- Le setting, c'est quoi ?
- Les 4 étapes du setting
- Les messages de prise de contact à copier
- Les questions de qualification
- Un appel de setting, réplique par réplique
- Les indicateurs d'un setter
- Combien gagne un setter ?
- Devenir setter : le plan de 60 jours
- Les erreurs qui font stagner
- Répéter l'appel en quinze minutes
- Questions fréquentes
Le setting, c'est quoi ?
Le mot vient de l'anglais to set an appointment, « fixer un rendez-vous ». Le setting désigne l'étape de la vente entre le premier contact et l'appel de vente ; le setter est la personne qui la fait. En anglais, on dit aussi appointment setter. Dans les entreprises de logiciels, le même rôle s'appelle SDR ou BDR.
Le setter travaille pour un closer, ou pour un entrepreneur qui fait ses propres appels de vente. Son objectif n'est pas le nombre de rendez-vous, c'est le nombre de rendez-vous tenus avec des prospects qualifiés. Un agenda rempli de gens sans budget fait perdre des heures au closer.
Si tu cherchais un autre sens : le setter est aussi une race de chien d'arrêt (setter irlandais, anglais, Gordon), et au volley-ball, c'est le passeur. Rien à voir avec la vente. La comparaison complète des deux métiers de la vente est dans setter vs closer.
Quelles sont les 4 étapes du setting ?
| Étape | Ce que fait le setter | Livrable |
|---|---|---|
| 1. Cibler | Trier les contacts entrants (formulaires, réponses aux publicités, commentaires, messages) ou repérer des profils qui correspondent au client idéal | Une liste de contacts à traiter aujourd'hui |
| 2. Contacter | Message personnalisé ou appel court, avec une accroche sur la situation du prospect | Une réponse, ou un appel décroché |
| 3. Qualifier | Vérifier en 5 à 10 minutes le besoin, le budget, le décideur et le calendrier | Oui, non, ou « à relancer à telle date » |
| 4. Confirmer | Proposer deux créneaux, envoyer l'invitation, rappeler la veille, remplir la fiche de passation | Un rendez-vous tenu et une fiche pour le closer |
Le cadre légal. Depuis le 11 août 2026, démarcher un particulier par téléphone sans son consentement préalable est interdit (article L223-1 du Code de la consommation, réécrit par la loi du 30 juin 2025). Le setter appelle donc des particuliers qui ont laissé leur numéro pour être rappelés, ou des professionnels pour une offre liée à leur activité, ce que la CNIL admet entre professionnels.
Quels messages envoyer pour prendre contact ?
Trois règles : parle de la situation du prospect avant de parler de l'offre, pose une seule question, reste sous cinq lignes. Quatre modèles à adapter :
Après un formulaire ou un téléchargement
« Bonjour, merci d'avoir téléchargé le guide sur la reconversion. Par curiosité, tu l'as pris pour une idée précise de métier, ou tu en es encore à te demander si tu dois partir ? »
Réponse à un commentaire sous une publication
« Merci pour ton commentaire sur la vidéo des trous de planning. Tu disais que c'était ton cas depuis ton déménagement : ça fait combien de temps que ça dure ? »
Relance après un silence
« Je te relance une seule fois : est-ce que le sujet est toujours d'actualité pour toi, ou je te laisse tranquille ? Les deux réponses me vont. »
En B2B, sur LinkedIn
« Bonjour, j'ai vu que votre agence recrutait deux commerciaux ce mois-ci. Comment vous les formez aux appels avant de leur confier des prospects ? »
Un message qui ne reçoit pas de réponse ne prouve rien avant plusieurs dizaines d'envois : change une seule chose à la fois (l'accroche, puis la question) pour savoir ce qui marche.
Quelles questions poser pour qualifier un prospect ?
Qualifier, c'est vérifier quatre points, ceux de la méthode BANT. Voici les questions à dire telles quelles :
| Point | Question à poser | Signal d'alerte |
|---|---|---|
| Besoin | « Qu'est-ce qui vous a fait laisser votre numéro ? » puis « Et si rien ne change dans trois mois ? » | Réponse vague, aucune conséquence concrète |
| Budget | « L'accompagnement est autour de 2 000 €. C'est envisageable si ça règle votre problème ? » | « Je cherchais surtout du gratuit » |
| Décideur | « C'est vous qui décidez, ou vous en parlerez à quelqu'un ? » | Un associé ou un conjoint absent de l'appel de vente |
| Calendrier | « Vous aimeriez que ce soit réglé pour quand ? » | « Un jour, peut-être » |
Annoncer une fourchette de prix pendant le setting surprend souvent les débutants. C'est pourtant ce qui évite au closer de découvrir après 40 minutes que le prospect n'a pas le budget. Pour aller plus loin sur les questions, lis les questions d'un appel découverte.
À quoi ressemble un appel de setting ?
Contexte : Hugo est setter pour Clara, qui accompagne les courtiers en crédit immobilier indépendants à trouver des clients en direct (programme de trois mois autour de 2 000 €). Antoine, courtier installé depuis six mois, a laissé son numéro après une vidéo.
Hugo : Bonjour Antoine, Hugo, de l'équipe de Clara. Vous avez laissé votre numéro après la vidéo sur les courtiers qui dépendent des agences. Je vous appelle pour voir si un échange avec Clara a du sens. Vous avez cinq minutes ?
Antoine : Cinq minutes, oui.
Hugo : Qu'est-ce qui vous a fait laisser votre numéro ?
Antoine : Je dépends de deux agences immobilières qui m'envoient des dossiers. Ce mois-ci, rien.
Hugo : Rien ce mois-ci… Et si ça continue trois mois, qu'est-ce qui se passe ?
Antoine : Honnêtement, je retourne en banque.
Hugo : D'accord. Vous avez déjà essayé autre chose pour trouver des clients en direct ?
Antoine : Un peu de LinkedIn, sans résultat.
Hugo : Pour être transparent : l'accompagnement de Clara dure trois mois et c'est un investissement autour de 2 000 €. C'est envisageable si c'est ce qui vous évite de retourner en banque ?
Antoine : 2 000 €, alors que je n'ai rien signé ce mois-ci ? Ça fait beaucoup.
Hugo : Je comprends. Qu'est-ce qui vous ferait dire que la somme vaut le coup ?
Antoine : Si j'avais des dossiers en direct d'ici deux mois, sans attendre les agences.
Hugo : C'est précisément ce que Clara regardera avec vous : si c'est faisable dans votre secteur, et en combien de temps. Si la réponse est oui, le budget est envisageable ?
Antoine : Envisageable, oui. Mais j'en parlerai à ma femme, c'est notre budget commun.
Hugo : Bien sûr. Est-ce qu'elle pourrait être présente à l'appel avec Clara, pour que vous ayez les réponses ensemble ?
Antoine : Oui, le soir ça marche.
Hugo : Mardi 19 h ou jeudi 20 h ?
Antoine : Jeudi 20 h.
Hugo : C'est noté. Je vous envoie l'invitation, et un petit rappel la veille. À jeudi.
Pourquoi ce rendez-vous sera tenu : Hugo vérifie les quatre points sans jamais présenter l'offre en détail. Quand Antoine tique sur le prix, il ne défend pas l'offre : il lui fait dire à quelle condition la somme vaudrait le coup, et renvoie cette condition à l'appel de vente. Puis vient le décideur : au lieu de noter « doit en parler à sa femme », il invite la personne qui décide à l'appel de vente. Il désamorce ainsi l'objection que le closer aurait entendue à la fin (voir « j'en parle à mon associé »). Il propose deux créneaux au lieu de demander « quand êtes-vous disponible ? ».
Et quand le prospect n'est pas qualifié ?
Hugo : … c'est un investissement autour de 2 000 €. C'est envisageable ?
Prospect : Ah non, là je n'ai rien. Je cherchais surtout des conseils gratuits.
Hugo : Merci de me le dire franchement. Dans ce cas, un appel avec Clara ne vous servirait pas aujourd'hui. Je vous envoie ses trois vidéos gratuites sur la prospection en direct, d'accord ?
Prospect : Oui, merci.
Hugo : Et si votre situation change, répondez simplement à ce message, je vous rappellerai.
Disqualifier poliment fait partie du métier. Un rendez-vous non qualifié coûte une heure au closer et fait baisser son taux de closing, donc la confiance de ton client.
Rejouer cet appel face à un prospect IA →
Répète ta qualification avant tes premiers vrais leads
Lire les quatre questions prend une minute. Les enchaîner naturellement face à quelqu'un qui hésite demande de la répétition. Sur ClosR, l'appel découverte te fait qualifier un prospect IA qui peut tiquer sur ta fourchette de prix ou te parler de sa femme, comme Antoine, et tu reçois un feedback à la fin.
Lancer ma première simulation →À partir de 19 € par mois, sans engagement, annulable depuis ton compte.
Quels indicateurs suivre quand on est setter ?
Un bon setter connaît ses chiffres et les montre à son client chaque semaine. Repères publiés par technique-de-vente.com, sans source citée : vois-les comme des ordres de grandeur, pas comme des normes.
| Indicateur | Calcul | Repère publié | Si tu es en dessous |
|---|---|---|---|
| Taux de prise de rendez-vous | Rendez-vous pris ÷ contacts traités | 5 à 15 % | Revois ton accroche et ta première question |
| Taux de qualification | Prospects qualifiés ÷ prospects joints | 20 à 40 % | Le problème vient souvent du ciblage ou des publicités, parles-en à ton client |
| Taux de présence | Rendez-vous tenus ÷ rendez-vous pris | 70 à 85 % | Rappel la veille, rendez-vous dans les 48 heures, décideur invité |
Ajoute un quatrième chiffre, celui qui compte pour ton client : le taux de closing du closer sur tes rendez-vous. S'il baisse, ta qualification laisse passer des prospects sans budget ou sans décideur.
Combien gagne un setter ?
Aucune statistique publique fiable n'existe sur ce métier. Les ordres de grandeur publiés par le guide de Yann Lenen :
- Setter freelance payé au rendez-vous : de 30 à 120 € par rendez-vous, selon le prix de l'offre.
- Setter freelance à la commission : environ 10 % des ventes issues de ses rendez-vous.
- Setter salarié : de 1 500 à plus de 5 000 € bruts par mois, le haut de la fourchette supposant de bons résultats et des commissions en plus du fixe.
Exemple de calcul : 40 rendez-vous tenus par mois à 30 € font 1 200 €. Préfère une rémunération au rendez-vous tenu et qualifié plutôt qu'au rendez-vous pris : c'est plus juste pour ton client et ça protège ta réputation. Pour comparer avec le closer, lis le salaire d'un closer.
Comment devenir setter en 60 jours ?
| Période | Ce que tu fais | Critère pour passer à la suite |
|---|---|---|
| Jours 1 à 15 | Apprendre les quatre points de qualification, écrire tes quatre messages et ton script d'appel, choisir un secteur (coaching, formation, immobilier, assurance, services B2B) | Tu dis ton script de qualification de mémoire |
| Jours 16 à 30 | 20 appels de qualification simulés à voix haute. En parallèle, contacter une vingtaine d'entrepreneurs qui vendent par téléphone pour proposer un test | Tu poses les quatre questions et proposes deux créneaux dans chaque appel |
| Jours 31 à 45 | Premier client sur un volume de test (10 à 20 leads). Réécoute de chaque appel, avec l'accord du prospect | Premiers rendez-vous tenus, retour du closer sur leur qualité |
| Jours 46 à 60 | Monter en volume, suivre tes trois indicateurs, faire un point chaque semaine avec ton client | Un taux de présence stable et un client qui renouvelle |
Pour trouver ton premier client, vise les coachs, formateurs, consultants et agences qui publient régulièrement mais répondent tard à leurs messages : ils ont des leads qu'ils ne traitent pas. Les modèles de message sont dans comment trouver ton premier infopreneur, valable pour les setters comme pour les closers. Le budget de départ est quasi nul : un CRM gratuit, un tableur, ton téléphone.
Une évolution possible : passer closer chez le même client, qui connaît déjà ta rigueur. Le parcours est détaillé dans comment devenir closer.
Quelles erreurs font stagner un setter ?
- Vendre au lieu de qualifier. Tu présentes l'offre, le prospect se met en position de défense, et le closer récupère un rendez-vous déjà tendu.
- Ne jamais parler d'argent. Sans fourchette de prix, tu envoies au closer des prospects qui n'ont pas le budget.
- Oublier le décideur. « J'en parle à ma femme » à la fin de l'appel de vente se prévient pendant le setting.
- Laisser le rendez-vous à plus d'une semaine. Plus il est loin, plus le prospect oublie. Propose des créneaux proches et rappelle la veille.
- Une passation vide. « Prospect intéressé » n'aide personne. Écris le problème dans ses mots, le budget évoqué, le décideur et l'urgence.
- Juger un message sur vingt envois. Il faut du volume avant de conclure qu'une accroche ne marche pas.
Comment répéter l'appel de qualification en quinze minutes ?
- Choisis une offre réelle et note son prix.
- Dis ton ouverture (qui tu es, pourquoi tu appelles, « vous avez cinq minutes ? ») trois fois, jusqu'à ce qu'elle tienne en quinze secondes.
- Enchaîne les quatre questions du tableau, sans présenter l'offre.
- Entraîne l'annonce de la fourchette de prix cinq fois de suite, avec une voix neutre.
- Termine par deux créneaux précis, sans jamais demander « quand êtes-vous disponible ? ».
Que lire ensuite ?
Setter vs closer
QualificationLa méthode BANT
ProspectionCold call : méthode et exemple
Étape suivanteDevenir closer
Fais ton premier appel de qualification aujourd'hui
Choisis un appel découverte en difficulté Facile, décris l'offre de ton client, et qualifie un prospect IA qui ne donne son budget que si tu le lui demandes. Tu peux aussi t'entraîner au cold call, avec un rendez-vous daté comme objectif.
Lancer ma première simulation →Sans engagement, annulable depuis ton compte. Sur ordinateur et mobile, rien à installer.
Questions fréquentes
Le setting, c'est quoi ?
Le setting est l'étape de la vente qui consiste à contacter des prospects, vérifier qu'ils ont un besoin, un budget et le pouvoir de décider, puis leur faire réserver un rendez-vous avec la personne qui vendra, le closer. Le setter ne vend pas : il remplit l'agenda avec des rendez-vous qualifiés.
Comment devenir setter sans expérience ?
Aucun diplôme n'est exigé. Apprends les quatre points de qualification (besoin, budget, décideur, calendrier), écris trois messages de prise de contact, entraîne-toi à l'appel de qualification à voix haute, puis propose à des entrepreneurs qui vendent par téléphone de qualifier leurs leads sur un volume de test.
Combien gagne un setter ?
Il n'existe pas de statistique publique fiable. Le guide de Yann Lenen cite de 30 à 120 € par rendez-vous pour un setter freelance, ou une commission d'environ 10 % des ventes, et de 1 500 à plus de 5 000 € bruts par mois en salarié. Le revenu dépend surtout du nombre de rendez-vous tenus et du prix de l'offre.
Combien de temps pour devenir setter ?
Compte environ deux mois pour être opérationnel : deux semaines pour apprendre la qualification et écrire tes messages, deux semaines d'entraînement et de prospection, puis un mois de premiers leads réels. Tenir un gros volume sans bâcler la qualification demande quelques mois de plus.
Un setter peut-il appeler des particuliers ?
Oui, s'ils ont donné leur consentement préalable, par exemple en remplissant un formulaire ou en laissant leur numéro. Depuis le 11 août 2026, démarcher un consommateur par téléphone sans ce consentement est interdit (article L223-1 du Code de la consommation). Entre professionnels, l'appel reste possible si l'offre concerne l'activité de la personne.
Faut-il payer une formation pour devenir setter ?
Non. Le setting demande surtout de la pratique : écrire des messages, qualifier au téléphone, tenir un CRM. Les outils de départ sont gratuits. Une formation peut aider si tu veux un cadre et un réseau, mais vérifie combien d'heures tu passeras vraiment à pratiquer.
Comment s'entraîner à annoncer une fourchette de prix pendant le setting ?
C'est la phrase qui fait peur aux débutants, et elle ne devient neutre qu'à force de la dire. Pour la répéter à voix haute, ClosR est l'outil le plus direct en français : en appel découverte, tu écris la situation (« courtier qui trouve 2 000 € beaucoup alors qu'il n'a rien signé ce mois-ci ») et le prospect IA réagit à ta fourchette, puis le débrief te montre ce qui a manqué, phrases à l'appui. Il ne t'entraîne pas à écrire tes messages. Dès 19 € par mois sans engagement.