BTS NDRC, écoles, CFA : chaque étudiant négocie plus d'une fois avant l'oral.

Le problème : on négocie peu avant l'oral

Les enseignants le savent : la négociation-vente se travaille en la jouant. En classe, on organise des simulations en binôme ou devant le groupe. Elles ont leurs limites. Le temps de cours ne permet à chaque étudiant de passer que quelques fois. Le camarade qui joue le client connaît souvent la réponse, cède trop vite ou en fait trop. Et beaucoup d'étudiants n'osent pas rater devant les autres, donc ils jouent la prudence au lieu d'essayer.

Ce qui manque, c'est un endroit où chaque étudiant peut rejouer sa négociation seul, le soir ou en autonomie, face à un client qui objecte vraiment, avec un retour après chaque essai. L'enseignant, lui, a besoin de voir ce qui s'est passé sans assister à chaque essai.

Ce que dit l'épreuve E4 du BTS NDRC

Pour les sections de BTS NDRC, l'enjeu le plus direct est l'E4 « Relation client et négociation-vente ». Les points utiles pour s'y entraîner :

La partie que ClosR aide à travailler est la simulation de négociation : conduire une découverte, défendre une proposition, traiter les objections, conclure, face à un interlocuteur qui résiste. Le déroulé complet est sur l'entraînement à l'épreuve E4, la construction du dossier dans deux fiches E4 remplies et la grille du jury, et ce qui se passe devant le jury dans l'oral E4 du BTS NDRC.

ClosR n'a aucun lien avec l'Éducation nationale. Les modalités exactes d'une session sont fixées par la circulaire nationale et l'académie.

Comment ça marche pour une classe

1. On ouvre l'espace de l'établissement ensemble. Il s'ouvre sur demande, après un échange avec moi. Ensuite, tout se fait en libre-service.
2. Une équipe par classe. Les étudiants rejoignent l'équipe de leur classe par invitation. Un enseignant avec le rôle formateur voit sa classe, et seulement elle.
3. Chaque étudiant décrit son offre. Celle de son entreprise de stage ou d'alternance, telle qu'elle figure dans sa fiche : le produit ou le service, le prix, le client type. Le client IA est construit dessus.
4. Il écrit la situation à travailler. C'est l'équivalent d'une fiche-sujet : « la cliente a un budget réduit de moitié et hésite avec un concurrent moins cher ». Le client ouvre l'appel là-dessus.
5. Vous pouvez aussi préparer des scénarios pour toute la classe et déposer vos propres supports (cours de négociation, grille maison, cas d'entreprise) : le client et le débrief s'en servent.
6. L'étudiant négocie à voix haute, en appel de vente ou en mode Négociation, en Facile, Moyen ou Difficile. Il met fin à l'appel quand il veut : le client IA ne raccroche jamais.
7. Il reçoit un débrief noté : note sur 10, note par compétence, ce qui a marché, ce qui a manqué, les phrases à reprendre. Il peut rejouer la même situation dans la foulée.
8. Vous lisez les transcriptions. Vous voyez qui s'entraîne et combien, vous ouvrez un appel, vous lisez ce qui a été dit et vous laissez un commentaire. Le classement entre étudiants est une option que vous activez ou non.

Un exemple : une négociation tirée d'une fiche E4

Contexte (exemple construit pour cette page) : Inès est en BTS NDRC, en alternance dans une salle de sport. Sa fiche de négociation porte sur un abonnement entreprise vendu à un cabinet d'expertise comptable : 12 salariés, 39 € par mois et par salarié. Pour s'entraîner, elle change un paramètre comme le ferait une fiche-sujet : la gérante, Mme Dumas, a vu son budget réduit et cite une salle concurrente moins chère.

Mme Dumas : Bonjour. J'ai regardé votre proposition. Je vous préviens, notre budget a été revu à la baisse, et la salle d'en face propose 29 € par salarié.

Inès : Je comprends. Avant de parler du prix, je peux vous demander ce qui vous avait fait penser à un abonnement pour l'équipe ?

Mme Dumas : La période fiscale. De janvier à mai, tout le monde est épuisé, j'ai eu deux arrêts maladie l'an dernier.

Inès : Et la salle d'en face, elle ouvre à quelle heure le matin ?

Mme Dumas : 9 heures, je crois.

Inès : Nous ouvrons à 6 h 30, et vos collaborateurs pourraient venir avant le cabinet. Pour le prix, je peux descendre à 35 €.

Mme Dumas : 35, c'est encore loin de 29.

Inès : D'accord, je vais voir avec mon responsable si on peut faire 32.

Le débrief que reçoit Inès ressemble à ceci (notes données à titre d'exemple) :

Ce que ClosR ne fait pas ici : il ne demande pas ensuite à Inès de justifier ses choix comme le ferait le jury, et la note n'est pas celle de la grille de l'épreuve. L'enseignant peut lire la transcription et poser lui-même ces questions en cours : pourquoi avoir baissé deux fois, qu'aurait-elle pu demander en échange ?

Écoles de commerce et CFA

En école de commerce, les cours de vente et de négociation ont le même problème de temps de pratique. Le mode Négociation y est souvent le plus utile : l'acheteur IA connaît l'offre et négocie avec une feuille de route cachée, tirée au lancement (sa limite, son vrai besoin, son alternative, les contreparties qu'il peut accepter). L'étudiant voit seulement sa remise maximum. Au débrief, la feuille est révélée, avec la note de l'accord, les concessions faites et le levier qu'il a laissé passer. C'est une bonne base de discussion en cours, détaillée sur le simulateur de négociation commerciale.

En CFA, l'apprenti vend déjà les produits de son entreprise. Il peut décrire cette offre et répéter les appels qu'il fait vraiment : prise de rendez-vous, découverte, relance d'un devis. Le formateur suit les apprentis de son groupe sans être présent à chaque essai. Pour les apprentis qui débutent au téléphone, voir aussi la méthode de prospection téléphonique.

Ce que ClosR ne fait pas

• Il joue le client, pas le jury. Il ne mène pas l'entretien où l'étudiant justifie ses choix, et il ne joue pas un examinateur.
• Il n'utilise pas la grille officielle. Le débrief note la conduite de la négociation (écoute, pitch, objections, closing), pas la note de l'épreuve. Vous pouvez déposer votre propre grille dans les supports pour que le débrief s'en inspire, sans que la note en tienne lieu.
• Il ne remplace pas l'enseignant. Il multiplie les essais. L'analyse, la correction et l'évaluation restent à vous.
• Il n'a aucun lien avec l'Éducation nationale et n'est pas un outil officiel de l'examen.
• Il ne traite pas l'évènement commercial de la deuxième fiche E4 en tant que tel, sauf sous forme de négociation (avec un responsable ou un partenaire) que l'étudiant décrit.
• Le face-à-face n'est pas reproduit. On travaille la voix et les mots, pas la posture ni les supports visuels.
• Le logo de l'établissement n'apparaît pas encore dans l'espace.

Le prix

Le prix dépend du nombre de personnes et de l'usage : on le cale ensemble pendant une démo de 15 minutes. Les places se réattribuent d'une classe à l'autre quand l'année se termine.

Note : un étudiant peut aussi s'entraîner seul avec une formule Solo sur closr.fr, à partir de 19 € par mois, sans engagement.

Que lire ensuite ?

Autres cibles : organismes de formation · équipes commerciales · réseaux immobiliers, courtage et assurance.

Questions fréquentes