Questions d'entretien commercial : 18 questions et réponses

Comment se déroule un entretien commercial ?

En général : présentation du poste, ton parcours, des questions sur tes compétences commerciales, puis souvent une mise en situation de vente. Les guides écrits pour les recruteurs le confirment : HubSpot conseille de noter chaque candidat sur une grille d'évaluation et de prévoir des jeux de rôle (vente, négociation, objections), et Pipedrive recommande un jeu de rôle où le recruteur joue un client potentiel.

Retiens une chose : ton entretien est lui-même une vente. Le recruteur est le client, le produit c'est toi. Tes questions, ta façon de reformuler, ta capacité à conclure : il projette tout sur tes futurs rendez-vous.

Note : les réponses types ci-dessous sont des exemples fictifs, chiffres compris. Remplace-les par tes propres faits : un exemple inventé ne résiste pas à deux relances.

Questions de motivation et de parcours

1. « Présentez-vous. »

Ce qu'il cherche : ton premier pitch. Est-ce que tu sais dire en deux minutes qui tu es, ce que tu as fait de comparable et pourquoi tu es là, ou est-ce que tu récites ton CV ?

Structure : qui tu es en une phrase, deux faits qui prouvent que tu sais vendre ou convaincre, pourquoi ce poste. Finis par une question qui rend la parole.

Débutant : « Je sors d'un BTS NDRC. Le samedi, je vendais au rayon running d'un magasin de sport : les clients venaient pour une paire et repartaient souvent équipés. En stage, j'ai prospecté au téléphone pour une agence web, et j'ai aimé le côté chiffré du métier. Je postule chez vous parce que vous vendez à des artisans, un client que je connais : mon père est plombier. Vous voulez que je détaille le stage ? »

Confirmé : « Commercial B2B depuis cinq ans, dont trois chez un éditeur de logiciel pour cabinets comptables. Je fais tout le cycle, de la prospection à la signature. L'an dernier, 112 % de mon objectif. Je cherche des comptes plus gros, ce que vous proposez sur le segment PME. »

Commentaire : la question finale du débutant est un réflexe de vendeur : il garde la main. Pour en faire un vrai pitch, inspire-toi des exemples de pitch commercial.

2. « Pourquoi la vente ? »

Ce qu'il cherche : de la lucidité. Il veut savoir si tu sais à quoi ressemble le métier (les refus, les objectifs, la pression du mois) et si tu le veux quand même.

Bonne réponse : « Parce qu'on y voit le résultat de son travail chaque semaine. Je sais que la plupart des appels finissent par un non : en stage, j'en avais des dizaines par jour, et ce qui m'a plu, c'est de voir mes rendez-vous monter quand j'ai changé mon accroche. »

À éviter : « j'aime le contact humain ». Tous les candidats le disent.

3. « Que savez-vous de notre entreprise ? » ou « Pourquoi nous ? »

Ce qu'il cherche : la préparation. Un commercial qui arrive sans connaître l'offre arrivera aussi chez ses clients sans rien savoir d'eux.

Bonne réponse : « Vous vendez des alarmes avec télésurveillance aux commerçants, en abonnement mensuel. Vos commerciaux sont sur le terrain, avec des rendez-vous pris par une équipe d'appel. Face au grand réseau national, ce que vos avis clients mettent en avant, c'est le délai d'intervention. C'est ce qui m'a donné envie : un argument concret à défendre. »

4. « Pourquoi quittez-vous votre poste ? » (ou « pourquoi changer de voie ? »)

Ce qu'il cherche : un risque. Tu fuis quelque chose, ou tu vas vers quelque chose ?

Confirmé : « J'ai fait le tour de mon segment : je vends le même produit aux mêmes cabinets depuis trois ans. Je veux un cycle plus long, avec plusieurs décideurs, et mon entreprise n'en a pas. »

Reconversion : « J'étais chef de rayon. Ce que je préférais, c'était aider un client qui hésitait à choisir. J'ai voulu en faire mon métier. »

À éviter : critiquer ton manager. Le recruteur se demande ce que tu diras de lui dans un an.

Questions sur les chiffres et les résultats

Pour y répondre, la méthode STAR est la plus simple : situation, tâche, action, résultat. Welcome to the Jungle la résume ainsi et conseille d'être bref sur la situation et le résultat, et détaillé sur l'action. C'est exactement ce que veut un recruteur commercial : comment tu as fait.

5. « Quels étaient vos objectifs, et les avez-vous atteints ? »

Ce qu'il cherche : que tu connaisses tes chiffres par cœur et que tu saches les expliquer. Il relance presque toujours (exemple fictif) :

Recruteur : « Vos objectifs l'an dernier, vous les avez atteints ? »

Candidat : « 112 % sur l'année. Mon objectif était de 180 000 € de nouveaux contrats, j'en ai signé pour environ 200 000. »

Recruteur : « Et les mois où vous étiez en dessous ? »

Candidat : « Le premier trimestre, j'étais à 70 %. Je passais trop de temps sur des prospects qui n'avaient pas de budget. J'ai ajouté deux questions de qualification dès le premier appel, sur le budget et sur qui signe. J'ai fait moins de rendez-vous, mais j'en ai signé plus. »

Recruteur : « Ces deux questions, c'étaient lesquelles ? »

Candidat : « "Qui d'autre que vous intervient dans la décision ?" et "Vous avez une enveloppe prévue pour ce sujet cette année ?" »

Commentaire : le candidat ne cache pas le mauvais trimestre et cite les phrases exactes qu'il a changées. C'est ce détail qui rend les chiffres crédibles. Ces questions de qualification viennent de méthodes comme la méthode BANT.

Débutant : parle d'un objectif que tu avais ailleurs. « En job étudiant, on avait un objectif de cartes de fidélité par jour. J'étais souvent dans les trois premiers, parce que je la proposais à l'encaissement avec une phrase sur la remise immédiate. »

6. « Racontez-moi votre meilleure vente. »

Ce qu'il cherche : ta méthode, pas ton trophée.

Bonne réponse (STAR) : « Un cabinet qui avait dit non deux fois à mon prédécesseur (situation). Je devais obtenir un rendez-vous avec l'associé (tâche). Au lieu de présenter le logiciel, je lui ai demandé combien d'heures ses équipes passaient à ressaisir des factures. Il ne savait pas, je lui ai proposé de le mesurer sur une semaine (action). Le chiffre l'a surpris, on a signé trois mois plus tard (résultat). »

7. « Parlez-moi d'une vente que vous avez perdue. »

Ce qu'il cherche : ta capacité à analyser un échec sans accuser le client, le prix ou le marketing.

Bonne réponse : « J'avais convaincu le directeur commercial, mais jamais rencontré le directeur financier, qui a bloqué. Depuis, je demande dès le deuxième rendez-vous qui signe et qui peut bloquer, et je les rencontre avant d'envoyer une proposition. »

8. « Quelles sont vos prétentions salariales ? Que pensez-vous du variable ? »

Ce qu'il cherche : ton rapport au variable. Un commercial qui ne veut que du fixe l'inquiète ; un commercial qui négocie mal son propre salaire aussi.

Bonne réponse : « Je vise un package autour de X, fixe et variable compris. Je suis à l'aise avec une part variable importante si elle est atteignable. Comment est calculé le variable chez vous, et quelle part de l'équipe atteint ses objectifs ? »

Commentaire : donne une fourchette vérifiée sur des offres comparables, puis renvoie une question : tu ne lâches pas un chiffre sans obtenir une information.

Questions sur la prospection et l'organisation

C'est ici que les questions diffèrent entre un poste terrain (secteur, tournées) et sédentaire (téléphone, volume d'appels).

9. « Comment organisez-vous votre semaine ? »

Ce qu'il cherche : que tu protèges le temps de prospection, celui que tous les commerciaux repoussent.

Terrain : « Une zone de mon secteur par jour, pour limiter la route. Le lundi matin, je prospecte au téléphone pour remplir la semaine, et je garde des créneaux pour du porte-à-porte dans la zone du jour. Le vendredi, relances et CRM. »

Sédentaire : « Deux blocs d'appels par jour, sans mails ni réunions pendant ces blocs. Je prépare ma liste la veille. »

10. « Comment réagissez-vous après une série de refus ? »

Ce qu'il cherche : la résistance, mais surtout ce que tu fais du refus.

Bonne réponse : « Une série de refus me fait poser une question : la liste, le moment ou mon accroche ? En stage, après une matinée à zéro, j'ai réécouté deux appels : je parlais de l'agence 30 secondes avant de poser une question. J'ai coupé ça, et l'après-midi j'ai eu deux rendez-vous. »

Si c'est le téléphone lui-même qui te bloque, lis comment vaincre le stress avant un appel.

11. « Comment savez-vous qu'un prospect vaut le coup ? »

Ce qu'il cherche : la qualification. Un commercial qui ne qualifie pas remplit son agenda de rendez-vous qui ne signeront jamais.

Bonne réponse : « Je vérifie quatre choses : un problème que notre offre règle, un budget, la personne qui décide, une échéance. S'il en manque deux, je garde le contact sans proposer de rendez-vous. »

12. « Comment préparez-vous un premier rendez-vous ? »

Ce qu'il cherche : que tu arrives avec des questions, pas avec une plaquette.

Bonne réponse : « Je regarde son site, ses avis, son actualité. J'écris trois hypothèses sur son problème et cinq questions pour les vérifier. Et je fixe mon objectif de sortie : deuxième rendez-vous daté, démonstration ou signature. »

La méthode complète, avec une fiche de préparation, est dans comment préparer un rendez-vous commercial.

Questions sur les objections

Souvent, c'est un mini jeu de rôle déguisé : le recruteur attend que tu traites l'objection, pas que tu expliques comment.

13. « Un client vous dit "c'est trop cher". Que répondez-vous ? »

Ce qu'il cherche : que tu ne baisses pas le prix au premier mot, et que tu cherches ce qu'il y a derrière.

Exemple fictif : le recruteur joue un commerçant à qui tu viens de présenter une alarme avec télésurveillance, après quelques questions sur son magasin.

Recruteur : « Bon. C'est trop cher, votre truc. »

Candidat : « Je comprends. Trop cher par rapport à quoi : un devis concurrent, ou le budget que vous aviez prévu ? »

Recruteur : « Le budget. On avait prévu moins. »

Candidat : « D'accord. Tout à l'heure, vous m'avez dit que deux vols l'an dernier vous avaient coûté plus de 3 000 €. Si on compare l'abonnement à ça, sur un an, est-ce que l'écart vous paraît toujours aussi grand ? »

Commentaire : « par rapport à quoi » sépare le prix du budget, qui ne se traitent pas pareil. Variantes dans comment répondre à « c'est trop cher ».

14. « Et s'il vous dit "je vais réfléchir" ? »

Ce qu'il cherche : que tu saches qu'un « je vais réfléchir » cache presque toujours une autre objection, et que tu oses la chercher.

Bonne réponse : « Je lui dirais : "Bien sûr. Pour que votre réflexion avance, sur quel point vous avez encore un doute : le prix, le moment, ou le fait que ça marche chez vous ?" Puis je fixerais avec lui un rendez-vous de décision, avec une date, plutôt qu'un "je vous rappelle". »

Méthode complète : répondre à « je vais réfléchir ».

Les questions pièges

15. « Quel est votre plus gros défaut ? »

Ce qu'il cherche : ta lucidité et ce que tu fais pour corriger. Personne ne croit « je suis perfectionniste ».

Bonne réponse : « J'ai tendance à trop parler en rendez-vous quand je suis enthousiaste sur le produit. Je m'en suis rendu compte en réécoutant mes appels. Maintenant, je me fixe une règle : pas de présentation avant d'avoir posé au moins cinq questions. »

16. « Vous n'avez aucune expérience en vente. Pourquoi vous prendre ? »

Ce qu'il cherche : ta réaction à une objection sur toi-même. Traite-la comme telle : accueillir, questionner, prouver.

Bonne réponse : « C'est vrai, et c'est une vraie question. Qu'est-ce qui vous inquiète le plus chez un débutant : la tenue face aux refus, ou le temps de formation ? (Le recruteur répond : les refus.) Alors je vous donne un fait : pendant mon stage, j'ai passé environ 60 appels par jour pendant deux mois, avec une majorité de non, et je suis resté jusqu'au bout. Et je peux vous le montrer tout de suite si vous voulez me faire jouer un appel. »

Commentaire : proposer une mise en situation, c'est ce qu'un vendeur ferait face à un client qui doute. « Pourquoi vous et pas un autre candidat ? » se traite de la même façon.

17. « Où vous voyez-vous dans cinq ans ? »

Ce qu'il cherche : si tu vas rester.

Bonne réponse : « D'abord dans les meilleurs de l'équipe sur ce poste. Ensuite, sur des comptes plus gros ou à encadrer des débutants. Comment évoluent vos commerciaux, en général ? »

18. « Vous êtes marié ? Vous avez des enfants ? »

Ce qu'il cherche : rien qu'il ait le droit de chercher. L'article L1221-6 du Code du travail prévoit que les informations demandées à un candidat ne peuvent servir qu'à apprécier sa capacité à occuper l'emploi, et doivent avoir un lien direct et nécessaire avec lui. Tu n'as pas à répondre sur ta vie familiale, ta religion ou tes origines.

Réponse possible : « Je préfère garder ma vie personnelle à part. Si votre question porte sur les déplacements ou les horaires du poste, je vous confirme qu'ils me conviennent. »

Si la question te semble discriminatoire, le site officiel antidiscriminations.fr permet de s'informer et de signaler une discrimination à l'embauche.

La mise en situation finale : le moment qui départage

Beaucoup de recruteurs finissent par un jeu de rôle : « vendez-moi ce stylo », « vendez-moi notre produit », ou « appelez-moi, je suis un prospect ». Un candidat qui a bien répondu à tout peut y perdre le poste, parce qu'il faut faire ce qu'il vient de décrire. Les trois erreurs qu'on y voit le plus : parler du produit avant de questionner, céder à la première objection, ne pas demander la décision.

Exemple fictif complet, pour un poste terrain qui vend une alarme avec télésurveillance. Le recruteur joue un gérant de boulangerie.

Recruteur : « Je suis le gérant d'une boulangerie. Vous venez me vendre votre alarme. Allez-y. »

Candidat : « Bonjour monsieur, merci de me recevoir. Avant de vous parler de quoi que ce soit, je peux vous poser quelques questions sur votre boutique ? »

Recruteur : « Allez-y, mais vite, j'ai du monde à 16 h. »

Candidat : « Aujourd'hui, la nuit, qu'est-ce qui protège la boutique ? »

Recruteur : « Un rideau métallique. Et une vieille alarme qui sonne, mais personne ne vient. »

Candidat : « Elle a déjà sonné pour de vrai ? »

Recruteur : « L'an dernier. Ils ont forcé la porte de derrière et pris la caisse du week-end. L'alarme a sonné vingt minutes, les voisins se sont plaints, c'est tout. »

Candidat : « Et ça vous a coûté combien, en tout ? »

Recruteur : « La caisse, la porte, une demi-journée fermée… Pas loin de 4 000 €. »

Candidat : « Si je résume : vous avez une alarme qui fait du bruit, mais personne n'intervient, et la dernière fois ça vous a coûté environ 4 000 €. Ce qui vous manque, ce n'est pas une sirène, c'est quelqu'un qui réagit. C'est bien ça ? »

Recruteur : « En gros, oui. »

Candidat : « Notre alarme est reliée à un centre de surveillance : quand elle se déclenche, un opérateur vérifie et envoie quelqu'un. Et on couvre la porte de derrière. Ça répond à ce qui s'est passé l'an dernier ? »

Recruteur : « Oui, mais c'est un abonnement, ça. J'ai déjà assez de charges. »

Candidat : « Je comprends, et vous avez raison de regarder les charges. Juste pour comparer : l'abonnement sur un an, c'est moins que ce que vous avez perdu en une nuit. Est-ce que c'est le montant qui vous gêne, ou le fait de vous engager ? »

Recruteur : « L'engagement. Je ne veux pas être bloqué trois ans. »

Candidat : « D'accord. Chez nous, la formule standard engage sur 24 mois, et il existe une formule sur 12 mois, un peu plus chère par mois. Laquelle vous parle le plus ? »

Recruteur : « Douze mois, pas plus. Mais je veux voir le prix exact écrit avant de dire oui. »

Candidat : « C'est normal. Je vous prépare le devis sur 12 mois maintenant, devant vous. S'il vous convient, on installe avant les fêtes : plutôt mardi ou jeudi matin ? »

Recruteur : « Montrez-moi d'abord le devis. Si c'est le bon chiffre, jeudi. »

Commentaire : le candidat ne parle de l'alarme qu'après quatre questions, sous l'angle du problème vécu, et reformule avec le chiffre du client. Face aux charges, il ne baisse pas le prix : il compare au coût du cambriolage, puis trouve la vraie objection (l'engagement). Il ne signe pas sur le champ, et c'est crédible : il repart avec une objection réglée, un devis à montrer et un créneau presque calé. Les durées d'engagement sont inventées pour l'exemple : le jour J, utilise celles de l'entreprise.

Pour l'exercice classique de l'objet, lis « vendez-moi ce stylo » : 3 réponses qui marchent. Pour toutes les variantes (appel à froid, rendez-vous, négociation) et la grille d'évaluation du recruteur, lis la mise en situation commerciale en entretien. Si l'on te fait jouer un appel téléphonique, la trame d'accroche et de prise de rendez-vous est sur la page cold call. Tu postules en banque, en assurance ou en agence immobilière ? Les jeux de rôle propres à ces métiers sont dans l'entretien de conseiller bancaire ou en assurance et l'entretien d'agent immobilier débutant.

Quelles questions poser au recruteur en entretien commercial ?

Ne pas avoir de question donne l'impression d'un manque de curiosité, rappelle L'Etudiant, qui conseille de les préparer à l'avance. Pour un commercial, c'est aussi l'occasion de qualifier le poste comme un prospect.

Garde la dernière pour la fin : repartir sans prochaine étape datée, c'est rater sa conclusion.

Comment préparer un entretien commercial en 4 jours ?

1. Jour 1 : l'entreprise. Offre, prix, client type, décideur, concurrents, canal de vente, sur une page.
2. Jour 2 : tes preuves. Cinq histoires STAR : une réussite, un échec, un refus encaissé, une objection traitée, une organisation. Débutant, cherche-les dans tes jobs, stages, associations.
3. Jour 3 : à voix haute. Réponds aux 18 questions en t'enregistrant. Coupe tout ce qui dépasse une minute trente ou n'a pas de fait concret.
4. Jour 4 : la mise en situation. Joue la vente du produit de l'entreprise au moins trois fois en entier, face à quelqu'un qui objecte sans connaître ta réponse : prix, engagement, « je vais réfléchir », « j'ai déjà un fournisseur ».

Le jour 4 est le plus souvent sauté, faute de partenaire. C'est pourtant là que le recruteur voit le plus vite si tu sais vendre.

Comment répéter seul avant l'entretien commercial ?

Pour les questions de motivation et les pièges, un proche qui joue le recruteur reste le meilleur entraînement : il te regarde et te met un peu de trac. Pour la mise en situation, il faut un client qui ne connaît pas ta réponse et objecte au moment où tu conclus. Un proche bienveillant cède trop vite.

C'est là que ClosR est le plus utile. Tu décris l'offre de l'entreprise où tu postules (une alarme, un contrat d'assurance, un mandat immobilier, un logiciel) et son client type, et le prospect IA est construit dessus. Tu lances un appel de vente, ou un cold call si l'entretien prévoit un appel à froid, en Facile, Moyen ou Difficile. Avec « Travailler une situation », tu écris la scène de départ (« le gérant trouve l'abonnement trop cher ») et le prospect ouvre l'appel là-dessus. À la fin, un débrief noté sur 10 : ce qui a marché, ce qui a manqué, les phrases à reprendre.

La limite, honnêtement : ClosR joue le client de la mise en situation, pas le recruteur. Il ne te posera pas « pourquoi la vente ? » et son débrief note ta vente (écoute, pitch, objections, conclusion), pas ta candidature. Pour les questions RH, garde un proche ou un ami du métier.

Que lire ensuite pour préparer ton entretien commercial ?

Questions fréquentes