- Le tableau comparatif
- Le setter : missions et journée type
- Le closer : missions et journée type
- La passation du rendez-vous, réplique par réplique
- Comment sont payés setter et closer ?
- En B2B : SDR et account executive
- Par quoi commencer ?
- Lequel recruter en premier ?
- Les erreurs de chaque rôle
- Questions fréquentes
Setter ou closer : quelles différences ?
| Critère | Setter | Closer |
|---|---|---|
| Mission | Contacter, qualifier, faire réserver un rendez-vous | Mener l'appel de vente et conclure |
| Moment du parcours | Juste après la publicité, le contenu ou le formulaire | Juste avant l'achat |
| Canal | Messages (Instagram, LinkedIn, e-mail) et appels de 5 à 15 minutes | Appel ou visio de 30 à 60 minutes |
| Volume | Des dizaines de contacts par jour | Quelques appels par jour |
| Ce qu'on attend de lui | Des rendez-vous tenus, avec des prospects qualifiés | Des ventes signées |
| Compétences clés | Écrire court, qualifier vite, relancer sans lâcher, rigueur dans le CRM | Découverte, reformulation, annonce du prix, objections, demande de décision |
| Rémunération habituelle | Fixe et bonus par rendez-vous tenu, ou commission plus faible | Commission sur les ventes, avec ou sans fixe |
| Accessibilité pour un débutant | Bonne | Plus difficile sans pratique |
Setter et closer se partagent le travail d'un commercial classique. Cette spécialisation n'a de sens qu'avec du volume et des offres assez chères pour payer deux personnes : formations et coaching haut de gamme, logiciels B2B, agences, services aux entreprises. Pour la définition complète du second rôle, lis ce qu'est un closer.
Que fait un setter au quotidien ?
Le setter transforme des contacts en rendez-vous qualifiés. Il ne vend pas l'offre : il vérifie que le prospect mérite un appel avec le closer. Qualifier, c'est vérifier au minimum quatre points, ceux de la méthode BANT : le budget, le pouvoir de décision, le besoin et le calendrier.
| Moment | Activité du setter |
|---|---|
| Matin | Tri des nouveaux contacts : formulaires, réponses aux publicités, messages entrants |
| Fin de matinée | Messages personnalisés et relances |
| Après-midi | Appels de qualification de 5 à 15 minutes, prise de rendez-vous dans l'agenda du closer |
| Fin de journée | Fiches de passation, mise à jour du CRM, rappel des rendez-vous du lendemain |
Attention au cadre légal. Depuis le 11 août 2026, appeler un particulier pour lui vendre quelque chose sans son consentement préalable est interdit (article L223-1 du Code de la consommation, réécrit par la loi du 30 juin 2025). Un setter appelle donc des particuliers qui ont donné leur accord, par exemple via un formulaire, ou des professionnels pour une offre liée à leur activité. Le guide complet du rôle : comment devenir setter.
Que fait un closer au quotidien ?
| Moment | Activité du closer |
|---|---|
| Avant chaque appel | Lecture de la fiche de passation du setter |
| Journée | 4 à 8 appels de vente de 30 à 60 minutes : cadre, découverte, présentation, objections, décision |
| Entre deux appels | Liens de paiement, notes dans le CRM, relance des prospects qui réfléchissent |
| Fin de journée | Retour au setter sur la qualité des rendez-vous, réécoute d'un appel raté |
La difficulté du closer n'est pas le volume, c'est la charge émotionnelle : la plupart des appels ne se concluent pas, même bien menés. La méthode d'appel est détaillée dans comment closer au téléphone, et les indicateurs qui mesurent le travail des deux rôles (taux de présence, taux de closing) dans comment améliorer ton taux de closing.
À quoi ressemble la passation entre setter et closer ?
Une passation ratée se voit dès la première minute de l'appel de vente : un setter qui ne transmet rien oblige le closer à tout redemander, et le prospect se sent interrogé deux fois.
Contexte : Claire, kinésithérapeute installée depuis peu dans une nouvelle ville, a rempli un formulaire pour un accompagnement qui aide les kinés à remplir leur planning. Mehdi est setter, Rayan closer.
1. L'appel de qualification du setter (6 minutes)
Mehdi : Bonjour Claire, Mehdi, de l'équipe qui accompagne les kinés. Vous avez rempli notre formulaire hier. Vous avez deux minutes ?
Claire : Oui, rapidement.
Mehdi : Qu'est-ce qui vous a poussée à le remplir ?
Claire : J'ai des trous dans mon planning depuis mon déménagement. Il me manque environ cinq patients par semaine.
Mehdi : Cinq par semaine, d'accord. Vous avez déjà essayé quelque chose ?
Claire : Une fiche Google, mais je n'ai presque pas d'avis.
Mehdi : Pour être transparent : l'accompagnement dure trois mois et coûte entre 1 500 et 2 500 € selon la formule. Si ça règle votre problème de planning, c'est un budget envisageable ?
Claire : Ah. Je pensais plutôt à quelque chose autour de 200 € par mois.
Mehdi : D'accord. Pour 200 €, vous imaginiez quoi ?
Claire : Je ne sais pas, quelqu'un qui s'occupe de ma fiche Google.
Mehdi : Et une fiche mieux tenue, ça suffirait à retrouver cinq patients par semaine ?
Claire : Toute seule, sans doute pas.
Mehdi : Rayan vous dira honnêtement si la formule la plus légère suffit dans votre cas. Si elle remplit le planning, 1 500 €, c'est envisageable pour vous ?
Claire : Si ça le remplit vraiment, oui. Mais je ne veux pas qu'on me force la main.
Mehdi : C'est noté. Si ça ne colle pas, il vous le dira.
Mehdi : Et c'est vous qui décidez, ou vous en parlerez à quelqu'un ?
Claire : Je décide seule.
Mehdi : Parfait. Je vous propose un appel de 45 minutes avec Rayan, qui travaille avec les kinés. Jeudi 18 h ou vendredi 12 h 30 ?
Claire : Vendredi midi.
2. Les premières minutes de l'appel du closer
Rayan : Bonjour Claire, Rayan. Mehdi m'a dit qu'il vous manquait environ cinq patients par semaine depuis votre déménagement. C'est toujours le cas ?
Claire : Oui, et même un peu plus ce mois-ci.
Rayan : Ces créneaux vides, ça représente combien pour vous sur un mois ?
Claire : Pas loin de 1 500 €.
Rayan : D'accord. On a 45 minutes : je vais comprendre comment les patients vous trouvent aujourd'hui, et à la fin je vous dirai honnêtement si on peut vous aider. Ça vous va ?
Claire : Très bien.
Ce que fait chacun : Mehdi ne vend rien. Il vérifie le besoin (cinq patients manquants), ce qui a déjà été essayé, le budget (il annonce une fourchette de prix, et quand Claire tique, il lui fait dire elle-même que la solution à 200 € ne suffira pas), le décideur, puis il propose deux créneaux au lieu de demander « quand êtes-vous disponible ? ». Rayan ouvre avec les mots de Claire : il prouve qu'il a été briefé, puis fait chiffrer le problème avant de poser son cadre. Si Mehdi avait oublié de parler du prix, Rayan aurait découvert au bout de 40 minutes que Claire pensait à 200 € par mois.
Rejouer cet appel face à un prospect IA →
La fiche de passation à remplir après chaque rendez-vous
| Champ | Exemple (Claire) | Pourquoi le closer en a besoin |
|---|---|---|
| Problème, dans ses mots | « Il me manque cinq patients par semaine » | Ouvrir l'appel sur son problème, pas sur l'offre |
| Ce qu'il a déjà essayé | Fiche Google sans avis | Ne pas proposer ce qui a déjà échoué |
| Budget évoqué | Pensait à 200 € par mois, accepte 1 500 € si le résultat suit | Annoncer le prix sans effet de surprise |
| Décideur | Seule | Anticiper « j'en parle à mon associé » |
| Urgence | Le manque augmente ce mois-ci | Parler du coût de l'attente |
| Ton, points d'attention | Pressée, veut du concret, ne veut pas « qu'on lui force la main » | Adapter le rythme de l'appel |
Setter ou closer, l'appel se travaille à voix haute
Sur ClosR, tu choisis l'appel découverte pour travailler la qualification, ou l'appel de vente pour travailler le closing, et tu parles face à un prospect IA qui questionne et objecte. À la fin, tu génères ton feedback et tu rejoues le passage raté.
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Comment sont payés un setter et un closer ?
Il n'existe pas de grille officielle : chaque entreprise fixe ses règles. Les structures les plus courantes :
| Setter | Closer | |
|---|---|---|
| Structure | Fixe modeste et bonus par rendez-vous tenu ; parfois un petit pourcentage des ventes issues de ses rendez-vous | Commission sur chaque vente, de 10 à 30 % du prix de vente pour un freelance selon Legalplace ; fixe et variable pour un salarié |
| Exemple de calcul | Exemple : 40 rendez-vous tenus × 25 € = 1 000 €, plus le fixe éventuel | Exemple : 8 ventes × 300 € (15 % de 2 000 €) = 2 400 € |
| Stabilité | Plus régulière : un rendez-vous tenu est payé même sans vente | Variable : zéro vente, zéro commission |
| Plafond | Limité par le nombre de rendez-vous qu'on peut poser | Plus haut, lié au prix de l'offre et au taux de closing |
Ces montants sont des exemples de calcul, pas des moyennes : aucune source publique fiable ne mesure la rémunération des setters. Pour le closer, MaFormation.fr avance une moyenne d'environ 2 250 € net par mois, sans préciser d'où vient ce chiffre, et Legalplace situe un débutant entre 1 000 et 2 500 € par mois : prends ces montants comme des ordres de grandeur. Le détail, avec la formule complète, est dans le salaire d'un closer en France.
Setter et closer en B2B : SDR et account executive
Les mots setter et closer viennent surtout de la vente de formations et de coaching en ligne. Dans les éditeurs de logiciels et les entreprises B2B, les mêmes rôles portent d'autres noms :
- SDR (sales development representative) ou BDR (business development representative) : prospecte, souvent à froid, et prend des rendez-vous. C'est le setter du B2B. Son outil principal est le cold call.
- Account executive : mène les rendez-vous, fait les démonstrations et signe. C'est le closer du B2B, sur des cycles plus longs avec plusieurs interlocuteurs.
Dans l'immobilier, l'assurance ou le courtage, les deux rôles sont souvent tenus par la même personne : un conseiller qui prend ses rendez-vous puis les conclut.
Par quoi commencer : setter ou closer ?
| Ta situation | Commence par | Pourquoi |
|---|---|---|
| Aucune expérience commerciale | Setter | Tu apprends à qualifier et à encaisser les refus sur des appels courts |
| Besoin d'un revenu régulier pendant l'apprentissage | Setter | Un rendez-vous tenu est payé, même sans vente |
| Expérience de vente (téléphone, terrain, B2B) | Closer | Tu sais déjà tenir une conversation commerciale |
| Un contact qui te confierait ses appels | Closer | La confiance remplace l'historique de ventes |
| Épargne de plusieurs mois | Closer | Tu peux absorber des débuts irréguliers |
Le parcours de setter à closer
- Setter chez un entrepreneur : tu poses des rendez-vous et tu remplis des fiches de passation propres.
- Écoute les appels du closer quand c'est possible, et note ce qu'il dit après l'annonce du prix.
- Entraîne-toi sur des appels de vente complets, à voix haute, une trentaine de fois.
- Demande à closer quelques leads à faible enjeu : prospects qui avaient demandé à être rappelés plus tard, rendez-vous reportés.
- Passe closer chez le même client, qui connaît déjà ta rigueur.
Le détail du parcours est dans comment devenir closer en 2026, et la façon de décrocher la mission chez un entrepreneur dans signer ta première mission de closer.
Setter ou closer : lequel recruter en premier ?
Si tu es entrepreneur et que tu vends tes offres par téléphone :
- Ton agenda déborde et tu laisses passer des rendez-vous : recrute un closer.
- Ton agenda est vide, ou rempli de gens qui n'ont pas le budget : recrute un setter.
- Tu as peu de volume : fais les deux rôles toi-même encore quelques mois. Tu écriras une meilleure fiche de passation et un meilleur script pour ceux qui te remplaceront.
Pour entraîner plusieurs personnes aux mêmes appels, ClosR propose une offre à plusieurs : ClosR Équipe.
Quelles erreurs font les setters et les closers ?
| Rôle | Erreur | Correction |
|---|---|---|
| Setter | Remplir l'agenda de rendez-vous non qualifiés pour toucher le bonus | Qualifier le budget et le décideur à chaque appel ; être payé au rendez-vous tenu et qualifié |
| Setter | Vendre l'offre au lieu de qualifier | Poser des questions, annoncer une fourchette de prix, proposer deux créneaux |
| Setter | Passation vide (« prospect intéressé ») | Remplir la fiche de passation en six champs |
| Closer | Redemander tout ce que le setter a déjà obtenu | Ouvrir avec les mots du prospect, puis approfondir |
| Closer | Accuser le setter de chaque vente perdue | Faire un retour précis sur la qualification, rendez-vous par rendez-vous |
| Closer | Répondre à l'objection au lieu de la creuser | Commencer par une question, voir la méthode CRAC |
Que lire ensuite ?
Devenir setter
CloserDevenir closer en 2026
QualificationLa méthode BANT
RevenusSalaire d'un closer
Entraîne-toi sur l'appel qui correspond à ton rôle
Setter : appel découverte ou cold call. Closer : appel de vente. Tu peux aussi écrire la situation que tu veux travailler, par exemple « prospect qui veut en parler à son associé », et le prospect IA ouvre l'appel là-dessus.
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Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un setter et un closer ?
Le setter contacte les prospects, vérifie qu'ils ont un vrai besoin, un budget et le pouvoir de décider, puis leur fait réserver un rendez-vous. Le closer mène ce rendez-vous, un appel de vente de 30 à 60 minutes, traite les objections et conclut. Le setter remplit l'agenda, le closer transforme les rendez-vous en ventes.
Qui gagne le plus, le setter ou le closer ?
En général le closer, parce qu'il touche une commission sur chaque vente, de 10 à 30 % du prix selon Legalplace. Le setter est payé au rendez-vous tenu, avec parfois un fixe, ce qui donne un revenu plus régulier mais plafonné. Un bon setter peut toutefois gagner plus qu'un closer débutant qui signe peu.
Faut-il commencer setter avant de devenir closer ?
Ce n'est pas obligatoire, mais c'est le parcours le plus sûr sans expérience commerciale. Le setting t'apprend à qualifier, à encaisser les refus et te donne un revenu plus stable. Tu peux ensuite demander à closer quelques leads à faible enjeu chez le même client, après t'être entraîné sur des appels complets.
Setter et closer, c'est la même chose que SDR et account executive ?
Presque. En B2B, notamment dans les éditeurs de logiciels, le SDR ou BDR (sales ou business development representative) prospecte et prend les rendez-vous, comme un setter. L'account executive mène les rendez-vous et signe, comme un closer. Les mots setter et closer viennent plutôt de la vente de formations et de coaching.
Un setter a-t-il le droit d'appeler des particuliers ?
Depuis le 11 août 2026, démarcher un consommateur par téléphone sans son consentement préalable est interdit (article L223-1 du Code de la consommation). Un setter peut appeler un particulier qui a donné son accord, par exemple en remplissant un formulaire. Le démarchage entre professionnels reste possible si l'offre concerne l'activité de la personne appelée.
Faut-il recruter un setter ou un closer en premier ?
Si tu as déjà plus de rendez-vous que tu ne peux en prendre, recrute un closer. Si ton agenda est vide ou rempli de prospects non qualifiés, recrute d'abord un setter. Tant que tu as peu de volume, fais les deux rôles toi-même : tu sauras mieux former les suivants.
Comment s'entraîner à la fois à l'appel de qualification et à l'appel de vente ?
Les deux appels ne travaillent pas les mêmes réflexes : annoncer une fourchette de prix sans vendre pour le setter, rebondir sur la fiche de passation pour le closer. ClosR couvre les deux à voix haute : l'appel découverte pour la qualification, l'appel de vente pour le closing, et tu peux écrire la situation, par exemple « kiné qui pensait payer 200 € par mois ». C'est l'outil le plus complet en français pour ça, avec une limite : il ne simule pas les messages écrits du setter. Dès 19 € par mois sans engagement.