Cette objection fait partie de la famille confiance et preuve. Pour la méthode générale, vois toutes les objections et leurs réponses.
« J'ai déjà essayé, ça n'a pas marché » : l'objection la plus sincère
Contrairement à « je vais réfléchir », c'est rarement un prétexte. Le prospect a dépensé de l'argent ou du temps, il a été déçu, et il ne veut pas recommencer. Il ne te dit pas non : il te demande ce qui sera différent cette fois. Si tu n'as pas de réponse précise, il a raison de refuser.
L'erreur classique est de répondre tout de suite « chez nous, c'est différent ». Tu ne sais pas encore ce qui a raté. Ta première réponse doit être une question.
Les 4 causes d'un échec passé, et ce que chacune demande
« Qu'est-ce que vous aviez essayé, et qu'est-ce qui n'a pas marché, précisément ? »
| Cause de l'échec | Ce qu'il raconte | Ce qu'il faut montrer |
|---|---|---|
| La solution n'était pas adaptée | « C'était fait pour des grandes entreprises », « ça ne couvrait pas notre cas » | En quoi ton offre couvre ce cas, preuve à l'appui, ou reconnaître qu'elle ne le couvre pas |
| La mise en place a échoué | « On l'a acheté, personne ne s'en est servi » | Comment se passent la mise en route et l'adoption chez toi, concrètement |
| L'accompagnement a manqué | « Après la signature, plus personne » | Qui suit le client, à quelle fréquence, comment il te joint |
| Les attentes étaient irréalistes | « On m'avait promis des résultats en un mois » | Un calendrier réaliste, avec ce qui dépend de toi et ce qui dépend de lui |
Dans les quatre cas, la bonne réponse porte sur la cause précise de l'échec, pas sur l'ensemble de ton offre.
Huit réponses, du récit à la preuve
1. Le récit : toujours en premier
« Ah, d'accord. Qu'est-ce que vous aviez essayé, et qu'est-ce qui n'a pas marché, précisément ? »
Écoute jusqu'au bout, note ses mots. C'est la matière de toute la suite.
2. La question de détail : quand le récit reste vague
« Ça a duré combien de temps ? Et à quel moment vous avez senti que ça ne marchait pas ? »
Le moment de la rupture dit souvent la cause : dès la mise en route, pendant l'utilisation, au moment des résultats.
3. La reformulation : pour montrer que tu as compris
« Si je comprends bien, le problème n'était pas l'outil lui-même, c'est que personne dans l'équipe n'avait le temps de le prendre en main. C'est ça ? »
Un prospect déçu veut d'abord être compris. Une bonne reformulation fait déjà la moitié du travail.
4. La différence précise : quand ton offre corrige ce point
« Sur ce point précis, voilà ce qui se passe chez nous : [ce qui change, concrètement]. Est-ce que ça répond à ce qui avait bloqué ? »
Une seule différence, sur la cause de l'échec. Et tu contrôles.
5. L'honnêteté : quand ton offre ressemble à ce qu'il a essayé
« Je vais être franc : sur le fond, ce qu'on propose ressemble à ce que vous avez eu. Ce qui change, c'est [le point qui avait échoué]. Si ce n'était pas la cause, le résultat risque d'être le même. »
Tu perds peut-être une vente. Tu gagnes surtout la confiance du prospect sur tout le reste.
6. Le premier pas mesurable : pour réduire le risque
« Pour ne pas revivre la même chose, on commence par [étape courte], avec un critère qu'on fixe ensemble : [critère]. On fait le point le [date], et vous décidez de la suite. »
Uniquement si ton offre le permet. N'invente pas un essai ou une garantie pour l'occasion.
7. Ce qu'il a appris : pour transformer l'échec en critère
« Avec cette expérience, qu'est-ce que vous vérifieriez en premier avant de choisir à nouveau ? »
Il définit lui-même ses critères. Réponds ensuite à chacun, honnêtement.
8. La preuve par un client proche : quand il doute encore
« Un de nos clients avait vécu la même chose avec un autre prestataire. Je peux vous mettre en relation, il vous racontera ce qui a changé ou pas. »
Uniquement avec un client réel qui a accepté d'être contacté. Inventer une recommandation de client est une pratique commerciale réputée trompeuse (article L121-4 du Code de la consommation, 28°).
Fais raconter l'échec avant de parler de toi, et réponds sur la cause précise de cet échec. Jamais un mot contre le prestataire précédent.
Écoute l'échec avant de te défendre
Face à un prospect déçu, le réflexe est de dire « chez nous, c'est différent ». Sur ClosR, le prospect IA peut ouvrir l'appel sur son échec passé : tu décris la situation, il te raconte sa déception, et tu vois si ta première phrase est une question ou une défense.
Lancer un appel de vente simulé →Sans engagement, annulable depuis ton compte.
Exemple d'appel : « on a déjà essayé un logiciel, personne ne s'en servait »
Contexte fictif : Yanis vend un logiciel de suivi commercial à des PME. Il est en appel de découverte avec Laure, dirigeante d'une entreprise de rénovation de 15 salariés, dont 4 commerciaux.
Laure : « Je vous arrête : on a déjà essayé un logiciel comme le vôtre il y a deux ans. Ça n'a pas marché. »
Yanis : « Ah, d'accord. Qu'est-ce que vous aviez essayé, et qu'est-ce qui n'a pas marché, précisément ? » (réponse 1)
Laure : « Un outil très complet. On a payé l'année, et au bout de deux mois, les commerciaux ne remplissaient plus rien. Ils notaient tout dans leur carnet. »
Yanis : « À quel moment vous avez senti que ça décrochait ? » (réponse 2)
Laure : « Dès le début. Il fallait saisir quinze champs par client. Sur un chantier, avec un téléphone, personne ne le fait. »
Yanis : « Si je comprends bien, le problème n'était pas de suivre les clients, c'est que la saisie était trop longue pour des commerciaux sur le terrain. C'est ça ? » (réponse 3)
Laure : « Exactement. »
Yanis : « Merci, c'est très utile. Je vais être franc : sur le fond, on fait la même chose, du suivi de clients. Ce qui change, c'est la saisie : sur mobile, trois champs obligatoires, le reste est facultatif, et on peut dicter une note après un rendez-vous. Si la saisie était vraiment la cause, c'est ce point-là qu'il faut vérifier. » (réponses 4 et 5)
Laure : « Sur le papier, tout le monde dit ça. »
Yanis : « Vous avez raison de vous méfier. Alors on ne vous demande pas de croire le papier : on démarre avec vos quatre commerciaux pendant un mois, en mensuel, avec un critère fixé ensemble, par exemple que chaque rendez-vous soit noté le jour même. On fait le point à la fin du mois, et vous décidez. » (réponse 6)
Laure : « Si c'est au mois et que je peux arrêter, d'accord pour voir. »
Yanis : « Je vous propose de montrer l'outil à vos commerciaux jeudi, quinze minutes, sur leur téléphone. Ce sont eux qui me diront si c'est assez simple. »
Laure : « Jeudi, ils sont sur les chantiers. Et je vous préviens : s'ils disent non, on arrête là. »
Yanis : « C'est le bon critère, ce sont eux qui s'en servent. Vendredi à 8 h, avant le départ sur les chantiers, ça peut marcher ? »
Laure : « Vendredi 8 h. Je les préviens. »
Commentaire : Yanis ne dit jamais que l'ancien logiciel était mauvais. Il fait raconter l'échec, trouve le moment où ça a décroché, reformule la cause (la saisie trop longue), admet que le fond est le même et montre la seule différence qui compte. Face à la méfiance (« sur le papier, tout le monde dit ça »), il propose un premier pas mesurable, réel dans son offre (un abonnement mensuel), et accepte que ceux qui avaient abandonné la première fois aient le dernier mot. Laure pose une condition de sortie : Yanis la prend comme un critère, pas comme une menace.
Rejouer cet appel face à un prospect IA →
Exemple B2C : « on a déjà pris des cours, ça n'a rien changé »
Contexte fictif : Sonia vend des cours particuliers de mathématiques à domicile. Elle rappelle Karim, père d'un élève de seconde, qui a rempli le formulaire du site.
Karim : « Je préfère vous le dire : on a déjà pris des cours l'an dernier. Ça n'a rien changé, il a toujours 8 de moyenne. »
Sonia : « Merci de me le dire. Comment ça se passait, ces cours ? » (réponse 1)
Karim : « Un étudiant, une heure par semaine. Il refaisait les devoirs avec lui, c'est tout. »
Sonia : « Et vous avez senti à quel moment que ça ne servait pas ? » (réponse 2)
Karim : « Au premier contrôle. Il avait fait tous les exercices avec l'étudiant, et il a eu 7. »
Sonia : « Si je vous suis, les devoirs étaient faits, mais votre fils ne savait pas les refaire seul en contrôle. C'est ça ? » (réponse 3)
Karim : « Exactement. Il comprenait sur le moment, et puis plus rien. »
Sonia : « Alors je vais être honnête : si on fait la même chose, une heure à refaire les devoirs, on aura le même résultat. Ce qu'on fait différemment, c'est qu'il refait seul un exercice du chapitre en fin de séance, et qu'on prépare chaque contrôle à l'avance avec un sujet blanc. Si le problème était de refaire seul, c'est ce point-là qu'on vérifiera. » (réponses 4 et 5)
Karim : « Et si dans deux mois il a encore 8 ? »
Sonia : « On fixe le critère maintenant : la note du prochain contrôle, et sa capacité à refaire seul l'exercice de fin de séance. On fait le point avec vous après ce contrôle, et vous décidez de continuer ou non. » (réponse 6)
Karim : « D'accord. Mais c'est lui qui décide s'il accroche avec la personne. »
Sonia : « C'est le bon critère. Première séance mercredi à 17 h, et vous me dites ensuite ce qu'il en a pensé. »
Commentaire : en vente aux particuliers, l'échec passé est souvent plus personnel qu'en B2B : ici, c'est l'enfant de Karim qui a eu 7. Sonia ne critique pas l'étudiant de l'an dernier, elle fait trouver la cause (refaire les devoirs ne prépare pas au contrôle), reconnaît que le format ressemble, montre la seule différence qui compte, et fixe un critère vérifiable à une date connue. Elle ne promet pas de note.
Répondre à « j'ai déjà essayé » selon ton métier
| Métier | Forme typique | Phrase à dire |
|---|---|---|
| Immobilier | « J'ai déjà mis en vente avec une agence, rien ne s'est passé. » | « Combien de visites vous avez eues, et qu'est-ce que les visiteurs disaient du bien ? » |
| Assurance | « J'ai déjà changé d'assureur, ce n'était pas mieux. » | « Qu'est-ce qui n'était pas mieux : le prix, les remboursements, ou le service quand vous avez eu besoin d'eux ? » |
| Courtage en crédit | « J'ai déjà vu un courtier, il ne m'a rien trouvé. » | « Il vous a présenté les réponses de combien de banques ? Et qu'est-ce qui bloquait dans le dossier, d'après lui ? » |
| B2B (logiciel, service) | « On a déjà eu un prestataire, ça n'a rien donné. » | « Qu'est-ce qui était prévu au départ, et à quel moment ça a décroché ? » |
| Closing (coaching, formation) | « J'ai déjà payé une formation, je n'ai rien appliqué. » | « Qu'est-ce qui vous a empêché d'appliquer : le temps, le contenu trop théorique, ou l'absence de suivi ? » |
Cette question sur l'échec passé a toute sa place dans la découverte, avant même que l'objection tombe : voir les questions d'un plan de découverte et la méthode SPIN Selling, qui fait parler le prospect de ses problèmes et de leurs conséquences. Si tu vends pour une agence, le client déjà déçu par une autre agence a sa propre réponse : l'objection n°2 de la vente en agence marketing, « on a déjà essayé et ça n'a pas marché ».
Six phrases qui réveillent la déception
- « Chez nous, c'est différent » avant d'avoir compris ce qui a raté. Tout le monde le dit, personne ne le croit.
- Critiquer le prestataire précédent, même à demi-mot. Tu juges le choix du prospect.
- Minimiser : « oh, ça arrive souvent ». Pour lui, c'était de l'argent et une déception.
- Accuser le prospect : « vous n'avez sans doute pas assez pratiqué ». Même si c'est vrai, dis-le sous forme de question sur ce qui s'est passé.
- Promettre que cette fois, ça marchera. C'est exactement ce qu'on lui avait promis la première fois.
- Répondre sur toute ton offre au lieu du seul point qui avait échoué.
Deux objections voisines : « ça ne marchera pas pour moi » et « c'est quoi la garantie ? », qui suit souvent celle-ci.
L'exercice à voix haute : trouver la cause avant de répondre
- Prépare quatre fiches, une par cause d'échec : solution inadaptée, mise en place ratée, accompagnement absent, attentes irréalistes.
- Un partenaire, ou un prospect simulé, en joue une et commence par « on a déjà essayé, ça n'a pas marché ».
- Ton objectif : trouver la cause en deux ou trois questions, la reformuler et la faire valider, puis répondre sur ce seul point.
- Note-toi : première phrase = question, reformulation validée, une seule différence présentée, zéro critique du prestataire précédent, suite datée. Si une fiche te résiste, c'est elle que tu rejoues demain, pas les trois autres.
Pour préparer les autres objections de ton offre, génère une objection pour t'entraîner.
Quatre causes d'échec, quatre appels à rejouer
Écris chaque cause de l'exercice comme situation sur ClosR (« outil acheté, jamais utilisé par l'équipe », « on m'avait promis des résultats en un mois »…), lance un appel face à un prospect IA qui n'y croit plus, et vérifie dans le feedback si tu as fait raconter l'échec avant de te défendre.
Lancer ma première simulation →À partir de 19 €/mois, sans engagement, annulable depuis ton compte.
Après un échec passé, les objections qui suivent
Traitement des objections
Méthode et 20 objections courantes.
Objections« Ça ne marchera pas pour moi »
Le doute sans échec passé.
Objections« C'est quoi la garantie ? »
La question qui suit souvent.
Objections« Pourquoi vous et pas un autre ? »
Se différencier sans dénigrer.
DécouvertePlan de découverte
Faire parler des tentatives passées.
MéthodeMéthode CRAC
Traiter une objection en 4 étapes.
Questions fréquentes
Comment répondre à « j'ai déjà essayé, ça n'a pas marché » ?
Fais raconter, sans juger : « Qu'est-ce que vous aviez essayé, et qu'est-ce qui n'a pas marché, précisément ? ». Reformule la cause de l'échec avec ses mots, puis montre ce qui est différent dans ton offre sur ce point précis, ou reconnais que ce n'est pas différent. Ne critique jamais le prestataire précédent.
Faut-il critiquer la solution que le prospect a essayée avant ?
Non. C'est lui qui l'avait choisie : la critiquer revient à dire qu'il s'est trompé. Parle des faits (ce qui manquait, ce qui a bloqué) et laisse-le tirer les conclusions. « Ils ont dû mal vous accompagner » le met sur la défensive.
Comment savoir si l'échec vient de la solution ou de la façon dont elle a été utilisée ?
Demande ce qui s'est passé concrètement : combien de temps ça a duré, qui s'en occupait, à quel moment ça a décroché. Si l'outil n'a jamais été vraiment utilisé, la cause est l'adoption, pas la solution. Si elle a été utilisée et n'a rien donné, la cause est l'offre elle-même.
Que faire si ton offre ressemble beaucoup à ce qu'il a déjà essayé ?
Dis-le honnêtement, puis montre ce qui change sur le point qui avait échoué : l'accompagnement, la mise en route, le suivi, le périmètre. Si rien ne change sur ce point, il y a de bonnes chances que le résultat soit le même, et mieux vaut le lui dire.
Comment réduire le risque pour un prospect déçu ?
Découpe l'engagement : une première étape courte, avec un critère de réussite fixé ensemble, et un point daté avant la suite. N'invente pas une garantie ou un essai que ton offre ne prévoit pas : le prospect a déjà été déçu une fois.
Quelle différence avec « ça ne marchera pas pour moi » ?
« J'ai déjà essayé » repose sur un échec réel, qu'il faut comprendre. « Ça ne marchera pas pour moi » est une anticipation : le prospect n'a pas essayé, il projette. La première se traite en faisant raconter l'échec, la seconde en faisant décrire ce qui rend sa situation différente.
Comment s'entraîner à faire raconter un échec sans se défendre ?
Le réflexe à casser est le « chez nous, c'est différent » qui sort avant la première question. Entraîne-toi sur les quatre causes d'échec de l'exercice, jouées au hasard, en comptant les questions posées avant de parler de ton offre. Un partenaire peut le faire s'il invente un vrai récit d'échec. Seul, ClosR convient bien : tu écris la situation (« logiciel acheté il y a deux ans, les commerciaux ne s'en servaient plus »), le prospect IA ouvre l'appel dessus, et le feedback de fin d'appel montre si tu as fait raconter avant de te défendre. À partir de 19 €/mois, sans engagement.