Organismes de formation : faites pratiquer vos stagiaires entre deux sessions.

Le trou entre la salle et le premier vrai appel

Une formation commerciale transmet une méthode : une trame d'appel, des questions de découverte, des réponses aux objections, des règles de négociation. En salle, le jeu de rôle sert à la mettre en pratique. Il a deux limites que tous les formateurs connaissent. Chaque stagiaire ne passe qu'une ou deux fois, devant le groupe, face à un collègue qui joue un client trop gentil ou trop caricatural. Et la session se termine avant que la méthode soit devenue un réflexe.

Entre la fin de la formation et le premier vrai appel, il ne se passe souvent rien. Le stagiaire relit ses notes, puis appelle un vrai client, et c'est là qu'il pratique, avec un prospect qu'il ne peut pas rappeler pour recommencer. Quand il revient en session suivante, vous passez du temps à refaire ce qui n'a pas tenu.

Ce qui manque n'est pas du contenu de plus. C'est un endroit où répéter la méthode à voix haute, seul, autant de fois que nécessaire, face à quelqu'un qui résiste, avec un retour après chaque essai. C'est ce que fait ClosR.

Ce que ClosR change pour votre organisme

Le principe est le même que celui du jeu de rôle de vente, sans avoir besoin d'un partenaire : le stagiaire ne dépend plus de la disponibilité d'un collègue pour répéter.

Comment ça marche, de vos supports au débrief

1. On ouvre votre espace ensemble. L'espace ClosR Équipe s'ouvre sur demande, après un échange avec moi. Une fois ouvert, tout se fait en libre-service.
2. Vous décrivez ce que vos stagiaires vendent. Une offre et un prix, un client type et son décideur, les canaux, les objections, les arguments, et si vous le souhaitez un vrai client signé et un client perdu. Pour une formation inter-entreprises, vous pouvez décrire un cas d'école ; pour une formation intra, l'offre réelle de votre client.
3. Vous déposez vos supports. Dans l'onglet « Supports » : PDF, Word, PowerPoint, Excel, texte ou captures, jusqu'à 20 Mo et 100 pages par document, 20 supports par équipe. ClosR lit chaque document, en tire une fiche, puis une synthèse : offre et prix, méthode par type d'appel, objections et réponses officielles, arguments, concurrents, interdits. Il signale aussi les contradictions entre deux documents, et propose 3 à 5 scénarios. Le fichier lui-même n'est pas conservé.
4. Vous préparez les scénarios. Cold call, appel découverte, appel de vente ou négociation, en Facile, Moyen ou Difficile. Un scénario peut démarrer à un moment précis : l'annonce du prix, une objection, la demande de remise. Vous pouvez « Tester » un scénario vous-même avant de l'assigner.
5. Vous invitez la promo. Une équipe par promo ou par client dans votre espace, et un rôle formateur pour vos intervenants : ils voient les stagiaires de leur équipe, leurs appels, et commentent, sans gérer les places ni les réglages.
6. Les stagiaires appellent, à voix haute. Sur ordinateur ou sur téléphone, en français. Le prospect IA répond, questionne, objecte, et ne raccroche jamais : c'est le stagiaire qui met fin à l'appel.
7. Chaque appel reçoit un débrief. Une note sur 10, une note par compétence, ce qui a marché, ce qui a manqué, les phrases à reprendre, et une partie « Par rapport aux supports de ton équipe » : erreur sur l'offre, interdit franchi, étape de votre méthode oubliée, avec la formulation de votre support.
8. Vous suivez la promo. Une vue d'ensemble (qui s'entraîne, combien de minutes, note moyenne), le détail par stagiaire avec ses transcriptions, un classement et une série de jours d'entraînement que vous pouvez activer ou non, et un export en tableur.

Pour la façon de construire de bons scénarios et de les débriefer en session, voir les scénarios de jeu de rôle de vente et comment débriefer un jeu de rôle.

Revendre ou inclure les places

Le modèle est simple. Vous achetez des places à ClosR. Vous les revendez à vos stagiaires ou à vos clients entreprises au prix que vous fixez, ou vous les incluez dans le prix de votre formation. Vos stagiaires ne paient rien sur closr.fr et n'ont pas de formule à choisir : chaque place donne les mêmes droits qu'une formule Solo Pro.

• Un espace à votre nom. Votre nom apparaît dans l'espace, avec la mention « propulsé par ClosR ». Le logo de votre organisme n'est pas encore affiché.
• Une équipe par promo ou par client. Chaque équipe a ses scénarios et ses supports. Un intervenant rattaché à une équipe ne voit qu'elle.
• Des places qui tournent. Quand une promo se termine, vous retirez les stagiaires et la place se libère tout de suite pour la promo suivante. Le stagiaire garde son compte ClosR, sans formule.
• Les formateurs ne consomment pas de place, sauf s'ils choisissent de s'entraîner aussi.

Un exemple : un stagiaire en négociation, et son débrief

Le mode Négociation est souvent le plus utile en formation, parce que c'est le moment que les stagiaires ratent le plus en vrai et qu'ils répètent le moins. Le prospect IA connaît l'offre et négocie avec une feuille de route cachée, tirée au lancement de l'appel : sa limite, son vrai besoin, son alternative, les contreparties qu'il peut accepter. Le stagiaire voit seulement sa remise maximum. Tout est révélé au débrief.

Contexte (exemple construit pour cette page) : Julien suit une formation « Négocier sans brader ». Il vend un contrat de maintenance d'imprimantes à 14 400 € HT par an. Sa remise maximum : 10 %. En face, Mme Ferrand, responsable des achats d'une clinique.

Mme Ferrand : J'ai bien reçu votre proposition. 14 400 € par an, on est loin. Il faudrait descendre de 25 %.

Julien : 25 %, ce n'est pas possible. Je peux aller jusqu'à 10 %, c'est vraiment mon maximum.

Mme Ferrand : 10 %… Notre prestataire actuel nous facture 12 000 €.

Julien : Vous avez eu combien de pannes cette année avec lui ?

Mme Ferrand : Quelques-unes. La radiologie s'est plainte deux fois.

Julien : Avec nous, l'intervention est garantie en 4 heures. Ça vaut la différence.

Mme Ferrand : Peut-être. Mais je ne peux pas engager plus de 13 000 € sur cet exercice.

Julien : Alors je vous fais les 10 % et je vous offre le premier mois.

Mme Ferrand : Là, on se rapproche. Envoyez-moi ça par écrit.

Julien : Parfait, je vous l'envoie ce soir.

Le débrief que reçoit Julien ressemble à ceci (notes données à titre d'exemple) :

Le débrief note aussi sept compétences de négociation : cadre, intérêts, valeur, concessions, options, sang-froid, accord. Ici, la question sur les pannes est notée comme un bon réflexe (valeur), mais elle arrive après avoir tout cédé. Julien clique sur « Rejouer » : la même feuille de route est gardée, il peut essayer une autre approche face à la même acheteuse. Si ce cas vous parle, le principe est détaillé sur le simulateur de négociation commerciale.

Pour le formateur, cet appel est un bon support de session : la transcription et la feuille cachée montrent au groupe ce qu'une seule question de plus aurait changé.

Qualiopi : ce que les appels montrent à l'auditeur

Les appels notés et transcrits laissent des traces datées, par stagiaire. Trois indicateurs du référentiel national qualité peuvent s'appuyer dessus. Ce sont des éléments de preuve que vous présentez : c'est votre auditeur qui juge de la conformité, et ClosR ne garantit rien à sa place.

Ce que ClosR ne fait pas

• Il ne remplace pas le formateur. ClosR fait pratiquer. La méthode, la correction fine et la décision restent à vous. Le gain est ailleurs : vous passez votre temps sur les appels qui comptent au lieu d'animer chaque répétition.
• Il joue le client, pas un jury. Le débrief note la conduite de l'appel. Il n'applique pas votre grille d'évaluation certificative, et il ne délivre aucune attestation.
• Le logo de votre organisme n'apparaît pas encore dans l'espace : seulement votre nom, avec la mention « propulsé par ClosR ».
• Pas de connexion à votre LMS et pas d'export SCORM pour l'instant. Les données sortent en tableur.
• L'IA ne connaît pas la réglementation de vos stagiaires (loi Hoguet, DDA, crédit). Si un interdit compte, écrivez-le dans vos supports : le débrief s'en servira.
• Le face-à-face n'est pas reproduit. On travaille la voix et les mots, pas la posture.

Le prix

Le prix dépend du nombre de personnes et de l'usage : on le cale ensemble pendant une démo de 15 minutes. Vous fixez ensuite librement le prix auquel vous revendez ou incluez les places.

Note : un stagiaire qui veut s'entraîner seul, hors de votre formation, peut prendre une formule Solo sur closr.fr, à partir de 19 € par mois, sans engagement.

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Questions fréquentes