Pourquoi vendre du conseil est différent ?
- Le client compare ton TJM à un salaire. 800 € par jour paraît énorme face à un salarié interne, tant que l'enjeu n'a pas été chiffré. Et la comparaison est souvent faite au salaire brut, pas au coût réel d'un salarié pour l'entreprise, que tu peux estimer avec le simulateur de coût employeur de l'Urssaf.
- La décision implique souvent plusieurs personnes : le sponsor du projet, la direction financière, parfois un service achats, même dans une PME.
- Le cycle comporte des étapes intermédiaires (découverte, proposition, validation) où le dossier peut s'éteindre sans que personne ne dise non.
- Tu vends et tu livres. Promettre trop pour signer, c'est te créer un problème de livraison trois semaines plus tard.
Quels moments répéter pour vendre une mission ?
| Moment | Phrase à répéter | Erreur typique |
|---|---|---|
| Contexte | « Qu'est-ce qui fait que ce sujet arrive sur la table maintenant ? » | Parler de ta méthode dès la deuxième minute |
| Enjeu chiffré | « Si rien ne change d'ici la fin de l'année, ça vous coûte combien ? » | Chiffrer à la place du client |
| Décideurs | « En dehors de vous, qui sera impliqué dans la décision ? » | Le découvrir après l'envoi de la proposition |
| Présentation et prix | « Pour ce périmètre, la mission est à 12 000 €, sur six semaines. » Puis silence | Détailler les jours, puis justifier le TJM |
| Prochaine étape | « On se recale jeudi 14 h pour valider le périmètre ? » | « Je vous envoie ça et vous me dites » |
Pour la découverte B2B en profondeur, voir les questions d'un plan de découverte et la méthode SPIN Selling. Pour les ventes à plusieurs décideurs, la méthode MEDDIC donne une grille complète.
À quoi ressemble un appel de vente de mission bien mené ?
Contexte : Claire, consultante en organisation commerciale, échange avec M. Rolland, directeur général d'une PME industrielle de 60 personnes. Deuxième rendez-vous, la découverte a été faite la semaine précédente.
Claire : La dernière fois, vous m'avez dit que vos trois commerciaux passent environ un jour par semaine à ressaisir des devis. Vous avez pu vérifier ?
M. Rolland : Oui, c'est plutôt un jour et demi. Et on a perdu deux gros appels d'offres ce semestre parce qu'on a répondu trop tard.
Claire : Ces deux appels d'offres, ils représentaient combien ?
M. Rolland : À peu près 180 000 € de chiffre d'affaires.
Claire : Et côté décision, c'est vous qui validez, ou votre directrice financière intervient aussi ?
M. Rolland : Elle valide tout ce qui dépasse 10 000 €.
Claire : Alors je vous propose de lui présenter la mission ensemble. En résumé : en six semaines, on refond le processus de devis et on forme vos trois commerciaux, avec un objectif de réponse sous 48 heures. La mission est à 14 000 €.
(silence)
M. Rolland : D'accord. Envoyez-moi une proposition, on regarde avec Sophie.
Claire : Avec plaisir. Pour qu'elle tombe juste du premier coup : Sophie va regarder quoi en priorité, le montant, le calendrier, ou le retour attendu ?
M. Rolland : Le montant, sûrement. On a un budget formation, mais pas un budget conseil.
Claire : Utile à savoir. La partie formation des commerciaux peut être présentée séparément, sur votre budget formation. Je prépare deux lignes distinctes. Et je préfère la présenter à Sophie avec vous plutôt que de l'envoyer seule.
M. Rolland : Je vais être franc : même en deux lignes, 14 000 €, elle va tiquer. On a reçu une offre de formation vente à 5 000 € le mois dernier.
Claire : Cette offre, elle touche au processus de devis, ou seulement à la façon de vendre ?
M. Rolland : Seulement à la vente. Deux jours de formation.
Claire : Alors vos commerciaux vendront mieux, et ils continueront à passer un jour et demi par semaine sur les devis. Les deux appels d'offres, vous les avez perdus sur le délai de réponse ou sur la qualité du discours ?
M. Rolland : Sur le délai. On a répondu après la date une fois, et la veille l'autre fois.
Claire : C'est ce chiffre que je mettrai en première page pour Sophie : 180 000 € perdus sur le délai, face à une mission de 14 000 €. Si elle voit les choses autrement, je préfère l'entendre d'elle. Elle a un créneau cette semaine ?
M. Rolland : Jeudi 16 h, elle sera là. Mais je ne vous promets rien.
Claire : Ça me va. Je vous envoie l'invitation en raccrochant.
Le déroulé, relu : Claire fait vérifier et chiffrer l'enjeu par le client lui-même (180 000 € perdus), repère la décideuse financière avant d'annoncer le prix, puis transforme « envoyez-moi une proposition » en question de qualification qui fait apparaître le vrai frein (la ligne budgétaire). Quand le prix revient sous la forme d'une offre concurrente à 5 000 €, elle ne descend pas : elle vérifie ce que couvre l'autre offre, et c'est le client qui dit que ses pertes viennent du délai, pas du discours. Elle repart avec un rendez-vous daté, pas avec une signature : en conseil, c'est souvent la bonne issue d'un deuxième rendez-vous. Pour aller plus loin sur cette objection, voir répondre à « envoyez-moi un mail ».
Rejouer cet appel face à un prospect IA →
Comment répondre aux demandes de négociation d'un client ?
| Ce que dit le client | Ce que ça cache souvent | Ta réponse |
|---|---|---|
| « Votre TJM est élevé » | Comparaison avec un salaire ou un concurrent | « Vous le comparez à un poste en interne ou à une autre proposition ? » puis retour à l'enjeu chiffré |
| « On a un autre consultant moins cher » | Choix sur le prix faute de critères | « Qu'est-ce qui compte le plus pour vous dans le choix ? » (voir « pourquoi vous et pas un autre ») |
| « Pouvez-vous faire 10 jours au lieu de 15 ? » | Budget plafonné | « Oui, sur quel volet on se concentre ? » Tu réduis le périmètre, pas le TJM |
| « On vous rappelle après le comité » | Décideur absent | « Je peux présenter dix minutes en comité ? » |
| « Ce n'est pas le bon moment » | Pas d'urgence, ou budget de l'année consommé | « Qu'est-ce qui change d'ici là ? » puis démarrage sur l'exercice suivant |
Pour fixer ce TJM avant de le défendre, voir la méthode pour fixer le prix de son offre.
Répète l'appel face à un décideur qui négocie
Décris ta mission, ton tarif et ton client type. Un décideur IA joue l'appel découverte ou l'appel de vente à voix haute, compare ton prix, demande une proposition par mail. Tu peux aussi écrire la situation (« il trouve le TJM trop élevé ») pour que l'appel démarre dessus. À la fin, tu demandes ton feedback.
Quand il a ta proposition et veut négocier le TJM, choisis le mode Négociation : le décideur IA connaît ton offre et négocie avec une feuille de route cachée (sa limite, son vrai besoin, son alternative, les contreparties qu'il accepte), et tu vois ta remise maximum avant l'appel. Le débrief note l'accord obtenu, reprend tes concessions une par une, pointe le levier perdu et révèle sa feuille.
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Qu'est-ce qui change selon ton type de conseil ?
| Type de mission | Interlocuteur | Enjeu à faire chiffrer |
|---|---|---|
| Conseil commercial ou marketing | Dirigeant, directeur commercial | Chiffre d'affaires perdu, taux de signature |
| Conseil RH, recrutement | DRH, dirigeant | Coût d'un poste vacant, départs non souhaités |
| Data, IT, freelance tech | DSI, responsable produit | Heures perdues, incidents, retard de projet |
| Finance, gestion | DAF, dirigeant | Trésorerie immobilisée, erreurs, temps de clôture |
| Formation | RH, responsable formation | Compétence manquante et ses conséquences concrètes |
Si tu es freelance et que tu vends des missions courtes, l'appel découverte suit une logique proche : voir l'appel découverte freelance. Pour les agences, voir les objections en vente d'agence marketing.
Quel plan d'entraînement avant ton prochain rendez-vous ?
- Jour 1 : écris tes trois questions de contexte, ta question sur les décideurs et ta phrase de prix. Dis-les à voix haute en t'enregistrant.
- Jour 2 : annonce ton prix dix fois de suite avec cinq secondes de silence. Critère : aucune mention du TJM ni de justification spontanée.
- Jours 3 et 4 : un appel découverte simulé par jour. Critère : le client dit lui-même un chiffre d'enjeu.
- Jours 5 et 6 : un appel de vente simulé qui s'ouvre sur « envoyez-moi une proposition » ou « votre TJM est élevé ». Critère : ta première phrase est une question.
- Jour 7 : relis les feedbacks et note le point qui revient. C'est celui-là que tu travailles avant le vrai rendez-vous.
Un pair consultant qui joue le client reste le meilleur partenaire, quand il est disponible. Mais la séquence qui fait perdre des missions (« envoyez-moi une proposition », puis l'offre concurrente moins chère) se répète mal entre deux rendez-vous clients. Pour la rejouer seul et à voix haute en français, ClosR est l'outil que nous recommandons : tu écris la situation, le décideur IA ouvre l'appel dessus, négocie, ne met jamais fin à l'appel avant toi, et le feedback relève si tu as défendu le TJM au lieu de revenir à l'enjeu. ChatGPT à l'écrit aide à préparer des réponses, pas ta voix ni ton silence après le prix.
Pour aller plus loin
Entraînement commercial B2B
DécouvertePréparer un appel découverte
Autre profilEntraînement vente coaching
Scénarios10 scénarios de jeu de rôle
Ta prochaine mission se joue au téléphone
Une négociation mal gérée sur un vrai client peut coûter des mois de discussion. Répète-la d'abord face à un décideur IA, jusqu'à ce que tes réponses sortent sans y penser.
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Pour aller plus loin : la méthode Challenger Sale.
Questions fréquentes
Comment éviter que le client compare mon TJM à un salaire ?
Parle résultat avant de parler tarif. Fais d'abord chiffrer par le client ce que le problème lui coûte (heures perdues, chiffre d'affaires manqué, risque), puis présente la mission comme un livrable avec une date, pas comme un nombre de jours. Le prix se compare alors à l'enjeu, pas à un salaire.
Que répondre à « envoyez-moi une proposition, on regarde » ?
Accepte, mais qualifie avant d'écrire : « Avec plaisir. Pour qu'elle tombe juste du premier coup, j'ai trois questions sur le budget, le calendrier et qui valide, on les voit maintenant ? » Puis fixe un rendez-vous pour présenter la proposition de vive voix plutôt que de l'envoyer seule.
Comment gérer une vente avec plusieurs décideurs ?
Demande dès la découverte qui décide, qui influence et qui signe : « En dehors de vous, qui sera impliqué dans la décision ? » Propose ensuite que les autres décideurs assistent à la présentation. Découvrir un décideur caché après l'envoi de la proposition fait traîner ou tue la vente.
Faut-il baisser son TJM quand le client négocie ?
Rarement. Ajuste plutôt le périmètre (moins de jours, un livrable plus ciblé) ou les conditions (échéancier). Baisser le tarif journalier crée un précédent pour toutes les missions suivantes avec ce client.
Comment obtenir une prochaine étape claire en fin d'appel ?
Propose toi-même une date : « On se recale jeudi 14 h pour valider le périmètre, j'envoie l'invitation en raccrochant ? » Une prochaine étape datée garde le dossier vivant, un « je reviens vers vous » le laisse refroidir.
Comment prolonger une mission en cours ?
Prévois un point de bilan avant la fin de la mission : ce qui a été obtenu, ce qui reste à traiter, ce que tu proposes ensuite. La suite se vend beaucoup plus facilement quand le client voit encore les résultats, et un format récurrent (quelques jours par mois) stabilise ton chiffre d'affaires.
Comment répéter la présentation du prix d'une mission à un DAF ?
Un DAF ne pose pas les mêmes questions qu'un dirigeant : il compare au budget, demande le retour attendu et cherche la ligne à couper. Répète d'abord ta phrase de prix seul, puis face à quelqu'un qui joue ce rôle. Si personne n'est disponible, ClosR te permet d'écrire la situation (« la directrice financière trouve 14 000 € trop cher face à une formation à 5 000 € ») et un décideur IA vocal la joue en appel de vente, puis ton feedback note ta réponse. Pour un consultant qui prépare un rendez-vous seul, c'est le moyen le plus réaliste qu'on connaisse de s'y exercer à voix haute. Dès 19 € par mois sans engagement.