6 questions sur tes appels tels qu'ils se passent aujourd'hui
Réponds honnêtement, sans chercher la « bonne » réponse : c'est ce qui rend le résultat utile. Pense à tes cinq derniers appels, pas à ton meilleur.
Comment lire ton résultat ?
| Point faible | Le signe dans tes appels | Ce que ça coûte | La phrase à essayer dès demain |
|---|---|---|---|
| Découverte | Tu présentes ton offre avant de connaître le problème, l'enjeu, le budget et l'échéance | Les objections arrivent toutes au moment du prix | « Avant de vous présenter quoi que ce soit, qu'est-ce qui vous a fait accepter cet appel ? » |
| Écoute | Tu parles plus que le prospect, tu combles les silences | Le prospect ne formule jamais lui-même son besoin, il se convainc moins | « Qu'est-ce que vous voulez dire par là ? », puis te taire |
| Prix et objections | Tu justifies, tu remises vite, ou tu évites le sujet | Tu perds de la marge, ou la vente | « Cher, c'est-à-dire ? Vous aviez un budget en tête ? », puis te taire |
| Demande de décision | L'appel finit sur « je vais réfléchir » ou « tenez-moi au courant » | Des prospects convaincus qui n'achètent jamais | « Est-ce que ça vous paraît adapté ? Si oui, on démarre lundi ou le 1er ? » |
Les quatre points sont liés et s'enchaînent dans l'ordre de l'appel : une découverte trop courte rend l'annonce du prix difficile, et un prix mal posé empêche de conclure. En cas d'égalité entre deux points, travaille celui qui arrive le plus tôt dans l'appel. Le parcours complet est dans les 7 étapes de la vente.
Sur l'écoute, un repère chiffré : sur 326 000 appels commerciaux analysés par Gong Labs, les vendeurs parlent en moyenne 60 % du temps, 57 % sur les affaires gagnées contre 62 % sur les affaires perdues. Parler un peu moins ne garantit rien, mais un vendeur qui monopolise l'appel apprend moins de choses sur son prospect.
Comment vérifier le diagnostic sur ton dernier appel ?
Un questionnaire repose sur ta perception. Pour la confronter à la réalité, réécoute ton dernier appel (enregistré avec l'accord de ton interlocuteur) ou un appel simulé, et coche chaque ligne vraie. Le point faible qui a le plus de cases vides est le vrai.
| Point | À vérifier dans l'enregistrement |
|---|---|
| Découverte | 1. J'ai posé au moins cinq questions ouvertes avant de présenter mon offre. |
| Découverte | 2. Je connais le problème du prospect avec ses mots, et ce qu'il lui coûte. |
| Découverte | 3. Je sais qui décide et pour quand. |
| Écoute | 4. Le prospect a parlé au moins autant que moi. |
| Écoute | 5. J'ai reformulé au moins une fois et fait valider (« c'est bien ça ? »). |
| Écoute | 6. Je n'ai coupé la parole que pour recentrer, pas pour argumenter. |
| Prix et objections | 7. J'ai annoncé le prix d'une traite, puis je me suis tu. |
| Prix et objections | 8. Face à chaque objection, ma première phrase était une question. |
| Demande de décision | 9. J'ai posé une question de décision claire avant la fin. |
| Demande de décision | 10. L'appel s'est terminé sur une date ou une action précise. |
À quoi ressemble chaque point faible selon ton métier ?
| Métier | Découverte trop courte | Pas de demande de décision |
|---|---|---|
| Commercial B2B | Démo lancée avant de savoir qui signe et avec quel budget | « Je vous envoie la proposition » sans date de retour |
| Agent immobilier | Estimation donnée avant de connaître le projet du vendeur et son délai | « Réfléchissez-y » au lieu de proposer la signature du mandat |
| Conseiller en assurance, courtier | Devis envoyé sans connaître le contrat actuel ni l'échéance | « Tenez-moi au courant » au lieu de fixer le rendez-vous de signature |
| Closer, offre à fort ticket | Présentation lancée sans avoir chiffré l'écart entre la situation actuelle et l'objectif | « Je te laisse en parler à ta femme » sans appel de suivi calé |
Pour t'entraîner avec le vocabulaire de ton métier : entraînement commercial B2B, immobilier, assurance, courtage.
Tu connais ton point faible. Rejoue-le.
Écris la situation qui te pose problème (« je n'arrive pas à demander la décision »), mène l'appel à voix haute face à un prospect IA, et lis le feedback sur ton écoute, tes objections et ta conclusion.
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Exemple : comment corriger une fin d'appel qui reste floue ?
Un point faible classique chez les vendeurs qui « font de bons appels » : ne pas demander. Contexte : Mathis vend un site internet à 2 400 € à une gérante d'institut de beauté. L'appel s'est bien passé, elle a posé des questions précises.
Avant :
Prospect : D'accord, c'est clair. Je vais réfléchir.
Mathis : Bien sûr, prenez votre temps. Tenez-moi au courant !
Après quelques répétitions :
Prospect : D'accord, c'est clair. Je vais réfléchir.
Mathis : Bien sûr. Pour que votre réflexion soit utile, sur une échelle de 1 à 10, vous en êtes où ?
Prospect : Sept, je dirais.
Mathis : Qu'est-ce qui manque pour passer à dix ?
Prospect : Je ne sais pas si j'aurai le temps d'écrire les textes. Je suis seule au salon.
Mathis : Si je comprends bien, ce n'est pas le prix qui vous retient, c'est le temps que ça va vous demander. C'est ça ?
Prospect : Voilà.
Mathis : Alors on fait un entretien d'une heure au téléphone, et c'est moi qui écris les textes à partir de ce que vous dites.
Prospect : Une heure où je ne travaille pas, quand même. Et 2 400 €, pour moi, c'est beaucoup.
Mathis : Une cliente régulière, elle vous rapporte combien sur un an ?
Prospect : Dans les 600 €, à peu près.
Mathis : Donc quatre clientes fidèles venues par le site, et il est payé. Aujourd'hui, il vous arrive d'en perdre parce qu'on ne vous trouve pas en ligne ?
Prospect : Des fois, on me dit qu'on ne trouvait pas mes horaires… Bon. Mais je ne signe rien avant d'avoir vu une maquette.
Mathis : Ça me va. On fait l'entretien, je vous montre la maquette la semaine suivante, et vous décidez à ce moment-là. L'entretien, jeudi soir après la fermeture ?
Prospect : Jeudi, 19 h.
Ce qui a changé : Mathis n'a pas forcé la décision. Il a transformé un « je vais réfléchir » en question précise, trouvé le vrai frein, tenu bon quand le prix est revenu, et accepté la condition de la gérante (la maquette) pour obtenir quand même une date. Les autres façons de traiter cette objection sont dans comment répondre à « je vais réfléchir ».
Rejouer cet appel face à un prospect IA →
Comment corriger ton point faible en 7 jours ?
20 minutes par jour, à voix haute. Le même plan vaut pour les quatre points : seul l'exercice du jour 2 change.
| Jour | Exercice |
|---|---|
| 1 | Passe la grille en dix points sur ton dernier appel et confirme ton point faible. |
| 2 | Écris tes trois phrases clés : découverte, trois questions ouvertes ; écoute, deux relances (« c'est-à-dire ? », « et ensuite ? ») ; prix, ta phrase d'annonce ; décision, ta question de conclusion. |
| 3 | Dis ces phrases à voix haute dix fois, en t'enregistrant. Critère : elles sortent sans lire. |
| 4 | Un appel simulé centré sur ce moment, en difficulté Facile. |
| 5 | Le même appel en Moyen. Relis le feedback et note une seule chose à changer. |
| 6 | Rejoue la même situation en appliquant cette seule chose. |
| 7 | Un vrai appel, puis repasse la grille. Compare avec le jour 1. |
Pour préparer l'étape qui pose problème : la checklist d'appel découverte, le générateur d'objections pour anticiper celles de ton offre, le silence en appel de vente pour l'écoute.
Six questions déclaratives ne remplacent pas l'écoute d'un vrai appel : on se voit souvent meilleur, ou pire, qu'on n'est. Prends le résultat comme une hypothèse, vérifie-la avec la grille, et mesure le progrès sur tes appels, pas sur le questionnaire.
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Questions fréquentes
Ce diagnostic closing est-il vraiment gratuit ?
Oui : pas d'inscription, pas de carte bancaire, pas d'email demandé. Le calcul se fait dans ton navigateur, aucune réponse n'est envoyée à un serveur.
Sur quoi se base le résultat ?
Sur tes réponses à 6 situations d'appel courantes, chacune rattachée à l'un des 4 points faibles (découverte, écoute, prix et objections, demande de la vente). Le point qui revient le plus souvent devient ton résultat. C'est un outil de prise de conscience, pas un test scientifique : vérifie-le sur un vrai appel avec la grille de la page.
Pourquoi je ne close pas alors que mes appels se passent bien ?
Une cause classique : tu ne demandes pas clairement de décision à la fin. Un appel agréable qui se termine sur « je vais réfléchir » ou « tenez-moi au courant » n'est pas un bon appel. L'autre cause fréquente : une découverte trop courte, qui fait arriver les objections au moment du prix.
Et si mon résultat est partagé entre deux points faibles ?
C'est fréquent, car les points sont liés : une découverte trop courte rend le prix plus difficile. En cas d'égalité, travaille d'abord celui qui arrive le plus tôt dans l'appel, souvent la découverte : corriger l'amont règle une partie de l'aval.
Comment vérifier le diagnostic sur mes vrais appels ?
Réécoute ton dernier appel (enregistré avec l'accord de ton interlocuteur) ou un appel simulé, et passe la grille en dix points de cette page. Si le même point faible ressort sur deux appels, tu sais par où commencer.
Mes réponses sont-elles enregistrées ?
Non. Tout le calcul se fait en JavaScript dans ton navigateur, aucune réponse n'est envoyée ni stockée. Si tu recharges la page, le quiz repart de zéro.
Comment rejouer mon point faible sans attendre un vrai prospect ?
Il te faut quelqu'un qui te redise la même phrase jusqu'à ce que ta réponse sorte seule, comme aux jours 4 à 6 du plan. Sur ClosR, tu écris la situation de ton résultat (par exemple « elle dit je vais réfléchir en fin d'appel »), le prospect IA vocal ouvre l'appel dessus, et le feedback note ta conclusion à part de ton écoute et de tes objections, puis propose « Rejouer cette situation ». C'est ce qui en fait l'outil le plus pratique pour ce plan de 7 jours. Dès 19 €/mois.