente et de signature. » (elle les montre)
M. Mercier : « D'accord, c'est sérieux. Mais l'autre agence prend un point d'honoraires de moins que vous. »
Yasmine : « C'est vrai, nos honoraires sont plus élevés, je ne vais pas le contester. Qu'est-ce qui compte le plus pour vous, entre ce point d'écart et le fait d'avoir signé avant mars ? »
M. Mercier : « Les deux. Je vais quand même les rappeler pour voir s'ils descendent. »
Yasmine : « Faites-le. Posez-leur aussi la question que vous m'avez posée : combien de ventes dans la résidence, et en combien de temps. Je vous laisse ces quatre ventes par écrit. Je vous rappelle jeudi à 18 h pour votre décision ? »
M. Mercier : « Jeudi 18 h. Je ne vous promets rien. »
Commentaire : Yasmine ne critique pas l'agence qui annonce un prix plus haut. Elle fait dire à M. Mercier ses deux critères (délai, prix), se compare uniquement sur ces critères avec des preuves vérifiables, assume sa limite, puis laisse M. Mercier dire ce qui le ferait choisir. Quand il revient sur les honoraires, elle ne baisse pas et ne critique pas : elle reconnaît l'écart, le remet face à son critère (mars), et lui donne une question à poser à l'autre agence. Il n'a pas signé, mais la décision reposera sur des faits qu'il peut contrôler.
Rejouer cet appel face à un prospect IA →
Répondre à « pourquoi vous ? » selon ton métier
| Métier | Face à qui tu es comparé | Phrase à dire |
|---|---|---|
| Immobilier | Les autres agences, la vente entre particuliers | « Qu'est-ce qui compte le plus : le délai, le prix, ou être tranquille pendant la vente ? Je vous montre ce qu'on a fait sur ce point dans votre quartier. » |
| Assurance | Les assureurs en ligne, la banque | « Qu'est-ce qui compte le plus pour vous : le prix de la prime, ou d'avoir quelqu'un qui répond le jour où vous avez un sinistre ? » |
| Courtage en crédit | Les autres courtiers, la banque en direct | « Sur quoi vous allez comparer les courtiers : les frais, le nombre de banques consultées, ou le suivi jusqu'à la signature ? » |
| B2B | Le fournisseur en place, un concurrent moins cher | « Si vous deviez expliquer à votre direction pourquoi nous, vous diriez quoi ? Construisons cette phrase ensemble. » |
| Closing (coaching, formation) | Les autres formations, le contenu gratuit | « Qu'est-ce que vous attendez d'un accompagnement que vous ne trouvez pas dans le contenu gratuit ? » |
En immobilier, la comparaison finit souvent sur les honoraires, comme dans l'exemple : la façon de les défendre face à un vendeur est détaillée dans l'entraînement du commercial immobilier.
Ce qui te fait perdre face à un concurrent
- Dénigrer un concurrent nommé, même si tu as raison. Le prospect retient que tu critiques, et se demande ce que tu diras de lui.
- Réciter tous tes points forts sans savoir ce qui compte pour lui. Il retient zéro argument sur dix.
- Affirmer sans preuve : « on est les meilleurs du marché ». Personne ne le croit.
- Baisser ton prix pour t'aligner avant d'avoir comparé le périmètre.
- Ne pas connaître ton marché. Hésiter quand il cite un concurrent connu te décrédibilise. Renseigne-toi avant.
L'exercice à voix haute : ton argument en 30 secondes
- Liste trois concurrents que tes prospects citent, et pour chacun un critère sur lequel tu es meilleur et un sur lequel il l'est.
- Écris ta réponse en 3 temps (critère, deux différences prouvées, une limite) et dis-la à voix haute en moins de trente secondes.
- Fais-toi challenger par un partenaire ou un prospect simulé qui cite un concurrent moins cher, puis un plus connu.
- Note-toi : question de critère posée d'abord, deux différences maximum, une preuve vérifiable, une limite assumée, zéro critique. Refais l'exercice à chaque fois qu'un nouveau concurrent apparaît dans tes rendez-vous.
Pour préparer les autres objections de ton offre, génère une objection pour t'entraîner.
Réponds sur son critère, pas sur tes points forts
Tu as la réponse en 3 temps, huit réponses et un rendez-vous modèle. Lance ton premier appel sur ClosR face à un prospect IA qui te compare, et vérifie dans le feedback si tu as demandé son critère avant de te vendre.
Lancer ma première simulation →À partir de 19 €/mois, sans engagement, annulable depuis ton compte.
Pour construire ta différence
Traitement des objections
Méthode et 20 objections courantes.
Objections« C'est trop cher »
Quand le concurrent est moins cher.
Étape précédenteArgumentaire de vente
Construire tes différences avant l'appel.
PitchPitch commercial
Dire ta différence en 30 secondes.
MéthodeMéthode SONCAS
Trouver le critère qui compte pour lui.
Entretien« Vendez-moi ce stylo »
L'autre question piège de l'entretien commercial.
À lire aussi : les 18 questions d'entretien commercial et leurs réponses.
Questions fréquentes
Comment répondre à « pourquoi vous et pas un autre ? » en vente ?
Commence par une question : « Qu'est-ce qui compte le plus pour vous dans ce choix ? ». Puis réponds sur ce critère-là, avec deux ou trois différences vérifiables, et dis honnêtement où un concurrent peut être meilleur. Ne critique jamais un concurrent nommé : le prospect retiendrait surtout que tu dénigres.
Comment répondre à « pourquoi vous et pas un autre ? » en entretien d'embauche ?
Relie une ou deux compétences précises aux besoins du poste, avec une preuve chiffrée ou un exemple, puis dis ce que ça apporte à l'entreprise. Pour un poste commercial, le plus convaincant est de montrer ta façon de vendre : un résultat obtenu, et comment tu l'as obtenu. Évite « je suis motivé » et « je suis le meilleur ».
Faut-il parler des concurrents quand le prospect les cite ?
Oui, mais uniquement sur des faits vérifiables (périmètre, délai, prix, méthode) et sans jugement. Tu peux même dire où un concurrent est meilleur : ça rend crédible tout le reste de ce que tu dis. Si tu ne connais pas l'offre concurrente, demande au prospect ce qu'elle comprend.
Que faire si le concurrent est moins cher ?
Fais comparer ligne à ligne : « Qu'est-ce qui est inclus chez eux, exactement ? ». Souvent, le périmètre n'est pas le même. Si l'écart reste réel, assume-le et relie-le à ce qui compte pour le prospect. La suite est dans les réponses à « c'est trop cher ».
Comment se différencier quand on vend la même chose que tout le monde ?
La différence est rarement dans le produit. Elle est dans ta façon de travailler (délai de réponse, suivi, spécialisation sur un type de client), dans ce que tu as compris du problème du prospect pendant la découverte, et dans les preuves que tu peux montrer. Une découverte plus fine que celle des concurrents est déjà une différence.
Pourquoi le prospect pose-t-il cette question ?
Souvent parce qu'il compare réellement, ou qu'il doit justifier son choix à quelqu'un (un associé, une direction). C'est plutôt un bon signe : il se projette dans un achat. Aide-le à construire l'argument qu'il répétera à son décideur.
Comment s'entraîner à répondre à « pourquoi vous ? » sans dénigrer ?
Prépare d'abord ta liste de trois concurrents, avec pour chacun un critère où tu gagnes et un où tu perds, puis fais-toi challenger sur un concurrent moins cher et sur un plus connu. Un collègue peut jouer le prospect s'il connaît ton marché. Seul, ClosR est ce qui s'en approche le plus : tu écris la situation (« il a vu deux autres agences, l'une prend un point de moins »), le prospect IA ouvre l'appel dessus, et le feedback de fin d'appel montre si tu as demandé son critère avant de te comparer. À partir de 19 €/mois, sans engagement.