Ce que la formation obligatoire ne fait pas
Un réseau recrute en continu. Les arrivants viennent souvent d'un autre métier, et leur formation de départ porte sur ce qui est obligatoire : la réglementation, le produit, les outils du réseau. Puis ils ont leurs premiers rendez-vous, et c'est là qu'ils découvrent la vraie difficulté : annoncer des honoraires sans s'excuser, garder un vendeur qui compare trois agences, conduire une découverte qui ne ressemble pas à un formulaire.
Ces moments ne s'apprennent pas en lisant. Ils s'apprennent en les disant à voix haute, plusieurs fois, face à quelqu'un qui résiste. Dans un réseau, l'animateur ou le parrain n'a pas le temps de jouer le client pour chaque arrivant, et les arrivants sont dispersés géographiquement. Résultat : chacun apprend sur ses propres prospects, et les premiers mandats ou les premiers dossiers se perdent sur des phrases qu'on aurait pu répéter.
Les heures de formation continue obligatoires ne règlent pas ce point non plus : elles portent sur la réglementation et la déontologie. Un simulateur d'appels n'entre d'ailleurs pas dans ces heures.
Les appels à répéter, métier par métier
Pour chaque métier : les appels que les arrivants ratent le plus, et une règle légale qui change ce qu'ils disent au client. Ce sont des rappels, pas un conseil juridique : votre réseau, votre fédération ou votre service conformité restent la référence.
Réseaux immobiliers et mandataires
| Appel typique | Ce que l'arrivant rate souvent |
|---|---|
| Rappel d'un vendeur qui a demandé une estimation en ligne | Il donne un prix au téléphone au lieu d'obtenir le rendez-vous sur place |
| Restitution de l'avis de valeur face à une estimation concurrente plus haute | Il remonte son chiffre pour ne pas perdre le mandat |
| Présentation des honoraires et demande d'exclusivité | Il cède un demi-point au premier « c'est cher » |
L'article 6 de la loi Hoguet (loi n° 70-9 du 2 janvier 1970) prévoit qu'aucune rémunération n'est due avant que l'opération soit effectivement conclue : le vendeur ne paie que si la vente se fait. C'est un argument légitime quand il discute les honoraires. Le détail, et les autres règles du métier, sont sur l'entraînement commercial de l'agent immobilier.
Courtage en crédit immobilier
| Appel typique | Ce que l'arrivant rate souvent |
|---|---|
| Premier appel d'un emprunteur dont la banque est déjà positionnée | Il dénigre la banque au lieu de montrer ce qu'il apporte |
| Annonce des honoraires | Il les justifie par le temps passé, puis comble le silence |
| Rappel quand la banque du client « s'aligne » | Il lâche le dossier sans comparer l'offre complète |
L'article L519-6 du Code monétaire et financier interdit de percevoir une somme au titre de commissions, de frais de recherche, de démarches, de constitution de dossier ou d'entremise avant le versement effectif des fonds prêtés. Bien dit, ça rassure un client qui a peur de payer pour rien. Le détail est sur l'entraînement à la vente pour courtier.
Assurance, prévoyance et mutuelle
| Appel typique | Ce que l'arrivant rate souvent |
|---|---|
| Découverte prévoyance d'un indépendant | Il déroule un questionnaire au lieu de faire parler le client de sa situation |
| Client qui répond « ma mutuelle d'entreprise suffit » | Il accepte la réponse sans vérifier ce qui est réellement couvert |
| Changement d'assurance emprunteur | Il promet une économie avant d'avoir comparé les garanties |
Avant la conclusion de tout contrat, le distributeur précise par écrit les exigences et les besoins du client, sur la base des informations obtenues auprès de lui (article L521-4 du Code des assurances, issu de la DDA). Le recueil des besoins est donc le cœur du rendez-vous, et il se travaille comme une découverte. Le détail est sur l'entraînement commercial en assurance.
Une règle commune aux trois métiers : depuis le 11 août 2026, il est interdit de démarcher par téléphone un consommateur qui n'a pas exprimé son consentement préalable (article L223-1 du Code de la consommation). Les appels à entraîner sont donc surtout des rappels de personnes qui ont fait une demande, et des rendez-vous. Plus de détails dans ce que dit la loi sur le démarchage téléphonique depuis août 2026.
Comment ça marche pour un réseau
- On ouvre votre espace ensemble. L'espace ClosR Équipe s'ouvre sur demande, après un échange avec moi. Ensuite, tout se fait en libre-service.
- Une équipe par agence ou par promo d'arrivants. Chaque équipe a ses scénarios et ses supports. Un animateur avec le rôle formateur ne voit que l'équipe à laquelle il est rattaché.
- Vous décrivez ce que vend le réseau. L'offre et la rémunération, le client type, un vrai dossier signé et un perdu si vous le souhaitez, les objections et les arguments.
- Vous déposez vos supports. Process de rendez-vous, argumentaire honoraires, trame de découverte, liste des interdits (promettre un taux, garantir un délai de vente) : PDF, Word, PowerPoint, Excel ou texte. ClosR en tire une synthèse et propose 3 à 5 scénarios.
- Les conseillers s'entraînent, à voix haute. Quelques minutes avant un rendez-vous, sur téléphone ou ordinateur. Ils peuvent écrire la situation à travailler avec leurs mots (« le vendeur dit qu'un mandataire prend moins cher ») et le client IA ouvre l'appel là-dessus.
- Chaque appel est débriefé : note sur 10, note par compétence, ce qui a manqué, les phrases à reprendre, et une partie « Par rapport aux supports de ton équipe » qui signale l'étape du process oubliée ou l'interdit franchi.
- Vous suivez le réseau. Vue d'ensemble par équipe, détail par conseiller avec ses transcriptions, commentaires, classement et série si vous les activez, export en tableur.
Un exemple : le premier rappel d'un mandataire
Contexte (exemple construit pour cette page) : Karine est mandataire dans un réseau depuis trois semaines. Le process du réseau est clair : au rappel d'une demande d'estimation, on qualifie le projet et on obtient le rendez-vous sur place, sans donner de prix au téléphone. Elle lance un appel découverte en Moyen, avec la situation « une vendeuse qui a demandé une estimation en ligne hier pour son T3 ».
Mme Roux : Oui, allô ?
Karine : Bonjour Madame Roux, Karine Lemaire, conseillère immobilier. Vous avez demandé hier une estimation de votre appartement sur notre site, je vous rappelle comme prévu.
Mme Roux : Ah oui. Vous pouvez me donner un prix tout de suite ? Deux agences m'ont déjà donné une fourchette.
Karine : Bien sûr. Pour un T3 dans votre quartier, on est autour de 210 000 à 230 000 €.
Mme Roux : C'est ce qu'on m'a dit aussi. Bon, je vais réfléchir et je vous rappelle.
Karine : Très bien, n'hésitez pas, bonne journée !
Le débrief que reçoit Karine ressemble à ceci (notes données à titre d'exemple) :
| Compétence | Note | Ce que dit le débrief |
|---|---|---|
| Écoute | 3/10 | Aucune question sur le projet : pourquoi vendre, dans quel délai, avec un achat derrière ou non. |
| Présentation | 4/10 | Ouverture claire et légitime (rappel d'une demande), mais rien qui distingue Karine des deux autres agences. |
| Réticences | 2/10 | « Je vais réfléchir » accepté sans chercher ce qui fait hésiter. |
| Prochaine étape | 1/10 | Aucun rendez-vous, aucune date de rappel : la vendeuse garde la main. |
Le process du réseau demande de qualifier le projet avant tout chiffre, et de ne pas donner de prix au téléphone : la fourchette a été donnée à la deuxième réplique. Phrase à reprendre : « Une fourchette, je peux vous la donner, mais ce sera la même que celle des autres. Ce qui fera la différence, c'est ce que je verrai chez vous. Je peux passer jeudi à 18 h ou samedi matin ? »
Karine rejoue la situation dans la foulée. Son animateur voit les deux appels dans sa fiche, et sait que le point à travailler avec elle n'est pas son ouverture, qui tient, mais la demande de rendez-vous.
Voir votre process joué par un client IA
En 15 minutes, je configure un client sur votre métier et votre process, on joue un rappel ou une annonce d'honoraires en direct, et je vous montre le suivi par agence.
Réserver une démo de 15 min →En visio, avec Khalid, fondateur de ClosR.
Ce que ClosR ne fait pas
- Il ne connaît pas la réglementation de votre métier et ne vérifie pas la conformité de ce que dit le conseiller. Si une règle ou un interdit compte, écrivez-le dans vos supports : le débrief s'en servira, mais votre service conformité reste la référence.
- Il ne compte pas dans les heures de formation obligatoires et ne délivre aucune attestation.
- Il ne connaît pas votre marché local. Les prix, les taux et les références viennent de ce que vous renseignez.
- Il ne remplace pas l'animateur ou le parrain. Il fait répéter. Le coaching reste à vous.
- Le logo du réseau n'apparaît pas encore dans l'espace, et il n'y a pas d'intégration à vos logiciels métier.
- Le face-à-face n'est pas reproduit. On travaille la voix et les mots, pas la visite ou le rendez-vous en agence.
Le prix
Le prix dépend du nombre de personnes et de l'usage : on le cale ensemble pendant une démo de 15 minutes. Une place se réattribue tout de suite quand un conseiller quitte le réseau.
Note : un conseiller indépendant peut aussi s'entraîner seul avec une formule Solo sur closr.fr, à partir de 19 € par mois, sans engagement.
Une promo d'arrivants démarre bientôt ?
Envoyez-moi votre trame de rendez-vous et votre argumentaire honoraires. Je prépare un scénario dessus, et on le joue ensemble pendant la démo.
Préparer un scénario pour mes arrivants →En visio, 15 minutes, sur votre propre process.
Que lire ensuite ?
Entraînement commercial immobilier
Rendez-vous d'estimation commenté et objections vendeur.
CourtageEntraînement à la vente pour courtier
Annonce des honoraires, banque positionnée, délégation.
AssuranceEntraînement commercial en assurance
Découverte prévoyance et objections du métier.
LoiDémarchage téléphonique en 2026
Qui peut-on encore appeler depuis le 11 août.
PrixRépondre à « c'est trop cher »
Tenir ses honoraires sans se justifier.
AnimateurDébriefer un jeu de rôle de vente
Transformer un appel raté en point utile.
Autres cibles : organismes de formation · équipes commerciales · BTS NDRC, écoles de commerce et CFA.
Questions fréquentes
Peut-on ouvrir une équipe par agence ?
Oui. Un espace pour le réseau, une équipe par agence, par région ou par promo d'arrivants. Chaque équipe a ses scénarios, et un animateur rattaché à une équipe ne voit qu'elle.
Le client IA connaît-il la loi Hoguet, la DDA ou les règles du crédit ?
Non, pas de lui-même. Il joue un client, avec ses réticences. Si une règle doit être respectée dans l'appel (pas de prix au téléphone, pas de taux promis, recueil des besoins), écrivez-la dans vos supports : le débrief signalera quand elle n'est pas suivie. Il ne remplace pas votre contrôle de conformité.
Est-ce que ça compte dans les heures de formation continue ?
Non. Les heures obligatoires (quatorze heures par an, ou quarante-deux sur trois ans, pour les professionnels de l'immobilier concernés, quinze heures pour les distributeurs d'assurance concernés) passent par des formations qui délivrent une attestation. ClosR sert à pratiquer les rendez-vous.
Nos conseillers sont indépendants. Qui paie ?
C'est vous qui choisissez. Le réseau peut acheter les places et les offrir, les refacturer, ou les inclure dans le parcours d'intégration. Les conseillers ne paient rien sur closr.fr quand ils ont une place.
Que voit l'animateur des appels d'un conseiller ?
Ses appels d'entraînement depuis son arrivée dans l'équipe : transcription, débrief, note, progression. Jamais son historique d'avant, jamais ses vrais appels clients, et aucune analyse de sa voix ou de ses émotions.
Peut-on répéter un rendez-vous précis de demain ?
Oui. Le conseiller écrit la situation avec ses mots (« le vendeur refuse l'exclusivité parce qu'il a été déçu par une agence ») et le client IA ouvre l'appel là-dessus. Le débrief reprend la situation et propose de la rejouer.